中遠(yuǎn)漸進(jìn)式出擊意大利

　　在歐洲諸國(guó)中相對(duì)封閉的意大利，中遠(yuǎn)用了11年的時(shí)間，以合作及收購(gòu)的方式找到了最佳發(fā)展途徑

　　文/本刊記者 李碩

　　1995年，傅承求被中遠(yuǎn)總部派到意大利西北部的熱那亞時(shí)，中遠(yuǎn)在這個(gè)歐洲著名的港

口城市只有一間辦公室，每月兩班船從遠(yuǎn)東航線到港，貨物進(jìn)出總量不過(guò)1萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱(Twenty Foot Equivalent Unit，TEU，集裝箱的計(jì)量單位)。中遠(yuǎn)高層交給傅的唯一任務(wù)就是，負(fù)責(zé)組建中遠(yuǎn)意大利公司。從此，一個(gè)意大利單詞都不會(huì)的傅承求就帶著翻譯開(kāi)始了在陌生國(guó)度的征戰(zhàn)。 其時(shí)，以國(guó)際航運(yùn)為主業(yè)的中遠(yuǎn)剛剛開(kāi)始國(guó)際化嘗試，公司除了不斷擴(kuò)大通往世界各地的航線外，還與各個(gè)國(guó)家的港口逐漸建立了穩(wěn)定聯(lián)系。1998年新總裁魏家福上任后，這一步伐開(kāi)始加快，尤其是立志向綜合性跨國(guó)物流公司轉(zhuǎn)變后，中遠(yuǎn)一方面在全球資本市場(chǎng)陸續(xù)成立了7家控股子公司，一方面在50多個(gè)國(guó)家設(shè)立地區(qū)性網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)陸續(xù)將旗下的船隊(duì)擴(kuò)大到600多艘。

　　事實(shí)上，中遠(yuǎn)到去年為止已經(jīng)成為全球第八大集裝箱碼頭經(jīng)營(yíng)商、船隊(duì)綜合規(guī)模位居世界第三，集團(tuán)利潤(rùn)達(dá)到200億元，在央企中名列前茅。而在傅承求的手中，中遠(yuǎn)意大利分公司則從最初只有簡(jiǎn)單的船舶代理業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在擁有兩個(gè)物流公司、一個(gè)海空貨運(yùn)代理公司及三條自我經(jīng)營(yíng)的支線。

　　此外，中遠(yuǎn)還聯(lián)合瑞士地中海航運(yùn)公司收購(gòu)了意大利那不勒斯港最大的集裝箱碼頭營(yíng)運(yùn)商Conateco，各占46.25%股權(quán)；同時(shí)與該港港務(wù)局達(dá)成初步協(xié)議，兩家船公司合資1.5億歐元經(jīng)營(yíng)新建Darsena diLevante集裝箱碼頭，并在三年內(nèi)將所有中轉(zhuǎn)航線運(yùn)輸業(yè)務(wù)遷移至那不勒斯港，預(yù)計(jì)可為該港增加80萬(wàn)箱的貨物吞吐量。

　　這無(wú)疑是最符合目前中遠(yuǎn)“以航運(yùn)為依托向全球物流經(jīng)營(yíng)人轉(zhuǎn)變”的策略。盡管在收購(gòu)后遭遇了工人罷工等麻煩，但傅承求還是依靠耐心與技巧贏得了當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)同。更重要的是，中遠(yuǎn)的這次收購(gòu)為其隨后投資荷蘭鹿特丹港口、收購(gòu)希臘第一大港比雷埃夫斯港務(wù)局(PPA)等在歐洲擴(kuò)張的動(dòng)作提供了樣板，“在中遠(yuǎn)全球業(yè)務(wù)里面，我們還是很獨(dú)特的”，現(xiàn)在頭銜已經(jīng)是中遠(yuǎn)意大利分公司總經(jīng)理的傅承求對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

　　【漸進(jìn)式出擊】

　　從25歲起當(dāng)水手，一路從三副、二副、大副做到船長(zhǎng)，現(xiàn)在的傅承求已經(jīng)是一頭白發(fā)，十一年的意大利生活已經(jīng)讓他對(duì)當(dāng)?shù)氐囊磺辛巳缰刚疲�“和南部人做生意要講究技巧，在北部就可以直截了當(dāng)”。

　　維蘇威火山下的那不勒斯是意大利南端著名的旅游勝地，濃烈的地中海風(fēng)情和悠閑的旅行者并沒(méi)有掩蓋這個(gè)港口城市特有的繁忙。在通往那不勒斯方向的高速路上，可以看見(jiàn)一輛輛載滿貨物的卡車飛馳而過(guò)，距離城市中心幾公里以外的地方便出現(xiàn)很多巨大的貨場(chǎng)，其中堆滿了大大小小的集裝箱。

　　然而當(dāng)中遠(yuǎn)圈定那不勒斯為第二個(gè)落腳點(diǎn)的時(shí)候，這里還遠(yuǎn)非今天的樣子。1994年，那不勒斯港曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)私營(yíng)化改造，當(dāng)時(shí)五個(gè)碼頭工頭合伙買下了所有股份，但由于私人經(jīng)營(yíng)者不愿意對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)持續(xù)投資，因此港口的經(jīng)營(yíng)狀況非常不好，最后不得不考慮轉(zhuǎn)手。而那不勒斯所在的坎帕尼亞大區(qū)則是典型的南方風(fēng)格：當(dāng)?shù)厝藷崆楹每停�但不大守時(shí)。

