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應(yīng)收賬款管理和追收的程序必須以確保促進(jìn)付款來設(shè)計(jì)和實(shí)施，制裁的用途是通過不斷的加大懲罰措施告訴債務(wù)人，遲付和拒付將面臨什么樣的后果。
制裁有兩種，一種是供應(yīng)商通過自身力量實(shí)行的商業(yè)制裁，另一種是借助外部力量施行的法律制裁。
有效的商業(yè)制裁在實(shí)踐上比法律制裁更有優(yōu)勢(shì)。商業(yè)制裁全部由債權(quán)人自己控制，并可以立即施行，無需額外費(fèi)用。同時(shí)，商業(yè)制裁可以達(dá)到威脅的效果而不徹底損壞與客戶的關(guān)系。商業(yè)制裁有效地減少了必須實(shí)行法律制裁的賬目。
法律制裁受國家法律體系控制，需要大量的時(shí)間和金錢，并徹底損壞和客戶的合作關(guān)系，因此，在大多數(shù)情況下，尤其是跨國案件，法律制裁并不可取。
商業(yè)制裁
商業(yè)制裁的可行方式有以下幾種：
停止供貨/中止服務(wù)；
撤銷信用額度；
要求償付延期利息；
在留置條款的情況下，收回貨物；
尋求收賬代理機(jī)構(gòu)協(xié)助。
對(duì)于信用部門經(jīng)過多次收賬努力無法達(dá)到效果的客戶，采用商業(yè)制裁手段非常必要。有的企業(yè)害怕與客戶的關(guān)系，在是否采取商業(yè)制裁懲罰客戶的問題上猶豫不決，一次次拖延商業(yè)制裁的時(shí)間，直到無法回收賬款。商業(yè)制裁運(yùn)用得越少，對(duì)客戶付款的壓力就越低，企業(yè)的信用和信用部門的威信就越下降，結(jié)果是企業(yè)不得不面對(duì)更多的法律制裁案件。
1．停止供貨/中止服務(wù)
停止供貨和中止服務(wù)是制裁的第一步，也是嚴(yán)厲的一步，這個(gè)決定對(duì)銷售商是嚴(yán)肅的，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)失去一批訂單。但是，應(yīng)該記住的是，這是由于客戶不按商業(yè)慣例和簽訂合約履行義務(wù)造成的，并且在信用管理人員經(jīng)過努力后仍置若罔聞。繼續(xù)供貨很可能造成更多的壞賬，停止供貨只會(huì)減少風(fēng)險(xiǎn)和損失而并不是損失定單。
在停止供貨和中止服務(wù)前，必須提前一段時(shí)間提醒客戶注意，給客戶時(shí)間最后抉擇。例如，要讓客戶明白，除非在某日付款，否則將停止供貨，并將采取更加嚴(yán)厲的措施。在強(qiáng)調(diào)事態(tài)嚴(yán)重性的同時(shí)，給客戶機(jī)會(huì)去避免，這是制裁要達(dá)到的最終目的。
2．減少、撤銷信用額度
減少、撤銷信用額度是指，如果客戶每次都遲付帳款，而且總是在達(dá)到即將制裁的邊緣時(shí)才付款，銷售商可以通過減少或撤銷信用額度的方式警告客戶。在銷售商的信用政策中應(yīng)該事先規(guī)定客戶在多少次遲付的情況下減少或撤銷信用額度。
過緊和寬松的追收政策都將損害企業(yè)自己的利益，比如有的企業(yè)規(guī)定，一旦客戶遲付款一次，并超過賬期30天，他將在以后三個(gè)月內(nèi)只許使用現(xiàn)金或現(xiàn)匯方式交易，然后才考慮重新給予信用額度。但是另一些企業(yè)認(rèn)為這種做法過于苛刻，于是他們規(guī)定，如果客戶五次出現(xiàn)這種情況，將被撤銷額度。不能說哪種懲罰力度更好，一切將取決于這種懲罰是否適合企業(yè)自身發(fā)展和銷售策略。但是不論怎樣，在信用政策中，應(yīng)該規(guī)定這項(xiàng)懲罰措施。
3．要求償付延期利息
有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在簽訂合同必須明確寫明，如果客戶遲付賬款，他必須支付因此產(chǎn)生的延期利息。但在實(shí)際情況中，這是一個(gè)比較難以實(shí)施的制裁方式。一但客戶遲付賬款，而客戶又確實(shí)是一個(gè)好客戶，只是暫時(shí)遇到現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，并承諾在可接受的期限內(nèi)付款，這是銷售商很難撕破臉皮讓他支付延期利息———能夠收回賬款又保住客戶已經(jīng)十分滿足了！另外，很多國家的法律并不支持債務(wù)人的利息要求。
