第六屆學(xué)習(xí)型中國論壇12月31日下午實錄

　　2005年12月30、31日-2006年1月1日，由“學(xué)習(xí)型中國——世紀(jì)成功論壇”組委會主辦的第六屆“學(xué)習(xí)型中國—世紀(jì)成功論壇”暨第六屆個人成長、企業(yè)發(fā)展、教育訓(xùn)練講師年會在北京召開，論壇主題為個人成長、企業(yè)創(chuàng)富、社會和諧必修的二十二堂課。以下為論壇2005年12月30日下午實錄。

　　時間：2005年12月31日

　　地點：總后禮堂

　　主題：第六屆學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇

　　主辦單位：學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇組委會

　　聯(lián)合主辦：全國工商聯(lián)宣傳教育部 中國企業(yè)家雜志社 品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 楚星國際(企劃)集團(tuán)

　　承辦單位：北京人間遠(yuǎn)景文化交流有限公司 學(xué)習(xí)型中國網(wǎng) 北京人間動力影視文化傳播有限公司 北京華商管理科學(xué)研究院 圣醫(yī)堂-眾鑫大有健康管理集團(tuán)

　　獨家網(wǎng)絡(luò)支持：新浪財經(jīng)

    主持人：各位大家下午好，我們下午第一位做演講的是亞太人力資源研究協(xié)會副秘書長、北京博士德文化發(fā)展有限公司高級管理顧問成君憶先生，我們掌聲有請，他演講的題目是《漁夫視野中的人力資本管理》。

　　成君憶：各位北京的朋友，你們好，預(yù)祝大家新年快樂，在這里應(yīng)該說還有全國朋友跟我見過面。剛才聽東方紅的時候，我深有感觸，人活在這個世界上，必須找一個方向，毛澤東曾經(jīng)是我們的方向，但我們現(xiàn)在的方向在哪里？我不知道大家有沒有思考過這樣一個問題，非常感謝論壇給我這樣一個講臺，這樣一個話筒，這個話筒就是發(fā)言權(quán)。話筒就是話語權(quán)，這叫“一朝權(quán)在手，便把令來行”。為什么你們找不到北邊，因為你們找不到一個參照。我很關(guān)心管理學(xué)的發(fā)展，很關(guān)心管理學(xué)的方向，現(xiàn)在在我們這里，在管理學(xué)這樣一個領(lǐng)域里面，我一直都在思考，這個方向在哪里，如果我們找不到一個文化上的參照，那我們就會驚慌失措，在一個沒有參照的狀態(tài)當(dāng)中，我們只會有兩種表現(xiàn)，一種就是不知所措，另一種就是自作聰明。我很感謝各位，因為你們的抬愛，讓我的作品在中國也好，在周邊的一些國家也好，它的銷量很好。在這里，我要跟大家介紹我的一本新書，《漁夫與管理學(xué)》，我的幾本書應(yīng)該來說，在國內(nèi)的反映都還不錯，每一本書出來以后，馬上就會簽訂好幾個海外版權(quán)。但是這個里邊，大家可能會有一個不同的理解，有些人會認(rèn)為，《水煮三國》寫得確實很好。從閱讀價值這一塊來看，一個是閱讀價值很受大家歡迎，從思想價值上面來說，我的這本《漁夫與管理學(xué)》寫的是很好的。我們同樣在這個舞臺上也可以看到這兩種價值，有的老師課程講的很好，但是沒有思想，另一種老師有思想價值，可是他站在講臺上的時候，他很木訥。

