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浙江奧克斯集團(tuán)的老板曾說過這樣一句話：“只有讓對手睡不著覺，我才能睡得著！”可見，在激烈的競爭中，有多少企業(yè)在想方設(shè)法讓“對手睡不著覺”。那么，誰更容易讓對手睡不著覺呢？從企業(yè)內(nèi)部出來的人！因為沒有一個對手比自己人更可怕。
兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。知己已經(jīng)很難，知彼更不容易！許多公司為了知彼，不惜重金請專業(yè)公司調(diào)研，想盡一切辦法從對手那里刺探軍情，若是原先內(nèi)部的戰(zhàn)友成了
對手，這種危害性自然讓人不敢小視。
更了解企業(yè)產(chǎn)品
筆者曾任養(yǎng)生堂農(nóng)夫山泉第一任全國銷售總經(jīng)理，養(yǎng)生堂準(zhǔn)備上農(nóng)夫山泉項目之前，曾花巨資對競爭對手進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)研，因此在設(shè)計產(chǎn)品時差異化做得非常好。比如許多水用的是自來水、純凈水，農(nóng)夫山泉則是千島湖的水；競爭對手的瓶子包裝不是藍(lán)色就是綠色，農(nóng)夫山泉則用紅色使其在陳列中脫穎而出；當(dāng)競品還在用普通瓶蓋時，農(nóng)夫山泉則以新穎的運(yùn)動瓶蓋吸引了大批消費(fèi)者的眼球。更厲害的是，農(nóng)夫山泉以“天然水”的概念挑戰(zhàn)純凈水群雄，在業(yè)界掀起軒然大波。可以說，這一系列的差異化是農(nóng)夫山泉成功的基石。
如果說，農(nóng)夫山泉的成功建立在對競爭對手非常了解的基礎(chǔ)上，那么，這些對企業(yè)產(chǎn)品了如指掌的“內(nèi)部對手”們，他們在設(shè)計自己產(chǎn)品時，可以針對原來企業(yè)的每一個細(xì)節(jié)。可想而知，這是多么可怕！
更熟悉企業(yè)技術(shù)
技術(shù)是企業(yè)的核心機(jī)密，就如可口可樂上百年歷史的神秘配方一樣。一旦技術(shù)被竊，對企業(yè)可能造成災(zāi)難性的打擊。誰更容易掌握企業(yè)的技術(shù)？無疑，內(nèi)部人員有更多的機(jī)會。一些企業(yè)為了保護(hù)技術(shù)不外傳，與一些核心部門的員工簽訂競業(yè)避止協(xié)議、技術(shù)保密合同，但內(nèi)部人員帶著技術(shù)另立山頭或投奔對手之事仍屢見報端。浙江有一個做機(jī)電的企業(yè)，其技術(shù)部門的人員離開企業(yè)不久，一家新的機(jī)電企業(yè)就誕生了，其開發(fā)出的產(chǎn)品技術(shù)比原企業(yè)的更新更有競爭力，吸引了許多原企業(yè)的買家。當(dāng)新企業(yè)的老板數(shù)著錢仰天長笑時，原企業(yè)的老板則欲哭無淚，仰天長嘆。
更知道企業(yè)市場
當(dāng)市場競爭趨于白熱化的時候，企業(yè)營銷的關(guān)鍵在哪里？定位、細(xì)分是重要的營銷策略。那種一個產(chǎn)品賣所有市場，期望滿足所有消費(fèi)者需求的做法已越來越難。很多企業(yè)都知道市場定位的重要性，但市場定位策略運(yùn)用的關(guān)鍵是能否精準(zhǔn)定位，進(jìn)行精準(zhǔn)定位的核心，則是對競爭對手的了解程度。
內(nèi)部人員對企業(yè)的市場情況自然了然于心，他們更能精確地針對競爭者進(jìn)行定位，找出市場的機(jī)會點(diǎn)。筆者在一家快速消費(fèi)品企業(yè)做營銷培訓(xùn)時，該企業(yè)最困惑的問題是：比他們品牌高的產(chǎn)品與他們打品牌戰(zhàn)，品牌低的產(chǎn)品則狂打價格戰(zhàn)，令他們不知該如何是好。正好從競爭對手那里跳槽過來位銷售經(jīng)理，他反映對手的市場主要在華北，華東最為薄弱。根據(jù)他所了解的情況，我們建議這家企業(yè)將市場定位在華東，將原來在華北投入的重兵全部移師華東，在華東做成第一品牌，建立起強(qiáng)有力的根據(jù)地市場。果不其然，該企業(yè)通過集中兵力打?qū)κ肿畋∪醐h(huán)節(jié)的定位策略，一舉拿下華東市場，并在該市場獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對手的市場份額。
