李兆枝：刮起空調換代龍卷風

　　本報記者向坤山

　　在做企業的珠三角企業家中，也許李兆枝并不是最出色的，再加上他不事張揚的性格，如果不是因為他的環保節能空調，這個總是穿著牛仔褲本色依然的老板，可能從此就會淹沒在珠三角的老板堆里，根本不會引起人們的極大關注。而就知名度來說，中國的空調品牌數上一大堆，未必能排上李兆枝的節能環保空調，盡管他的空調在功能上已足以使傳統空

調升級換代。十年來，李兆枝潛心鉆研，全心全意鑄造空調的環保節能之劍。令人欣慰的是，如今功夫不負有心人，在工業領域壹比壹空調就像一顆冉冉升起的新星，刮起陣陣讓傳統空調升級換代的龍卷風。

　　回想起這一切，李兆枝感覺就像

　　訪問主角：李兆枝，中山市壹比壹空調制造有限公司董事長

　　李氏語錄：“節能、環保又能幫企業降低成本的產品一定有市場；這種產品在節能和環境保護方面較壓縮機加制冷劑的空調具有降低成本的性價比優勢，值得放手一搏。”

　　成績單：李兆枝是國內最早做水蒸發空調產品的，其企業年產量3萬臺，銷售收入2億元人民幣，國內目前的市場容量在4萬臺/年。

　　記者印象：李兆枝喜歡工貿結合，既做商業買賣又做實業，一方面他覺得做商業比較剌激，天天都能和錢打交道，是虧是賺自己清清楚楚；另一方面李兆枝又覺得同時再做點實業是一種比較扎實的做法，就是這種想法，為他后來轉行做空調打下了一個伏筆。

　　一個電話引出無窮商機

　　1987年，原本從事金屬材料銷售的李兆枝騰出手來經營起了一家襪廠，隨后又把手伸到了紡織機械里，并成功地成為一家意大利著名紡織機械中國區的代理商。

　　襪廠生意雖然興隆，但是南方天熱，每到夏季車間里的高溫和干燥的空氣都影響到棉紗的質量和襪子成品率，加上車間里四處亂飛的棉絮，讓李兆枝很是頭痛。他試過用空調、通風排氣扇和電風扇等工具來解決問題，但是要么就是成本太高，企業承受不了；要么就是于事無補，根本解決不了問題。

　　1989年，李兆枝接到了一個朋友打來的電話，對方說發現了一批用來抵租的"進口環保節能空調"，以前從來沒見過。

　　好奇的李兆枝跑到倉庫一看，這里存放著70臺沒有拆過包裝，體積約1立方米，沒有壓縮機的機器，從倉庫垃圾堆里撿出來的說明書上號稱這種空調節能的效果要比傳統空調高80%。

　　幾經討價還價，李兆枝花了4000元錢搬了一臺出來，放在自己廠里一個面積最小、環境最惡劣的車間試用。沒想到的是，不僅溫度降得很快，而且棉絮也被清除了。幾天后，廠長告訴李兆枝，因為天氣干燥而影響棉紗質量和產品品相的問題也因為裝了空調之后莫明其妙地解決了。于是，李兆枝心一橫便把所有的庫存空調都買了下來。

　　70臺空調只裝了10臺，還剩下60臺怎么辦？一番苦想之后，李兆枝決定把這消息告訴襪廠同行，同行們一看可以解決工廠溫度、環境以及棉紗斷線而引起的產品質量問題，60臺空調一搶而光。這一轉手，李兆枝就賺了24萬元。

　　兩赴澳洲拿下代理權

　　貨是一轉手就賣完了，但找上門來想買這種空調的朋友越來越多，李兆枝把國內空調廠商翻了個遍也沒能找到貨源，最終了解到澳大利亞的西雷公司生產這種空調。李兆枝覺得這就是一個機會，于是毅然前往澳大利亞，希望能拿下這種空調的國內代理權。

　　意想不到的是，西雷以產品不適合中國市場為由婉拒了李兆枝的要求。眼看生意談不成，李兆枝有些急了，想想出國前還答應了朋友說一定會有貨，李兆枝心一橫，當即訂了一個貨柜的產品發回國內，自己也隨即動身回國，回到國內的李兆枝做出了一件令西雷國際意想不到的事：在貨柜還沒有到岸的時候，又下了另一個貨柜的訂單。一個人一下子訂了80臺空調，西雷國際從來沒有在一個銷售量為零的地區接到過這樣的大單，這下輪到老外發懵了。