　　成君憶：當(dāng)我們接受一個老師的時候，應(yīng)該去看他的內(nèi)容，接受他的思想的時候，應(yīng)該去看他管理的內(nèi)容。首先這本書是從一個漁夫的故事開始，漁夫的故事在古今中外不勝枚舉，全世界各地都有漁夫的故事，如果你們有興趣收集這些故事的時候，你們會發(fā)現(xiàn)可以搜集到幾大卷本，其中最著名的故事就是美國作家海明威的《老人與海》，很短，但是卻獲得了1954年的諾貝爾文學(xué)獎。像我們今天商業(yè)社會老板和員工一樣，你們每天都會出去打魚，每天早上都會上班，每天早上都會打開你的商店或者辦公室的門，你每天都在打魚，有的時候打不到魚，有的時候可以打到魚。漁夫的故事其實暗含了這么一個哲理在里面。為什么有的時候打不到魚呢？漁夫是一個經(jīng)驗很豐富的漁夫，為什么他打不到魚呢？原因很簡單，他能打到魚，取決于兩個條件，第一個是他的技巧，第二個是他的運氣。各位也一樣，你們能不能打到魚呢？也取決于這兩個條件，第一個條件是你們的技巧，我們之所以這么熱衷于學(xué)習(xí)，其中很大的一個原因就是在學(xué)習(xí)技巧，第二個運氣，我們把它叫做機(jī)遇，如果你的技巧很好的話，但是沒有機(jī)遇，你仍然打不到魚。我到各地去，他們都會說我們希望您能來這里水煮一下三國，很長時間我都不愿意講三國故事，我到周邊的一些國家，或者東南亞一帶，過去說成老師你來給我們水煮三國，我就很奇怪，你們?yōu)槭裁磳θ龂�這么感興趣。比方說我在日本的時候，乃至于后來的日本朋友在約稿的時候，我問他們你們?yōu)槭裁磿�對三國感興趣，三國有什么管理智慧。三國沒有管理智慧，為什么？因為整個三國時期是中華民族一段苦難的歷史，在那個時代，社會財富沒有增長，而是社會財富在被踐踏，在被掠奪，在極具的貧窮。那個時候全國的人口是接近5700萬，那一次人口普查之后，后面的一次人口普查就已經(jīng)到了西晉了，但有一個數(shù)據(jù)說，5700萬人口到了三國時期的赤壁大戰(zhàn)之后，銳減到了140萬，為什么呢？說明那個時候的國家，這片土地在極具的貧窮。

　　成君憶：當(dāng)時有一個詩人叫曹操，他寫過一首詩，他說，當(dāng)我騎著馬經(jīng)過原野的時候，我到處都可以看到皚皚的白骨，即使我經(jīng)過了千里的平原，也聽不到一聲雞鳴，100人只有一個人存活，試問這樣的管理有什么意義。所以我跟他們講，我說你們?nèi)毡救巳绻�真想學(xué)習(xí)管理的話，應(yīng)該去看文景之治、貞觀之治，真正的管理意義在那里。所以我不愿意講三國，但是到后來我沒有辦法，很多地方都邀請我去講。因為在三國演義里面寫了400多個英雄人物，就是400多個漁夫，每個人都在追求，每個人都在獲取，每個人都想擁有，每個人都在進(jìn)入戰(zhàn)爭狀態(tài)。怎么可以這樣呢？我們看一下我們的這個時代，在我們這個時代，有兩種漁夫，一種我們把他叫做老板，老板開公司干了什么？因為老板的公司是一條船，那條船干什么呢？出海打魚用的，他是一個漁夫，有一些老板他是自己開個小商店，駕駛一條小船，有些老板的漁船要大一點，他要領(lǐng)導(dǎo)一群漁夫，就如此不同而已。第二個漁夫叫員工，他們沒有自己的船，只好到別人的船上去，利用別人的漁船，利用一種所謂的團(tuán)隊合作方式去打魚。兩種漁夫，在漁夫的世界里非常強(qiáng)調(diào)那種同舟共濟(jì)的團(tuán)隊精神。在我們的企業(yè)里面，一再強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，為什么？漁夫的性格決定的，他必須強(qiáng)調(diào)。盡管他們贊美團(tuán)隊精神，但是他們這些人仿佛是同床異夢的夫妻。為什么會這樣呢？他們所謂的團(tuán)隊其實是一種互相利用的關(guān)系，老板從來都不是團(tuán)隊成員當(dāng)中的一個分子，團(tuán)隊當(dāng)中的一個分子，團(tuán)隊是他的工具，其他的團(tuán)隊成員很顯然在他眼里也同樣是一個工具。因為每個人來到這個企業(yè)的時候，他在追求一種所謂的自我實現(xiàn)，他要利用這個企業(yè)，在利用這個老板或者利用他的伙伴。是這樣嗎？如果是，你們也可以用掌聲表示反對或者贊同。

