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［領袖視點］
明珠語錄本色
◆“如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”
◆“非常偶然。其實，我不該做營銷的。”
◆“企業(yè)一方面要在技術研發(fā)和自主創(chuàng)新方面多干實事、少說空話、長期作戰(zhàn)，要耐得住寂寞；另一方面更要關注消費者的根本需求，主動承擔社會責任，用企業(yè)力量推動社會發(fā)展。”
◆“工業(yè)精神就是一種吃虧精神”
◆“眼前不掙錢的，并不代表永遠沒有錢賺。”
◆“我從來沒有錯，也不許別人說我的錯。”“書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活！”
3月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調采購計劃，幾十億元的年度空調采購計劃。國美電器稱，首單將拿出50億元現(xiàn)金簽約空調主流品牌，采購量達到2006年整體市場份額40%以上。在國美電器的訂貨會上，大廠家營銷一把手悉數(shù)到場，對于即將開始的空調大賣季節(jié)，很多生產廠家的生產計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。畢竟，40%的銷售量對于任何一家空調企業(yè)來說都不是一個小數(shù)目.。而珠海格力有限公司總裁董明珠又一次給了國美、蘇寧“不”的回答———
將“冷戰(zhàn)”進行到底
國美與格力的恩怨要追溯到2004年，成都國美因為未經格力允許擅自將其產品大幅降價，而引發(fā)雙方交惡，直至如今斷交兩年，大有“老死不相往來”的架勢。對于這次恢復合作的機會，董明珠很“固執(zhí)”地認為：“如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”對于目前中國市場內的家電生產商，董明珠也許是目前為止唯一敢說這種話的人。
一向以沉默和冷血著稱的國美老總黃光裕，談到董明珠，他冷漠的眼神里似乎不經意地流露出對這個執(zhí)拗女人的肯定和欽佩———雖然無奈———想必，黃光裕一樣對董明珠這個鐵腕女人表示出了“最崇高的無奈”。當強勢男人遇到一個更為強悍的女人，慣用于男人之間的生意經似乎就不再通用。游走在生意場多年的黃光裕已然如此。當黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規(guī)則。而這一回，規(guī)則的制定者則是董明珠。
“明珠”是怎么煉成的
十幾年前，江蘇人董明珠來到深圳，看過了喧囂的深圳過后，寧靜的氣息和珠海灣湛藍的海水深深吸引了這顆明珠。這位有著獨特生意經的經商女人竟是如此不經意地踏入商海。“非常偶然。其實，我不該做營銷的。”董明珠這樣評價自己的過去，這句話再次印證了有些商人是天生的，而營銷作為商業(yè)的手段，在短短幾年內被她發(fā)揮到了極致。
對于完全不懂空調的董明珠，進入空調行業(yè)的第一步竟是從“追債”開始的。整整40天的時間跟一個賴賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營銷信心開始樹立，并且從此一發(fā)不可收拾。涉足營銷行業(yè)對于董明珠來說既是一個挑戰(zhàn)更是一個機會，然而，聰明的她很幸運，沒有讓機會從身邊溜走。從此，營銷行業(yè)里面多了一位“面冷內熱”營銷高手。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據經銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應利益返還。這樣把“錢-貨”關系，變成“錢-利”關系，既解決了制造商淡季生產資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準備。1995年，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經銷商。這一年，她說自己老了十歲。
