中小企業(yè)：怎樣成功“跟風(fēng)”？

　　做不了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就做快樂的跟隨者。這是中小企業(yè)的成功法則之一，并沒有錯。

　　然而，市場變化的速度，讓中小企業(yè)有些迷茫：有時看到了市場的熱點(diǎn)，但好不容易擠進(jìn)去了，卻發(fā)現(xiàn)財富盛宴已經(jīng)上了最后一道菜，等費(fèi)盡心機(jī)找到了座位，已經(jīng)是殘羹冷飯了。不僅沒吃到油水，反而搭上了門票錢。

　　中小企業(yè)猶如股市中的“散戶”，沒有莊家的實(shí)力與翻云覆雨的功力，“跟莊”是最好的策略。散戶有散戶的優(yōu)勢，絕大部分的莊家，也都是從跟莊開始起步的。

　　但如果對市場沒有清晰的認(rèn)識，盲目跟莊，選股不佳，只能做“垃圾股”的接盤者。這就再次印證一句名言：選擇比努力更重要。

　　中國消費(fèi)者市場，每個行業(yè)一般三五年就有一次熱點(diǎn)，如電子通訊行業(yè)中的VCD熱、PDA熱、學(xué)習(xí)機(jī)熱，紡織行業(yè)中的

　　在熱點(diǎn)面前，中小企業(yè)跟還是不跟，什么時候跟，該怎么判斷與決策？

　　跟風(fēng)要點(diǎn)1：趨勢成就優(yōu)勢方向大于方法

　　這里所說的“勢”，是指社會發(fā)展的趨勢，技術(shù)與市場的走勢。只有乘勢而上，方可生命長久。

　　有些產(chǎn)品，看起來形成了熱點(diǎn)，市場啟動也較快，但由于是市場短暫空白期的一個表現(xiàn)，即舊的技術(shù)失去市場，新的技術(shù)誕生，但新技術(shù)的完善導(dǎo)致出現(xiàn)功能需求上的短暫空白期。

　　在這個空白期中，消費(fèi)者的需求非常容易激發(fā)，然而一旦新技術(shù)完善并整合，這個空白期馬上被擠掉。

　　最典型的例子是以“商務(wù)通”為代表的PDA產(chǎn)品，曾經(jīng)風(fēng)光一時，跟風(fēng)者眾，廣東中山一帶大大小小的PDA生產(chǎn)廠家有幾百家。然而，PDA的市場需求，是建立在手機(jī)、筆記本電腦等功能不太完善，沒有整合個人辦公系統(tǒng)的前提之下。在手機(jī)及時調(diào)整，吸納了個人辦公系統(tǒng)之后，PDA迅速降溫。如今，商務(wù)手機(jī)風(fēng)行天下，誰要是掏出個PDA來，“都不好意思和人家打招呼�！�

　　社會洗牌、行業(yè)間的交叉洗牌、技術(shù)革命的洗牌，都將使一些市場熱點(diǎn)如曇花一現(xiàn)。中小企業(yè)如果不能站在“趨勢”的高度考察這個熱點(diǎn)的生命力，往往容易站錯隊，上錯船。

　　跟風(fēng)要點(diǎn)2：是否泡沫“熱點(diǎn)”取決于市場需求

　　很多明星產(chǎn)品、市場熱點(diǎn)，是強(qiáng)行轟炸出來的。中國市場太大了，總有不理智的消費(fèi)者為這些明星產(chǎn)品捧場，但很快就會醒悟。在這種泡沫的熱點(diǎn)面前，如果中小企業(yè)定力不夠，盲目跟風(fēng)，只能往冰山上的篝火添上幾把劈柴，然后眼睜睜看著火光黯淡。

　　中國的保健品市場，是典型的“有需求要上，沒有需求制造需求也要上”。泡沫熱點(diǎn)的特征，就在于：需求是制造出來的，但不是引導(dǎo)出來的。

　　排鉛市場曾經(jīng)紅極一時，雖然有中小企業(yè)跟風(fēng)，但卻沒有做成大市場。原因在于，排鉛沒有真正的市場需求，單靠“恐怖訴求”嚇唬出一批心疼孩子的消費(fèi)者來，無法支撐長期的市場熱點(diǎn)。

