周洪江：將張?jiān)Ｋ茉斐伞皢♀徯汀逼髽I(yè)

　　盡管“葡萄酒”在今日中國(guó)早已婦孺皆知，但人們真正懂得純正的、達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的民族葡萄酒，還是從百年“張?jiān)！遍_(kāi)始的。

　　中國(guó)葡萄酒行業(yè)近年來(lái)快速發(fā)展，加劇了行業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)趨勢(shì)的變化，要求企業(yè)在不同的發(fā)展階段重新審視并修訂自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略。有鑒于此，本報(bào)記者采訪了煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸丫乒煞萦邢薰�司總�?jīng)理周洪江，就張?jiān)Ｔ?0

05年的營(yíng)銷戰(zhàn)略化進(jìn)行了采訪。

　　·簡(jiǎn)介：

　　周洪江，1964年出生，漢族，中共黨員，1988年碩士研究生畢業(yè)后供職于

　　與其他企業(yè)多采用區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行包銷不同的是，張?jiān)ＴO(shè)置了總公司-分公司-經(jīng)銷商三級(jí)營(yíng)銷體系。盡管此舉可能會(huì)增大營(yíng)銷成本，管控也顯得更為冗雜、困難，但優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。張?jiān)Ｔ谏綎|、福建等主要銷售區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)葡萄酒主銷區(qū)的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，保持了品牌的強(qiáng)勢(shì)慣性，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)深度分銷做得最為成功的企業(yè)。

　　2005年，張?jiān)Ｒ?guī)劃了廣州、北京等十幾個(gè)重點(diǎn)城市市場(chǎng)，這些城市葡萄酒消費(fèi)量很大，而且在這些市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額大都超過(guò)張?jiān)�，如何迅速縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，是2005年張?jiān)�營(yíng)銷工作的重要課題。張?jiān)９�司拿出了幾千萬(wàn)元的資金用于這些重點(diǎn)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都確定了單獨(dú)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。在這些市場(chǎng)，對(duì)超出預(yù)算所獲得的利潤(rùn)，公司將全部投放到市場(chǎng)上，促進(jìn)銷售滾動(dòng)發(fā)展，取得更高的市場(chǎng)份額。

　　3、布局高端市場(chǎng)成為共同選擇

　　記者：張?jiān)５母闹平K于塵埃落定，目前有何變化？

　　周洪江：原來(lái)張?jiān)Ｊ菄?guó)有企業(yè)的時(shí)候，只懂得埋頭苦干�，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，張?jiān)Ｒ呀?jīng)進(jìn)入了一個(gè)變革的時(shí)代（改制后），面臨著一個(gè)全新的環(huán)境和更廣闊的空間。無(wú)論從研發(fā)、管理還是資本運(yùn)作層面上都已經(jīng)站到了中國(guó)葡萄酒行業(yè)中靠前的位置。張?jiān)Ｓ幸粋�(gè)三年的發(fā)展目標(biāo)：一是使張?jiān)３砷L(zhǎng)為國(guó)際知名品牌，成為國(guó)際葡萄酒業(yè)20強(qiáng)之一；二是在國(guó)內(nèi)酒行業(yè)中，包括白酒、葡萄酒、啤酒，張?jiān)５男б嬉�躋身三甲；三是在國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)中，張?jiān)Ｒ�始終保持綜合領(lǐng)先地位。

　　記者：2005年，布局高端市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)葡萄酒業(yè)領(lǐng)先品牌的共同選擇。而酒莊類酒，無(wú)疑是進(jìn)入高端市場(chǎng)的必經(jīng)之路。你如何看待這個(gè)問(wèn)題？

　　周洪江：目前國(guó)內(nèi)著名的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這點(diǎn)，想方設(shè)法在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。張?jiān)Ｔ缭?001年就與法國(guó)卡斯特集團(tuán)合資建立了張?jiān)！たㄋ固鼐魄f。酒莊糅合了世界葡萄酒莊的精髓，在保證釀出好酒的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)品酒鑒賞、休閑、娛樂(lè)、度假等綜合效益。

　　4、以各種方式培育酒文化市場(chǎng)

　　記者：中國(guó)目前還沒(méi)有形成良好的葡萄酒文化和葡萄酒飲用氛圍，張?jiān)Ｊ侨绾闻嘤�葡萄酒文化�?/p>

　　周洪江：張?jiān)９�司始終把培養(yǎng)葡萄酒文化放在首位，葡萄酒市場(chǎng)的培育和發(fā)展其實(shí)就是建立在一種消費(fèi)文化之上，而市場(chǎng)的形成需要文化的滲透和企業(yè)耐心、細(xì)致的宣傳。一直以來(lái)，張?jiān)２捎酶鞣N形式啟蒙消費(fèi)者，培育酒文化市場(chǎng)，如與旅游掛鉤，2005年10月，張?jiān)！たㄋ固鼐魄f打造了一個(gè)全新的葡萄酒經(jīng)典文化旅游路線，100多名游客參與了開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)先河的張?jiān)！たㄋ固鼐魄f體驗(yàn)之旅。該活動(dòng)以游客親身體驗(yàn)無(wú)窮樂(lè)趣、評(píng)選首位張?jiān)！たㄋ固鼐魄f公主以及承繼歐洲葡萄酒莊

　　5、積極推進(jìn)國(guó)際化和資本運(yùn)作

　　記者：在未來(lái)發(fā)展中，企業(yè)從哪些方面努力，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際化接軌？

　　周洪江：任何一個(gè)有眼光的企業(yè)都不會(huì)拒絕國(guó)際化，而且應(yīng)該在這個(gè)趨勢(shì)中謀求更大發(fā)展。中國(guó)酒業(yè)這兩年的國(guó)際化進(jìn)程已初露端倪，張?jiān)Ｅc卡斯特一起建設(shè)酒莊，開(kāi)展了技術(shù)與品牌的合作。在資本運(yùn)作層面上，張?jiān)＿~出了艱辛的一步，并且也做到了國(guó)際化董事會(huì)結(jié)構(gòu)，外部董事（5名）超過(guò)內(nèi)部董事（4名）。再者，產(chǎn)品的國(guó)際化、市場(chǎng)的國(guó)際化，都是圍繞著張?jiān)５膰?guó)際化概念推進(jìn)的。

　　由于葡萄原料種植的地域限制等多方面因素，張?jiān)Ｔ趤喼奘瞧咸丫飘a(chǎn)銷量第一梯隊(duì)的企業(yè)之一。雖然目前的張?jiān)Ｔ趪?guó)際市場(chǎng)上的銷售量還不到10%，但是在總結(jié)和借鑒先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)之后，會(huì)去研究和進(jìn)攻國(guó)外市場(chǎng)，在未來(lái)的亞洲市場(chǎng)一定會(huì)有張?jiān)５囊幌�之地，從而�?shí)現(xiàn)在國(guó)外的銷售份額占全部份額的三成以上。

　　(觀宇/編制)