　　有一次傅承求約了一家南部公司的合伙人談生意，對(duì)方說(shuō)好了五分鐘后到，但過(guò)了半個(gè)小時(shí)后還沒(méi)有出現(xiàn)，傅的同事有些著急了，猜測(cè)是否對(duì)方是個(gè)騙子，傅承求卻毫不驚慌的說(shuō)，這是他們的習(xí)慣，可以再等等。結(jié)果等到一小時(shí)后，對(duì)方終于現(xiàn)身，傅承求馬上拍著其肩膀說(shuō)，來(lái)的很快，很準(zhǔn)時(shí)，對(duì)方則很高興的對(duì)傅承求說(shuō)，和中遠(yuǎn)做生意什么問(wèn)題都可以談。

　　實(shí)際上，這只是做生意的技巧之一，中遠(yuǎn)在意大利最大的成功得益于適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的經(jīng)營(yíng)模式。

　　1995年，傅承求到了意大利后，首先花了整整三個(gè)月時(shí)間研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和環(huán)境，做了將近一尺高的報(bào)告送回北京。與德國(guó)、荷蘭等國(guó)家相比，意大利的海岸線更長(zhǎng)，地理位置也更接近非洲，雖然屬于歐洲的發(fā)達(dá)國(guó)家，但南北部經(jīng)濟(jì)差距很大，南部的西西里等地相對(duì)落后。同時(shí)，由于當(dāng)時(shí)中遠(yuǎn)本身的海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張還處在起步階段，因此最終決定在意大利設(shè)立一家合資公司以降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　于是，中遠(yuǎn)集團(tuán)旗下天津中遠(yuǎn)貨運(yùn)有限公司的一家代理公司——意大利科蘇里馳兄弟公司進(jìn)入了公司高層的視野。這是一家意大利著名的老牌家族企業(yè)，已經(jīng)有上百年的經(jīng)營(yíng)歷史。早在第一次世界大戰(zhàn)前就是當(dāng)?shù)赜忻�的大船東之一，但在兩次世界大戰(zhàn)中均損失慘重，因此戰(zhàn)后放棄了原有的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，改做船務(wù)代理、法律等業(yè)務(wù)。

　　但當(dāng)中遠(yuǎn)找上門時(shí)，科蘇里馳卻并不愿意合資。對(duì)于這家飽經(jīng)戰(zhàn)亂和危機(jī)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何新事物都不會(huì)讓他們立刻產(chǎn)生興趣。在傅承求接手之前，中遠(yuǎn)已經(jīng)同科蘇里馳溝通了很久，但對(duì)方始終猶豫不前。然而機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。此時(shí)傅承求決定利用心理戰(zhàn)術(shù)，他首先找到科蘇里馳的負(fù)責(zé)人，并告訴對(duì)方中遠(yuǎn)只能給其一周的時(shí)間考慮，同時(shí)，傅開(kāi)始在意大利頻頻拜會(huì)其他企業(yè)。這一來(lái)，科蘇里馳開(kāi)始坐不住了，“一周后，他們就答應(yīng)了合資要求。”中遠(yuǎn)同科蘇里馳公司各自持有50%股份。

　　“意大利是個(gè)什么都辦不成，也是個(gè)什么都能辦成的地方。”中國(guó)駐意大利大使館公使銜參贊張俊芳說(shuō)，由于意大利的法律法規(guī)相當(dāng)健全，初來(lái)乍到的外國(guó)公司要想完全理解當(dāng)?shù)氐姆�律需要花不少時(shí)間。實(shí)際上，在這里經(jīng)營(yíng)的外國(guó)公司只要稍有疏忽，就會(huì)有經(jīng)濟(jì)警察出來(lái)干預(yù)，而且意大利是個(gè)比較封閉的國(guó)家，任何要想打入意大利的外資企業(yè)都很難迅速被當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)階層接受。

　　同科蘇里馳成立了合資公司后，中遠(yuǎn)的很多問(wèn)題便解決了。“同警察局、交通部打交道等事情一律由科蘇里馳出面，”傅承求說(shuō)，“中遠(yuǎn)則負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。”經(jīng)過(guò)多年的磨合，雙方已經(jīng)相當(dāng)默契，中遠(yuǎn)集團(tuán)總裁魏家福甚至稱其為：“海外業(yè)務(wù)的一個(gè)典范”。

　　在這個(gè)合資公司取得進(jìn)展后，中遠(yuǎn)開(kāi)始嘗試在當(dāng)?shù)叵蚋鼜V闊的物流領(lǐng)域發(fā)展。為了降低船舶代理業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本，中遠(yuǎn)從1998年就開(kāi)始嘗試在意大利投資碼頭，2005年同地中海航運(yùn)公司共同收購(gòu)了Conateco的股份后，集裝箱在那不勒斯港的裝卸成本從原來(lái)的96歐元/TEU降低到80歐元/TEU。

　　同時(shí)，中遠(yuǎn)同意大利國(guó)有的鐵路公司、陸運(yùn)拖車公司和渡輪公司全面簽署了服務(wù)協(xié)議，將服務(wù)從那不勒斯、熱那亞、威尼斯等主要港口城市延伸到了意大利的內(nèi)陸地區(qū)。

　　十一年的努力讓傅承求得到了來(lái)自總部的贊賞，前一段時(shí)間，魏家福出差意大利，對(duì)傅承求說(shuō)，“你這樣國(guó)際經(jīng)理人，不受年齡限制，可以在中遠(yuǎn)干一輩子”，這被傅承求視為對(duì)其職業(yè)生涯的最高評(píng)價(jià)。不過(guò)最近，一件讓傅承求更加振奮的是意大利政府的新計(jì)劃：