詹軍：把“游擊隊”改造成“正規軍”（第一桶金）

　　獲得第一桶金時的年齡：26歲，39歲行業：水電設施制造創富智慧：舍不得孩子套不著狼創富理由：一心想搞管理

　　學電子專業的詹軍不安于本職工作，一心想著做營銷、搞管理。1990年，他所在的武漢儀表集團終于答應讓他到下屬公司做業務經理。那是個小公司，20來號人，一年就賣兩三套設備，銷售額30余萬元。不過，他還是很滿意這個轉變，一上任就熱火朝天地干起來。

　　公司的設備以水電配套為主，詹軍首先盯上了國內第一座大型水電站———劉家峽水電站。“如果能把產品打進這種地方，再開拓其他地方就有宣傳資本了”。但當他顛簸幾天趕到那里時，卻連水電站負責采購領導的面都沒見到———人家瞧不起他這樣的小公司代表。

　　詹軍不甘心，打電話向老業務員求教如何公關。同事告訴他北方人愛喝酒。于是他買了兩瓶當地產的白酒，特地選在過了晚飯時間再送去，“聽說北方人特能喝酒，怕被他們拉住喝酒，就選在飯后送去。”他說。哪知對方負責人一看到他拿酒來，跟著拿出兩個酒盅，一人一瓶，什么菜都沒有，跟喝功夫茶似的，邊喝邊聊天。

　　當詹軍一步三晃地起身告辭時，那位負責人拍著他的肩說：“兄弟夠意思，你安排個時間，我派人到你們廠看一下。”一個半月后，他拉到第一筆20多萬元的訂單。

　　“搞定”這個客戶后，他又如法炮制地跑陜西、山西等地的水電站。第一年，公司的銷售額就上升到100多萬元。

　　創富智慧：舍不得孩子套不著狼

　　上世紀90年代中期，國家開始實施農網改造工程，水電設施需求大增。詹軍認為，自己創業的時機到了。1996年，他跟兩個大學同學合伙投資50萬元，辦起了一家電力設備公司。

　　因為這個領域技術含量相當高，產品研發必須有專家支持。他就找到自己的母校———華中理工大學（現為華中科技大學），請來兩位電力教授做技術顧問，公司出資將他們的研究成果轉化成產品。此外，電力設備必須有電力主管部門的入網許可證才能銷售，而取得入網許可又必須經過實際運行才能鑒定發證。以他們一家不知名的民營企業，要想把設備裝到別人的水電站上試運行，幾乎是不可能的。

　　怎么辦？“舍不得孩子套不著狼”，詹軍決定白送一套設備，換取一張入網許可證。于是，他借用以前的業務網，與遍布全國各地的水電站聯系，愿意白送一套20多萬元的設備給他們用，條件就是允許他們帶人做運行鑒定，終于得以和荊門一家水電站合作。產品有了“通行證”，公司成立第一年就實現了100多萬元的銷售額。

　　有了這個好開頭，詹軍又馬不停蹄地與專家研究后繼產品的研發。1998年初，當公司新設計的高壓斷路器和直流控制系統定型之后，詹軍又用白送的老辦法順利拿到這兩個產品的入網許可證，剛上市銷售就反響不俗。到這年底，公司的銷售額就突破200萬元。到2000年時，銷售達到2000萬元。

　　正當大家躊躇滿志、準備大干一番時，詹軍卻要交接工作離開公司，和家人一起移民加拿大。

　　創富方法：科學管理健全制度

　　歸國后，一個朋友希望他入股四創自動控制技術公司，并做公司的總經理。這是一家有10多年歷史的民企，雖然一年有3000多萬元的銷售額，但老板總覺得企業發展后勁不足。對他的要求就是把這個公司從“游擊隊改造成正規軍”。

　　詹軍想借此機會檢驗一下在加拿大學的東西管不管用，于是就爽快地答應下來。經過一個多月的觀察，他發現這家企業最大的問題是制度不健全，只有市場、技術、生產三個部門。市場部門只管接業務，技術部門又不知道生產缺什么。一套設備經常做到半截才發現備料不夠，只好臨時通知供應商緊急送貨。供應商為湊齊貨源，只得高價收購，采購成本就要增加5％到10％。有的貨又重復進，造成資金積壓。加上各環節銜接不緊密，損耗偏大。“有時一套設備做下來，是虧是賺公司都不知道。只有一本季度總賬，根本看不出來哪些在賺錢，哪些在虧錢。”

　　詹軍上任后的第一件事就是成立項目部。市場部接回的單，由項目部根據生產需求，負責生產、采購等方面的統籌安排。“這樣就能從下單到交貨全過程監控，可以安排好各環節所用材料、設備，并核算出各環節成本。”第二件事就是擴充供應商。原來由一家供的貨，現在交給兩到三家，要他們同時報價，誰

　　完成這些，他又把公司從“窩棚區”搬到開發區，建起標準廠房。“以前我們的業務員最怕的就是帶客戶來工廠考察，一年幾千萬的產值，在窩棚區生產，誰會有好印象。”

　　經過一系列改革，2004年當年，公司產值已增長到4600萬元，躋身武漢電力配套領域三強。

　　《市場報》(2006年01月20日第七版)