制訂了政策和簽署了合約但不執(zhí)行的做法非常有損企業(yè)的信用形象，企業(yè)在制訂這項(xiàng)懲罰措施時(shí)，應(yīng)慎重考慮實(shí)施的可能性。一旦訂立，就必須貫徹到底，否則就不要制訂。
4．在有留置條款的情況下收回貨物
留置權(quán)是保護(hù)銷售商的一種好方式。在西方國家，很多客商在簽訂合同時(shí)都加上了留置權(quán)的條款。條款指出，如果銷售商履行了自己的義務(wù)，而購買商卻未按期支付貨款，銷售商有權(quán)收回該貨物。但是，收回貨物只是減少損失的一個(gè)步驟，并未對(duì)客戶造成損害，也未全部彌補(bǔ)自己的損失，嚴(yán)格地講，這種措施不能被認(rèn)為是一種制裁，它只能和其他制裁措施配合實(shí)施。
5．尋求收賬代理機(jī)構(gòu)協(xié)助收賬
當(dāng)銷售商自己通過各種追收和制裁措施都無效的情況下，開始尋求外部力量的幫助。這時(shí)，選擇收賬管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)不失為一個(gè)好的選擇。很多企業(yè)把委托收賬機(jī)構(gòu)追收逾期賬款作為法律訴訟前的調(diào)解手段，一個(gè)專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)能夠很好地處理收賬過程，并將經(jīng)常遲付的客戶變?yōu)橐粋�(gè)按時(shí)付款的客戶。
法律制裁
走上法庭不論對(duì)債務(wù)人還是債權(quán)人都是痛苦的經(jīng)歷，債權(quán)人將不得不為此付出大量的時(shí)間和金錢。因此，在做出這個(gè)決定之前，企業(yè)一定要認(rèn)真評(píng)估花費(fèi)和預(yù)期的收益，確定訴訟的適用范圍。
1．花費(fèi)
法律訴訟的花費(fèi)巨大。一旦進(jìn)入訴訟階段，企業(yè)將為此付出包括律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用和其他法律行為的費(fèi)用。最不能確定的費(fèi)用是律師費(fèi)用，各國的律師收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，大部分國家的律師都按小時(shí)收費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)在100美元/小時(shí)至400美元/小時(shí)之間。我國律師收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，但也要求債權(quán)人事先支付標(biāo)的金額的1%至5%作為律師費(fèi)用。法庭收取的訴訟費(fèi)用各國差別不大，一般為標(biāo)的金額的1%-3%之間。如果債權(quán)人擔(dān)心債務(wù)人在訴訟期間轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，各國法律都有訴訟保全措施。但訴訟保全的費(fèi)用也是高昂的，同時(shí)含有其他附加要求，以美國為例，如果債權(quán)人對(duì)債務(wù)人的某項(xiàng)資產(chǎn)提請(qǐng)?jiān)V訟保全，債權(quán)人必須事先將兩倍于該資產(chǎn)的抵押物作為抵押。如果訴訟案件審理時(shí)間很長，抵押利息的損失也是巨大的。
2．預(yù)期收益
企業(yè)在做出起訴決定之前，必須認(rèn)真評(píng)估起訴可能帶來的收益。包括：這個(gè)案件勝訴的可能性有多大，多長時(shí)間能夠拿到判決書，勝訴后判決能否被執(zhí)行，執(zhí)行時(shí)能夠收回多少賬款，收回的賬款是否能夠覆蓋費(fèi)用等等。
3．訴訟適用范圍
一般來說，以下幾種情況適用于通過訴訟收回欠款：
（1）雙方有明顯的貿(mào)易糾紛，無法通過商業(yè)途徑達(dá)成諒解，勝訴比率較大；
（2）案件勝訴比率非常大，而且債務(wù)人的資產(chǎn)完全有能力償還欠款；
（3）債務(wù)人有明顯詐騙嫌疑，必須通過司法部門強(qiáng)行扣押其資產(chǎn)以保障債權(quán)；
（4）并不希望與債務(wù)人繼續(xù)交易；
（5）債務(wù)人目前肯定沒有資產(chǎn)償還付款，但可以通過經(jīng)營分期償還債務(wù)；
（6）債務(wù)人仍在正常經(jīng)營。
（日京／編制）
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