　　跟風(fēng)要點(diǎn)3：跟風(fēng)時機(jī)最關(guān)鍵早起的鳥兒有蟲吃

　　前面說的兩點(diǎn)，雖然是短命熱點(diǎn)，但也不是不能跟，關(guān)鍵是時機(jī)。每一類產(chǎn)品，都有其固有的生命周期，跟得巧才能賺到錢。

　　產(chǎn)品的生命周期一般分為：引入期、成長期、成熟期、衰退期。

　　引入期，是投入最大的時期，市場需求沒有炸開，需要燒錢，需要忍耐，中小企業(yè)燒不起也忍不起這時候別進(jìn)來。

　　成長期，需求升溫，銷量上升，“強(qiáng)勢撇脂”的產(chǎn)品策略，導(dǎo)致利潤最大化，是最佳的跟風(fēng)時機(jī)。

　　成熟期，競爭品牌最多，市場趨于飽和，銷量減少，利潤下降。這時候，領(lǐng)導(dǎo)品牌一般要“憑實(shí)力說話”開始價格戰(zhàn)。中小企業(yè)要考慮及時轉(zhuǎn)型，“變現(xiàn)撤退”。

　　衰退期，由于消費(fèi)習(xí)慣變化，新產(chǎn)品或替代品出現(xiàn)，銷量及利潤急劇下降。這時候誰再跟風(fēng)就是十足的傻瓜。

　　跟風(fēng)要點(diǎn)4：跟風(fēng)也要講個性整合塑造自身優(yōu)勢

　　簡單的跟風(fēng)也能賺到錢，但總是單純的跟隨，依葫蘆畫瓢，而不能創(chuàng)造出自己的優(yōu)勢，只能吃別人的剩飯。

　　聰明的跟風(fēng)者，能結(jié)合自身優(yōu)勢，產(chǎn)品策略、或營銷策略中，走個性化道路，讓大品牌大企業(yè)做大眾市場，我們小企業(yè)小品牌做小眾市場，或補(bǔ)缺市場，一樣走出大企業(yè)的掌心，形成自身的優(yōu)勢。

　　2005年開始，國內(nèi)家居服市場開始熱了起來，香港體會公司也看好這一時機(jī)，把意大利“悠仙美地”家居服引入國內(nèi)市場。在對市場進(jìn)行分析之后，公司結(jié)合其自身的品牌、研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品線的優(yōu)勢，制定了一條走高端路線的策略。在別人“把家居服當(dāng)睡衣賣”的時候，悠仙美地“把家居服當(dāng)時裝賣”。因此，短短半年時候，悠仙美地盡管渠道覆蓋率不如其他品牌，但市場銷量及網(wǎng)絡(luò)成員的業(yè)績十分優(yōu)秀，成為高端家居服中的佼佼者。

　　最重要的跟風(fēng)要點(diǎn)：不做熱點(diǎn)投機(jī)者熱點(diǎn)之前做預(yù)測

　　中小企業(yè)前瞻性不夠，只能“看見了才相信”，做不到“相信看得見”。因此，中小企業(yè)應(yīng)該加大市場資訊、調(diào)研與預(yù)測，如果企業(yè)沒有這方面的資源，應(yīng)該加強(qiáng)與市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、營銷咨詢機(jī)構(gòu)的密切合作，術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)性的機(jī)構(gòu)有大量的資訊與數(shù)據(jù)庫，對市場的分析能力很強(qiáng)，可以避免中小企業(yè)“靈光閃現(xiàn)”導(dǎo)致的決策失誤。

　　在預(yù)測市場熱點(diǎn)之后，中小企業(yè)對于門檻較低的品類，可以提前做前期準(zhǔn)備，沒有做先鋒的實(shí)力就按兵不動，一旦大企業(yè)開始培育市場做先鋒，小企業(yè)可以迅速地在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)切入市場，在利潤最大化的時候發(fā)力。

　　聰明的跟風(fēng)是為了市場的快速切入，銷量的迅速上升。聰明的跟風(fēng)，是為了將來的不跟風(fēng)。因此，做聰明的跟風(fēng)者，是中小企業(yè)成功過程中的踏板，跟風(fēng)過程中讓自己長大，核心