更熟悉企業(yè)渠道
銷售渠道就好比人的血管，一個完善、暢通、強(qiáng)大的渠道，在今天堪稱企業(yè)制勝的法寶。有的公司專找對手公司成熟的銷售渠道，以更優(yōu)惠的政策銷售自己的產(chǎn)品，此也可謂跟隨者策略。采用跟隨對手渠道銷售產(chǎn)品，最容易成功的當(dāng)然是原先就在對手公司工作過、與其渠道成員較為熟悉的人員。在這方面，消費(fèi)品還好些，而直接面對終端使用者的工業(yè)品制造企業(yè)，則可能因此遭受滅頂之災(zāi)。
浙江有一家從事汽配生產(chǎn)的企業(yè)，因其銷售負(fù)責(zé)人另起爐灶自己成立一家新公司，用更低的價格將原來的老客戶占為己有，使原公司銷售額直線下降，一年損失的營業(yè)額高達(dá)60%，這充分說明，作為企業(yè)命脈的渠道一旦被對手顛覆，是多么危險。
更清楚企業(yè)戰(zhàn)略
有的公司員工越努力倒得越快，為什么？因為戰(zhàn)略失誤。戰(zhàn)術(shù)失誤有時還只是局部問題，戰(zhàn)略一旦失誤，往往危及企業(yè)的生存！正因為戰(zhàn)略牽一發(fā)而動全身，它也是企業(yè)的最高機(jī)密，一般只有企業(yè)內(nèi)少數(shù)人員知道而已。做連鎖專賣的公司最頭痛的往往是專賣店的店址尋找問題，于是有一家企業(yè)在全國搜集了各大房產(chǎn)開發(fā)商，準(zhǔn)備跟其中一些從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，地產(chǎn)商的房產(chǎn)開發(fā)到哪里，連鎖店就跟著開過去，這樣就可以省卻許多找店址的麻煩。哪知這家企業(yè)的這個戰(zhàn)略合作構(gòu)想?yún)s被自己內(nèi)部人員利用，并成了競爭對手，使其費(fèi)了好大勁找到的戰(zhàn)略伙伴被“內(nèi)部對手”挖了角，對手搶先一步與房產(chǎn)開發(fā)商簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，使這家企業(yè)的老板只有淚往心里流。
更掌握企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者脾性
在中國，特別是民營企業(yè)，一個老板的脾性決定了這個企業(yè)的文化、管理特性與今后的發(fā)展。許多企業(yè)成也蕭何、敗也蕭何，其因皆為老板的脾性。
有一家民營企業(yè)的副總在離開公司時曾放言，他有能力讓這個公司一半以上的主要干部離開原公司改投他的門下。因為他深知原公司老板脾氣暴躁，剛愎自用，聽不進(jìn)反面意見，干好了覺得是自己英明，干壞了認(rèn)為是下面無能。因此，下面的干部一個個膽戰(zhàn)心驚，工作毫無激情與成就感，每天感覺“伴君如伴虎”，如果有人振臂一呼，很容易一呼百應(yīng)。果然，這位副總另起爐灶后，在管理上實施人性化的自我管理，充分尊重管理干部，并予以更多的授權(quán)，發(fā)揮管理干部的主觀能動性，自然讓原公司人員備感溫馨。這樣一傳十、十傳百，結(jié)果原公司的骨干精英果然跑了一半到他那里。雖然這次事件給原公司老板一定的觸動，對自己的管理也做了相應(yīng)改進(jìn)，但畢竟是亡羊補(bǔ)牢。
除了上面所述的一些典型事例外，原企業(yè)內(nèi)部人員還對企業(yè)的其他方方面面有較清楚的了解，因此也會針對性地采取競爭策略，自然就更容易對企業(yè)造成威脅。正如戰(zhàn)場上許多將軍說的：“敵人我倒不怕，我怕的是自己人！”（諸強(qiáng)新）
（Robby／編制）
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