產品要大賣 先點顧客笑穴

　　用科學方法掌握令人產生快樂情緒的因素，進而運用到銷售上，已成為行銷的新利器。在校園里，相關研究蔚為一塊新興領域，以心理學家為首的學者爭相投入并拋出結論，企業界則予以善加應用，而以運用及發揚這些學術結晶為職業目標的顧客服務，也成為一種欣欣向榮的產業。

　　這種企業與學術結合的成功案例，則說明科學與資本又在這種快樂情緒跟產業的復

合體中找到新的交會點。影響所及，學術性科學被導入傳統的產品設計及行銷研究，已愈來愈普及。

　　根據《華爾街日報》指出，學者所探究的是促成人們感到快樂的因子，而產業界所需要則是如何使消費者感到快樂，兩者一拍即合，而雙方結合下的研究，講白一點，就是為快樂的感覺定出價碼。

　　賓州大學心理學者賽利曼及全美第一大

　　賽利曼的科學研究發現，有彈性的人較快樂。David'sBridal用賽利曼的研究結論教授業務人員如何增加自我彈性，以愉悅的表情來面對顧客。此外，該公司也教導銷售人員專注于會讓顧客感到快樂的事情上。

　　David'sBridal試用賽利曼方法的4家分店，營收都見增加。該公司因而表示，有意透過線上訓練，讓所有3000位員工都學習這些技巧。

　　又如感應邏輯研究公司發現，一個人真正快樂的笑容需要牽動面部43條肌肉，而所謂的社交性笑容，只不過牽動嘴角而已。目前沃爾瑪等

　　史丹佛大學心理學暨神經學教授納特森，因為運用腦部影像來測量滿意程度而受到注意。他有一些研究是設計成可以追蹤金錢對腦波的影響性。而他得到的結論是：想要做某件事，可能比實際做那件事更讓人感到快樂。他說：“企盼感覺，全然被低估了。”

　　如何準確點中消費者的笑穴，已蔚為產學研究的一塊新興領域，但若論及專于此道的民間企業，則莫過于位在美國明尼蘇達州圣保羅市的感應邏輯公司。該公司聲稱，透過觀看人在面對產品及廣告時的臉部表情錄影，從細微到每1/30秒的轉變中，可以判讀出到底是真誠快樂的笑容還是虛應故事的假笑。

　　感應邏輯公司的研究成果，已獲得家電大廠惠而浦、沃爾瑪及Sherwin-Williams公司的采用。惠而浦主要針對即將推出的新一代Duet系列洗衣機及烘干機，測試消費者的情緒反應。Sherwin-Williams則是用于評估一種還在開發中的新噴漆的市場接納度。

　　感應邏輯的總裁希爾表示，該公司是從臉部表情上的差異來測量消費者的快樂情緒及滿足情緒，如真笑時上眼皮會放松，臉部會使用到43條肌肉，然而應付性的假笑時則動作只限于嘴部周遭。同時，當出現所謂的微笑時，即是臉部所使用肌肉還不到真笑的一半時，即意味“只有一點點的購買意愿”。

　　惠而浦負責全球消費者產品設計的副總裁瓊斯表示，使用感應邏輯公司的研究成果，促使惠而浦修改Duet系列產品的某些設計選項，包括幾何造型及色彩組合。

　　Sherwin-Williams旗下Krylon公司的資深產品經理凱吉克指出，經由分析臉部表情所得到的結論，遠比焦點團體的試用結論更為準確，因為焦點團體的成員傾向于說出“他們認為你希望聽到的”結論，或者是“其中有一位意見領袖，而其他人則點頭及附議”。然而分析面部表情所得到的結論較為客觀。

　　用科學方法掌握令人產生快樂情緒的因素，進而運用到銷售上，已成為行銷的新利器。在校園里，相關研究蔚為一塊新興領域，以心理學家為首的學者爭相投入并拋出結論，企業界則予以善加應用，而以運用及發揚這些學術結晶為職業目標的顧客服務，也成為一種欣欣向榮的產業。

　　美國明尼蘇達州圣保羅市的感應邏輯公司聲稱，透過觀看人在面對產品及廣告時的臉部表情錄影，從細微到每1/30秒的轉變中，可以判讀出到底是真誠快樂的笑容還是虛應故事的假笑。

　　感應邏輯公司的研究成果，已獲得家電大廠惠而浦、沃爾瑪及Sherwin-Williams公司的采用。

　　目前沃爾瑪等零售業者已在利用這一研究成果，訓練員工如何以真誠的笑容面對顧客以及觀察顧客的反應。

　　（金陵／編制）