　　當產品運到的時候，輪到李兆枝著急了，進口的產品，加上運費、關稅和其他費用，單機成本價已經超過了1.7萬元，是他原來揀倉底貨售價的兩倍多，客戶看到價格高得嚇人，全跑了。正當人們認為李兆枝不遠萬里到國外花巨資弄了堆爛鐵的時候，李兆枝一有空就往工廠集中的地方鉆。然而因為價高，買主大多都是一臺兩臺的買，半年后，才賣出30臺空調。

　　終于有一天，李兆枝逮到一個新建的臺商工廠有裝空調的需求，滿懷希望的李兆枝找上門卻被告知空調產品已經選好，就等著去香港打款，不會考慮其他產品了。李兆枝仍不死心，好說歹說說服廠長在生產條件最差的一間廠房裝一臺試用，“我們今晚熬通宵裝好，效果好的話您跟老板反映反映，效果不好這臺機算我送給你們……”

　　試用的結果是李兆枝如愿拿下了這個訂單，一口氣把從澳大利亞進口的空調全部賣完，這讓李兆枝重新看到了希望。

　　不服氣的李兆枝再一次飛到澳大利亞找到了西雷國際，當他告訴老外空調賣完了，西雷也傻了眼：怎么自己論證過的中國大陸市場被眼前的這個人顛覆了呢？這一回輪到老外想和李兆枝好好談談了。“其實這是個好產品，只是進口到中國之后價格偏高，希望大家能合作在中國生產這種空調，把成本降下來，從而能爭取到更多的市場份額和利潤。”李兆枝向西雷國際提出了自己的想法。

　　本以為雙方合作是水到渠成的李兆枝又被告知，一個在澳大利亞的中國華僑已經拿下了中國的代理權，1994年，李兆枝找到了那個華僑并如愿以償地獲得了合作機會。

　　初涉市場虧本也賣

　　1997年，李兆枝決定從紡織機械中脫身出來，全力以赴投身到空調行業中。但是新問題又出現了，在人們的觀念里，這種不帶壓縮機，只有過濾器，通過水過濾的方法進行自然降溫的空調更像個“怪物”，市場認知程度相當低。

　　李兆枝有一次接到湖南某酒店的訂單，然而對方只買一臺空調。為了打開局面，李兆枝決定和另外4名員工開著車把貨送到湖南并安裝調試好。一個星期后，李兆枝從湖南回來，一算帳，發現去一次湖南花了21000多元，而他賣一臺空調的價格才17000多元。虧了4000多元。李兆枝安慰員工說：“就當是在湖南開了一次產品推介會吧。”“起步階段，只要市場上有人說要買空調，不論買家要多少臺機，也不論交易的路程遠近，我們都會和別人成交。”李兆枝說，“當時是想著把市場打開，哪怕虧本我們都會賣，因為市場上有很多人都不認識我們的產品，只有把產品賣出去讓客戶知道，我們才會有前途。”在這種想法的支撐下，李兆枝發現自己還能挺得住，慢慢地就越發對代理的空調有信心。

　　第二年，李兆枝發現以前做的虧本買賣終于有了回頭買家，不少當初李兆枝不計成本賣出去的空調經過客戶試用見到成效后又吸引來了更多的買家。

　　再戰市場做成“老大”

　　2000年，看到李兆枝代理的產品得到了市場的認可，開始有國內企業模仿生產這種空調，低價產品的競爭對李兆枝的市場份額沖擊很大，加上澳元升值，到了2003年，李兆枝開始進入國內水蒸發空調行業，從代理商轉入生產領域，并把自己在國內的第一個生產基地建在了

　　2005年，李兆枝看到市場同類產品出現了只要市場不要質量的惡性競爭場面，決心憑借自己十年間開拓起來的市場和建立的銷售渠道對企業發展進行調整，開始建立第二個生產基地，從運輸、生產等各個環節降低企業費用，從而抬高國內水蒸發空調行業的門檻，達到鞏固自己市場的目的。2005年下半年，在外打拼多年的李兆枝突然殺了個回馬槍，把公司總部移師中山，進入珠三角市場，進行新一輪的空調戰。

　　（Robby／編制）