　　成君憶：現(xiàn)在我們要找一個方向，首先我們要面臨的是這樣一個困境，漁夫們或者我們今天在座的各位朋友們，在今天中國的商業(yè)社會當(dāng)中，或者目前全球化的商業(yè)社會當(dāng)中的這些漁夫們，他們遇到了什么。我們看，員工個人的價值追求與企業(yè)組織的發(fā)展之間出現(xiàn)偏差，為什么？每個人都在追求自己的利益，都在追求自己所謂的自我實現(xiàn)，怎么可能有一個目標(biāo)統(tǒng)一呢？沒有，所謂有的話，那也是梁山好漢一樣的搭伙劫財。每個人當(dāng)他感覺對老板不滿意的時候，他會跳槽，或者有短期行為，去傷害老板，傷害企業(yè)，或者傷害其他的同事。我們老說管理難做，確實很難做，員工個人與企業(yè)組織之間的情緒對抗，造成了管理的完善性不斷受到挑戰(zhàn)。以前，說實在也跟大家一樣，去看過大學(xué)里的管理學(xué)教材，可是很少思考，可是走了這么一段路重新回過頭來看的時候，我們這些所謂的管理學(xué)，把這些大師的作品打開一看，發(fā)現(xiàn)前言不搭后語，并沒有成體系。我們強(qiáng)調(diào)的是控制，你作為一個老板，如何去控制你的員工。我們要尊重員工的個人意見，尊重他的個體價值，當(dāng)我們在強(qiáng)調(diào)效率的時候，我們再極力主張壓低成本，可是我們在講精細(xì)化管理的時候，考慮到的卻不是這個成本，我們說人才問題的時候，考慮到的是如何善待人才，如何給他很高的待遇，在這樣一套體系里面，每一個板塊和其他的板塊之間，互相沖突、互相矛盾。這樣的一個管理學(xué)教材，它怎么能夠有效的來指導(dǎo)我們搞企業(yè)管理呢？它沒有辦法。所以我告訴你們說，這是我看到的現(xiàn)象，我們再培養(yǎng)10萬MBA，或者再加上多少EMBA，都不會對中國的管理發(fā)展有什么幫助。怎么辦呢？后來我就想，如果我有機(jī)會，如果我能夠得到某些支持的話，我很愿意用中國傳統(tǒng)文化的背景，重新編排一套中國管理學(xué)的教材。現(xiàn)在我要問大家一個問題，你們相信愛情嗎？相信愛情的請舉手。大家可以感受到我對它的態(tài)度，我想在這里能問一個問題，什么叫做愛呢？很多人都在談這個問題，當(dāng)一個人真正愛你的時候，你們相信嗎？有一個問有一個大家經(jīng)常說到的故事叫南風(fēng)和北風(fēng)的故事。 成君憶：這個故事的作者是法國的一個寫寓言詩的詩人，他在死之前，表示公開懺悔，他寫了很多罪惡的文章，可是這個作者已經(jīng)去世了，可是他的作品卻大量在人間流傳，并沒有消失。在這里，我們仔細(xì)看一看，南風(fēng)和北風(fēng)在打賭，他們的目的并非為了關(guān)心這個洗衣人，而是利用一種權(quán)謀，他們的愛變成了一種陰謀。我想什么是愛，你們只有在寧靜的狀態(tài)當(dāng)中才能找到。我的管理學(xué)里面，如果你不懂得愛，你就不可能懂得真正的管理之道，如果你不懂的話，因為我看到的中國歷史上這么幾個朝代，讓中國人感到快樂的那段時間，生活幸福的那幾個朝代，它的那個時候的領(lǐng)導(dǎo)人，比方說文景之治的漢文帝，他是劉邦的一個沒有名分的兒子，漢文帝的母親當(dāng)時是劉邦的軍工廠里面的一個織布女工，她出身的很低賤，所以沒有什么名分。劉邦做了皇帝以后，就把這個兒子分到了北方的邊城，應(yīng)該就是現(xiàn)在北京不遠(yuǎn)的一個地方，那個時候北京是個很荒涼的地方。漢文帝和他的母親在這樣一個荒涼的地方相依為命。盡管遠(yuǎn)離了政治，遠(yuǎn)離的繁華，可是他的母親讓他懂得了什么是愛，懂得了什么叫做愛。等到有一天他做皇帝的時候，他就知道他應(yīng)該像他的母親對他一樣，去管理這個國家。于是我們就可以看到，漢朝如果沒有漢文帝的話，恐怕就沒有后來的400年的江山，如果沒有漢文帝我們今天寫的漢字究竟是什么，都要打個問號，如果不是漢文帝，我們的傳統(tǒng)文化究竟是什么，恐怕我們都不知道，這是一個了不起的人。中國的傳統(tǒng)文化形成體系是從漢文帝開始，他是一個懂得愛的人。我們臺灣有一位老先生，他說他是中國式管理，我一開始不太明白，所以也做了一些糊涂事兒，比如說在他的書上給他寫推薦，后來發(fā)現(xiàn)真是糊涂事兒。有的人說看了他的書之后，說這個管理真好，我用了很管用，有的人卻說真差勁，我用這種管理方式，公司肯定會一塌糊涂。中國式管理我們講的這種管理，它有一個主流的文化，我們講的這種陰謀在中國傳統(tǒng)文化里，從來都是見不得人的東西，而我們現(xiàn)在卻把這個放在大庭廣眾之下加以炫耀，這叫不懂得廉恥。