1997年，董明珠又著手創(chuàng)建“區(qū)域性銷售公司”這一獨特的營銷模式，在這個網絡下面，國美銷售所占的格力空調總體銷售份額并不占據重要位置。
在2003年8月份，董明珠開始了堅決的自我否定，變革在業(yè)內曾經獨樹一幟的格力渠道模式，增持銷售分公司的股份，強化對銷售分公司的控制。2004年，在“格力國美分道揚鑣”事件發(fā)生后，輿論對“格力模式”再次出現(xiàn)了不少的質疑，但是，你可以質疑董明珠的營銷模式，但你絕對無法質疑她的營銷成果。“董明珠是一位有著傳奇色彩的市場營銷高手，從1995年至今，她領導的格力電器連續(xù)11年銷量和銷售收入、市場占有率居全國同行業(yè)之首，納稅超過25億元。其獨創(chuàng)的區(qū)域銷售公司模式，被經濟界和理論界譽為‘21世紀經濟領域的全新革命’。”業(yè)內對她有這樣的高度評價。
董明珠的“工業(yè)精神”
2006年董明珠51歲，到了知天命的年紀，然而十幾年的行業(yè)經驗似乎使她更懂得行業(yè)的命運。作為今年人大代表，她在兩會上提出，要弘揚“工業(yè)精神”。她認為，企業(yè)一方面要在技術研發(fā)和自主創(chuàng)新方面多干實事、少說空話、長期作戰(zhàn)，要耐得住寂寞；另一方面更要關注消費者的根本需求，主動承擔社會責任，用企業(yè)力量推動社會發(fā)展。要提倡自主創(chuàng)新固然非常必要，但“創(chuàng)新”是果，而要推動創(chuàng)新，“工業(yè)精神”是不可或缺的“因”。
董明珠認為，在中國弘揚“工業(yè)精神”，可以最大限度地把企業(yè)目光從單純的商業(yè)交換吸引到創(chuàng)新領域，打破“價格低廉———壓價競銷———貿易摩擦———出口受限———資金短缺———提升產品結構受限”的怪圈，為中國創(chuàng)立世界領先的民族品牌打下堅實的技術基礎。”“工業(yè)精神就是一種吃虧精神”，多年的商海沉浮使董明珠有著自己獨特的經營理念。在國內具有勞動力、土地等資源成本優(yōu)勢的條件下，眾多企業(yè)用純粹的“商業(yè)精神”來決定發(fā)展思路，導致了追逐短期利益的做法。“什么賺錢做什么，簡單的利潤標尺將企業(yè)推向了價格戰(zhàn)、同質化、產能過剩的泥沼。”這也正映襯了她的另外一套經商邏輯，“眼前不掙錢的，并不代表永遠沒有錢賺。”
美麗女人不許別人說她錯
堅定而美麗的女人往往簡單，董明珠亦然。
她堅定地認為：“我從來沒有錯，也不許別人說我的錯。”。她同樣對自建渠道有著深深的自信，在家電行業(yè)血腥而殘酷的競爭中她一路走過了也曾遭到了很多的質疑與否定，然而，她就是覺得自己既然決定了就要爭取達到效果的最理想化。
說她美麗，在家電行業(yè)男性為絕對優(yōu)勢的領域，她不可否認地成為一道靚麗的風景線。與董明珠對話，前段時間她的眼神里是堅定和剛毅，隨著談話的深入，她的眼神變得逐漸柔和起來。
與其說她喜歡看書不如說她更向往書中的生活，“書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活！”沒有了生意場的血雨腥風，其實，她只是一個簡單而熱愛美麗的女人。
（雪麗）
本色
母親·董明珠
格力的一位工作人員則說，董明珠喜歡談他的兒子。她的兒子現(xiàn)在北京攻讀法律，據說身高有一米九。“他很懂事，非常理解我”，像所有母親一樣，董明珠很驕傲。不過熟悉她的人都知道，董明珠心中其實很無奈。董明珠說，她一直想有時間與兒子過一個暑假，有一次在北京出差，晚上10點多了禁不住還跑了趟兒子的學校，敲開兒子的宿舍門看一眼，說兩句話就走了。
女人·董明珠
有熟悉董明珠的人說，她這人收集的衣服很多，卻很少穿職業(yè)裝。董明珠自己解釋，她喜歡自由自在，喜歡沒有約束。據說是采訪董明珠的眾多媒體記者中，湖南經濟電視臺沈煜，唯一訪問過她家里的人。沈煜說，董明珠這個人確實很自信，她可以否認很多東西，但是對自己的事卻不一樣。他認識的董明珠是個喜歡書的人，向往小說中完美、浪漫的生活。生活中的董明珠其實很單純，她相信愛情、生命和自由。
（曉健／編制）
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