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本報訊記者賀朝輝報道：盡管貴州跟重慶相鄰，多年來，全國第四大的啤酒集團———重慶啤酒的系列啤酒產品卻一直未能成功在貴州市場占據一席之地。貴州本地的兩大啤酒品牌：“瀑布”和“金星”，占據了當地啤酒市場60%的份額，其中又以“瀑布”啤酒最為出名。
針對這種情況，一般入侵品牌的營銷策略是：先搞定當地有實力的經銷商，然后再
依托代理商從省城到地市、縣逐層打下來，并配合大量廣告投放。
山城啤酒的策略則反其道而行之：從打終端開始，瞄準要塞連環施計，打下城池，再找經銷商。創造了10天拿下貴陽市的奇跡。
導演這場襲擊戰的是山城啤酒貴州省總代理商代表的彭振。戰前，彭振把與重慶的風土人情有相近的遵義市作為演練場，小試牛刀，10天里就占領了遵義一半的市場份額。
拿下遵義市場后，接下來就是進攻省會城市貴陽，主攻的目標就是貴州本地最著名的啤酒品牌———“瀑布”。
貴陽市有一大特色，這里夜市非常繁榮，而且相當集中。貴陽的夜市主要集中在兩條大街上，一是合群路，一是陜西路，是著名的美食、夜宵街，全國少見。每晚都經營到凌晨五六點鐘。所有的當地居民、旅游者一到晚上都會到這里來吃飯，是當地的一景。
經過周密部署，山城啤酒以貴陽的這兩個大型夜市作為打開市場的突破口，并捎上周邊5個夜市，實施全面突襲：每個夜市拉去一卡車的促銷啤酒；每一個攤檔送上3-5件，一個夜市安排10個促銷員，統一制服，穿梭流動。一夜之間，七個夜市里都在賣山城啤酒，隨處可見山城啤酒促銷員，而且是以買二送一促銷政策。由于其它牌子的啤酒毫無準備，當晚未能立馬跟進。結果當晚山城啤酒上臺率90％以上，其它牌子的啤酒幾乎沒人買。首日突襲，旗開得勝。
第二天，別的牌子也開始推出了“買2送1”，但是未能挽回局面，因為山城又施一計：不但買2送1，還加推“空瓶回收計劃”：只要客戶送回一箱空瓶子，他們就送給他一定的品牌推廣現金獎勵。對手始料不及，疲于應付。三天下來，一個個都退出了促銷大戰。
兵貴神速。攻下夜市后，“山城”啤酒迅速轉戰賣場，進軍大小酒樓、酒店、商場、超市。進入貴陽市場的第4天，他們調集了18臺送貨車，一天之內鋪了1000家終端，并不斷高速推進。“山城”啤酒及其終端廣告，如從天降似的很快布滿整個貴陽市。
從夜市到賣場，“山城”啤酒的市場策略一環扣一環，非常成功，10天之內他們就占領了貴陽市場，并拿到了18%的市場占有率。接著采取同樣的戰略進攻下面的地、州、縣，也非常有效。
（Robby／編制）
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