　　成君憶：那么我們中國傳統(tǒng)文化的主流文化是什么呢？我們經(jīng)常會談到佛教，談到道教，談到儒教。它們之間究竟是一個什么關(guān)系。當(dāng)你一個人的時候，因為你要懂得你自己，你要懂得生命的意義，當(dāng)你是兩個人的時候，你要學(xué)佛教，你要善待他人，當(dāng)你是三個人的時候，你要學(xué)習(xí)儒教，學(xué)習(xí)孔孟之道。這三種之間有一個共同點那就是愛，這就是中國的傳統(tǒng)。盡管歷史是曲折的，是彎曲的，有很多高潮和低谷，但它始終是一個主流文化，即使在亂世的時候，我們依然在呼喚愛。如果你不懂得管理，不懂得愛，你就不可能懂得真正的管理之道。你的管理是一種陰謀。很多人認(rèn)為細(xì)節(jié)確實能決定成敗，細(xì)節(jié)中的意義才能決定成敗，這個意義是什么呢？就是愛，沒有愛的細(xì)節(jié)是可恥的細(xì)節(jié)，沒有愛的管理學(xué)是一種陰謀，可恥的管理學(xué)。如果我們說我們做企業(yè)一定要做大，一定要賺錢的話，我們看一看古今中外的歷史，一個朝代的滅亡往往不是因為它窮，而是因為它有錢，太富有。比如說李自成攻打北京的時候，當(dāng)初崇禎皇帝經(jīng)歷過了國內(nèi)的農(nóng)民戰(zhàn)爭和關(guān)外的跟滿族人之間的戰(zhàn)爭，經(jīng)歷了很多年，最后死掉的時候，李自成最后居然從北京城里面抄走了6000萬兩白銀，相當(dāng)于那個時候全球白銀總產(chǎn)量的六分之一，經(jīng)歷了這么多的戰(zhàn)爭，他居然還有6千萬兩白銀。其中崇禎皇帝的私產(chǎn)占有很大部分，還有其他官員的私產(chǎn)，那是他的錢，他不愿意拿出來給國家用。李自成攻打北京城，在攻打北京之前，是勢如破竹，他的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，等他把6千萬兩白銀，運回陜西去之后，這個清兵入關(guān)，反過頭來勢如破竹的把他給滅了。這說明李自成當(dāng)時的目標(biāo)很狹隘，人活著很現(xiàn)實，現(xiàn)在他已經(jīng)有錢了，有錢了以后，意志力就脆弱了，所以他的團(tuán)隊不堪一擊。人應(yīng)該活在他的生命。

