“商機(jī)”緣何成“危機(jī)”？

　　中國企業(yè)走出去要先練“基本功”

　　近日在上海舉辦的大型跨國采購洽談會上，有意一擲數(shù)億美金的“伊拉克重建采購團(tuán)”和美國“新奧爾良重建采購團(tuán)”成了大買家，吸引近千家中國企業(yè)蜂擁而至。

　　然而，對國際商業(yè)規(guī)則的無知加上企業(yè)之間的無序競爭，卻讓眾多中國供貨商乘興

而來空手而歸。專家指出，“跨采會”上的“商機(jī)”，恰恰凸顯出了我國中小企業(yè)發(fā)展的“危機(jī)”。

　　危機(jī)蘊商機(jī)中國制造受青睞

　　據(jù)介紹，“

　　伊拉克商會伊沙梅爾·薩法爾博士透露，伊拉克采購團(tuán)此次帶來了總額逾10億美元的采購清單。據(jù)悉，伊拉克目前幾乎所有的國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，不管是輕工業(yè)還是重工業(yè)的商品，都有巨大需求，且“伊拉克的重建工作還將是一個長期的過程”，僅石油工業(yè)部門的恢復(fù)就需要大概20年的時間。

　　而美國新奧爾良去年經(jīng)受卡特里娜颶風(fēng)襲擊，民用設(shè)施普遍遭受破壞，求購重建物資亦成燃眉之急。上海跨國采購中心海外市場開發(fā)部資深顧問湯姆·唐先生介紹，此次美國采購的主要商品是面積為120－200平方英尺的活動房，以及家具、家電。外方甚至帶來了設(shè)計圖紙，希望在華找到合適的制造供應(yīng)商。據(jù)悉，該州需要安裝活動房所涉及土地總面積達(dá)到28萬平方米，數(shù)量達(dá)幾千套。

　　據(jù)了解，外商來到上海“跨采會”上求購重建物資，看中的就是中國出色的制造能力和極具競爭力的商品價格。

　　不曉國際規(guī)則商機(jī)反釀危機(jī)

　　據(jù)上海跨國采購中心介紹，“跨采會”最終成交的合同數(shù)額與原先的預(yù)測形成了較大落差。跨采中心的唐顧問連連嘆息：“中國企業(yè)在‘跨采會’上的表現(xiàn)太讓人尷尬。”

　　原來，一家美國客商經(jīng)唐先生介紹看中了一家位于南京的家具生產(chǎn)企業(yè)。外方了解了產(chǎn)品質(zhì)量、價格后比較滿意，希望進(jìn)一步與中方進(jìn)行商業(yè)談判。沒想到的是，急于成交的中國企業(yè)，竟然馬上亮出了4．2折的優(yōu)惠價格。然而，美方得知優(yōu)惠情況后卻“大跌眼鏡”，甚至懷疑到這家企業(yè)的誠信，于是很快做出了放棄合作的決定。一場原本美滿的“跨采配對”就此流產(chǎn)。“一些國內(nèi)中小企業(yè)在‘跨采會’上的表現(xiàn)，是在往‘世界工廠’臉上抹黑”，一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出。據(jù)了解，在跨國采購洽談交易過程中，國內(nèi)中小企業(yè)顯示出兩大突出問題：一是企業(yè)之間無序競爭，定價隨意，爭相降價；二是不遵守國際慣例，對國際商業(yè)規(guī)則相當(dāng)無知，企業(yè)運作極不規(guī)范。正是這兩大“硬傷”，讓中國企業(yè)在外商眼中的形象、信譽掃地，把商機(jī)釀成了危機(jī)。

　　按照國際慣例，外方跨國采購都是委托給上海跨國采購中心等中介機(jī)構(gòu)。其流程是：外方開出采購清單，中介公司在國內(nèi)尋找符合條件的供貨商，再安排雙方洽談，進(jìn)而在“跨采會”上簽訂協(xié)議。然而，不少國內(nèi)企業(yè)偏偏不守誠信，屢屢嘗試?yán)@開中介機(jī)構(gòu)，與外商“私下交易”，希望獲得更大利潤空間。唐顧問多次親身經(jīng)歷類似事件：國內(nèi)企業(yè)主動向外商表示，私下交易可以省去中介費用，外商聽后不屑一顧，拂袖而去。

　　適應(yīng)國際市場規(guī)則塑造國際化形象

　　“別人把訂單都帶到了你家門口，這樣的機(jī)會你都不能抓住，何談走出國門去參與國際競爭？”長期從事國際商務(wù)談判咨詢服務(wù)的上海邦智咨詢有限公司首席執(zhí)行官潘黎指出，中國企業(yè)雖然在國內(nèi)市場上取得了長足的發(fā)展，但能夠在國際市場上做強(qiáng)做大叱咤風(fēng)云的企業(yè)還為數(shù)不多。中國不能單純地淪為別人的代工，要集體主動地走出去。

　　對于中國外貿(mào)而言，現(xiàn)在正是一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時刻。一方面，“世界工廠”、“中國制造”的稱號，正在吸引越來越多的國外企業(yè)來華采購。上海跨國采購中心去年舉辦“跨采會”時僅有9家外國客商亮相，設(shè)立了9個攤位，而今年就已經(jīng)迅猛增加到了33家企業(yè)。顯然，“現(xiàn)在是中國企業(yè)走向國際市場的最佳時機(jī)。”

　　另一方面，全球新興勞動力市場的興起引發(fā)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。而勞動力成本的提高，

　　不過，要走向國際市場，首先就要學(xué)習(xí)遵守國際通行的商業(yè)規(guī)則，塑造國際化的企業(yè)形象。“激烈的全球貿(mào)易競爭中，誰首先完成國際化的過程，誰能最先適應(yīng)國際市場的規(guī)則，誰就能掌握國際市場。中國企業(yè)參與經(jīng)濟(jì)全球化，這不是一句空話，而是要把國際化的規(guī)范實實在在體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)上，從基本功練起。”

　　（孫麗萍張強(qiáng)）

　　（曉健／編制）