　　成君憶：在我們這個商業(yè)時代，激情也是一種肥料，但是肥料不能夠成為我們的人生目標(biāo)，肥料是為我們的人生服務(wù)，不要忘記了我們的人生，不要忘記了人的生命。在這里，我想簡單的介紹一個中國的企業(yè)家，這個人是商朝人，他曾經(jīng)在朝歌的時候，開辦一家牛肉食品有限公司，也經(jīng)營過面粉。我們說的商業(yè)也是來自于商朝。所以我們講的企業(yè)家在那個時代就已經(jīng)有了現(xiàn)代意義上的企業(yè)家。如果有什么的話，我很愿意去分享這段歷史當(dāng)中，中國歷史上的企業(yè)家的故事。我們看到的這個企業(yè)家，他經(jīng)歷過很多曲折，有的時候他很有錢，他的企業(yè)做的很大，但是有的時候又虧的一塌糊涂，幾經(jīng)挫折，到了晚年再次經(jīng)歷失敗，一貧如洗，他已經(jīng)是一個垂暮之年的老人，他還能有什么作為呢？我們看到現(xiàn)在的商場，有很多風(fēng)云一時的企業(yè)家，到了這個時候，他還有什么作為呢？這個人就是姜子牙。當(dāng)年白發(fā)蒼蒼的姜子牙，來到渭水之濱，想起他多災(zāi)多難的一生，不由得感慨萬千。忽然，他的心里被某種靈感觸動了，于是他制作了一副特別的漁具，在渭水邊垂釣邊想，這個魚鉤沒有鉤子，這種魚鉤怎么能釣上魚呢？他最后釣到了周文王。為什么會這樣呢？真相是姜子牙在渭水邊釣魚的時候，他有感悟，他悟出了什么叫管理。后來周文王到渭水河邊去見姜子牙的時候，這只是一個面試。他說先生聽說您很喜歡釣魚，你用那種方式釣魚是肯定不會釣到魚的，一般人肯定不會這么做，由此可見你很喜歡釣魚。姜子牙說，釣魚當(dāng)中有管理智慧。他說釣魚這件事兒當(dāng)中，有三種管理學(xué)的權(quán)謀。第一，釣魚要用魚餌，我們要用人才的時候要用魚餌，第二，釣魚的魚鉤和魚餌是不同規(guī)格的，你用人也是如此，也有不同的魚鉤不同的魚餌，用高級人才要給他高級的職位，給他豐厚的待遇，你用地等人才，你就給他低等的職位低等的待遇。第三，當(dāng)你把魚釣起來的時候，這個魚就喪失了它的性命，它就要掙扎。中國的第一部管理學(xué)的著作就是姜子牙寫的。

　　成君憶：什么叫做以人為本，在他這個里面有闡述。以人為本的本意是什么？以人為資本嗎？以人為成本嗎？人力資本的概念是漁夫的概念，人力成本的概念是漁夫的概念。我使用這個人才，我付出了資本或者成本。我們不需要漁夫的管理學(xué)，我們需要園丁的管理學(xué)。因為貪婪的念頭使得漁夫無法理解以人為本的真實含義。很多人覺得我的第三本書不好理解，如果你是一個漁夫的話，你怎么能看懂這本書呢？你要想看懂，你得實現(xiàn)身份上的轉(zhuǎn)化，只有園丁才懂得愛，只有園丁才知道生命是如何生根發(fā)芽，如果開出花朵，如何結(jié)出果實。我們的員工也是一棵果樹，開花結(jié)果，最后奉獻(xiàn)他自己。只有在園丁的管理學(xué)里面才能被實現(xiàn)，而在漁夫的管理學(xué)里面從來實現(xiàn)不了。只有園丁才懂得愛，讓我們每個人都做一個園丁吧，這是一個天堂或者是天堂的花園，天堂從來沒有消失過，它從來就在人間。但是我們常常會毀壞它，會破壞它，在園丁的眼里他可以看到天堂，在漁夫的眼里他只能看到人與人之間互相利用、互相控制、互相斗爭的關(guān)系。園丁的心態(tài)就是管理學(xué)的最高智慧，我們說的農(nóng)業(yè)文明，它就是一個愛的文明。人類的發(fā)展必然要回到農(nóng)業(yè)文明中來。當(dāng)我們做商業(yè)的時候，用農(nóng)業(yè)文明來做管理的時候，你會發(fā)現(xiàn)它是很了不起的，亞洲四小龍，它的文化是中國文化。你們了解農(nóng)業(yè)文明嗎？所以每個人，管理者都應(yīng)該懂得愛，并且愿意付出愛，去幫助員工快樂成長。只有愛才能夠解決我們目前管理學(xué)中遇到的所有問題。我很愿意把我所知道的一切告訴你們，謝謝。

　　主持人：大家知道我們成老師有一本書《好員工》，我想請您說解釋一下到底什么叫好員工？

　　成君憶：我們講人性的問題，人之初，性本善，還是性本惡，我告訴大家只有古代中國人才會說人之初性本善，園丁看到的是天堂，漁夫看到的是地域。

　　主持人：我也想做一個好員工，我怎么要求自己我才是好員工，老板比較喜歡，我工作起來比較開心？

　　成君憶：我座談看老子里邊有句話，意思就是你不有標(biāo)準(zhǔn)的時候，就會模仿，我們有一個成功企業(yè)家標(biāo)準(zhǔn)的時候就會模仿，李嘉誠是一個標(biāo)準(zhǔn)，于是我們各位都模仿李嘉誠，實際上我們做的都是贗品，而不是自己，所謂好員工就是做一個優(yōu)秀的自己，而不是模仿別人。

　　主持人：好，謝謝，掌聲送給我們的成老師。接下來有請2004年中國十大優(yōu)秀管理培訓(xùn)師、北京巨思特營銷策劃有限公司董事長、中國工商雜志的副主編、中國營銷科學(xué)研究院的科技顧問李強(qiáng)先生，他演講達(dá)11年之久，曾經(jīng)現(xiàn)場聽他課的人有700多萬人，更重要的是他的光碟發(fā)行量超過1500萬以上，不包括盜版，下邊有請李強(qiáng)先生。

　　李強(qiáng)：尊敬的女士們、瀟灑的先生們，親愛的朋友們，見到這么多熟悉的面孔，我非常激動，請允許我真誠地說一聲，同學(xué)們大家新年快樂。過年了，誰家過年不吃頓餃子，在過節(jié)的日子里，大家都沒有跟家人相聚，來到這里，為的是什么？都是為了取經(jīng)。由于時間只有45分鐘，今天跟大家分享一個小小的課題，就是企業(yè)文化是企業(yè)的核心也是企業(yè)的靈魂。今天當(dāng)我站到這個會場的時候，我來的兩天看到太多熟悉的面孔，但是人太多，有時候打招呼都來不及，在這里向我的老朋友們熱烈地?fù)]揮手。大家對我的期望值很高，我?guī)缀醪桓宜�覺，尤其這兩天那么多老師精彩亮相，我感覺自己非常有壓力，現(xiàn)在上來還有點心里發(fā)慌。我堅信一個道理，人生處處是考場，你走到任何地方，我們都在面對考試。人生人人為我?guī)煟�三人同行必有我�(guī)煟�人生最可怕的就是好為人師，在這里我把優(yōu)秀的企業(yè)家跟大家分享溝通，做以推薦，大家共同交流和探討，假如您的交流帶回點成績，是學(xué)習(xí)型中國論壇的成功。

　　李強(qiáng)：什么是企業(yè)文化？說到企業(yè)文化，我做了11年的演講，但有一次我遇到了在哈爾濱一個同學(xué)提問，說什么叫文化？這句話我確實覺得講文化從來沒有具體的概念，什么叫文化，我只代表個人的觀點，我認(rèn)為文化是一種行為的結(jié)晶，文化就是當(dāng)你走到一個電梯口，那里很多人，你是擠進(jìn)去，還是讓別人先進(jìn)去。文化就是當(dāng)你過馬路的時候，是扶他過去，還是視而不見。我想文化應(yīng)該是一種行為，詞匯來代表行為的灌輸，人們把它總結(jié)成兩個字文化。所以今天我們說企業(yè)的文化也是一種行為，很多時候我們有一些企業(yè)可能認(rèn)為我們在洗手間里也有標(biāo)語，可是企業(yè)當(dāng)中還有很多東西不能落實進(jìn)去。當(dāng)企業(yè)家困惑說，李老師你看我們的企業(yè)文化做的怎么樣，我說口號都很好，但是請大家記住我們是搞文化的，不是搞口號的。就像我們今天來這里，都是渴望來學(xué)習(xí)的，我們經(jīng)過N場的學(xué)習(xí)，到我們走的時候你們發(fā)現(xiàn)，在賓館、酒店揀到最多的是筆記。如果把學(xué)習(xí)的東西不變成行為，永遠(yuǎn)改變不了事實結(jié)果。實際上我告訴大家，大家鼓掌有三大好處，第一鍛煉身體，第二是行嘴，第三是給你幫助和支持。掌聲給了肯定，給了鼓勵，這樣做會得到大家和社會認(rèn)可。社會在各種活動的經(jīng)營中，體現(xiàn)出來的以文明取勝的群體競爭意識，這包括價值、道德、精神追求、生活習(xí)俗、思想方式，這是企業(yè)文化概括當(dāng)中的行為。

　　李強(qiáng)：今天我要跟大家分享當(dāng)中的叫企業(yè)五化，在我11年的工作中，我在很多企業(yè)做培訓(xùn)，我個人也在做經(jīng)營，在培訓(xùn)的時候是理論，在經(jīng)營的時候是實踐，當(dāng)理論實踐碰到創(chuàng)新的時候，我確實發(fā)現(xiàn)理論和實踐是有距離的。我們所出的環(huán)境不同，所以導(dǎo)致我們對任何事的處理方式也不同，能夠發(fā)展的才是硬道理。所以我一直認(rèn)為在任何的環(huán)境當(dāng)中存在的就是合理的，對于企業(yè)管理方面，企業(yè)的文化建設(shè)方面，我有五點自己的小小認(rèn)知，供大家分享。第一叫同化，有兩個含義，一個是同年的同，一個是同志的同。歐洲的孩子來中國出生，就在中國的環(huán)境，不用教他中文就會了，因為這種環(huán)境實實在在都會把他同化掉。所以企業(yè)文化就像炒辣椒，當(dāng)一個員工走進(jìn)來愛聞不愛聞，都會被同化。我們把一個再好保鮮好的優(yōu)質(zhì)

　　李強(qiáng)：我到新加坡有一個非常深刻的感受，我在馬來西亞走了幾個城市，我的一個朋友告訴我，在新加坡吐一口吐沫罰100萬人民幣，各位你們知道嗎？我聽完很不高興，我心想你也太小看中華民族了，但是我什么也沒說。今天我們來到這里，無論我們企業(yè)家，還是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，甚至是被領(lǐng)導(dǎo)人，因為很簡單，孩子會長大，被領(lǐng)導(dǎo)的也會變成領(lǐng)導(dǎo)的。所以既然來到這里，任何東西供我們參考。我們要從同化的角度考慮，第五屆學(xué)習(xí)型中國我來了，當(dāng)時是楊濱老師戴著一條紅圍巾，2006年我想很多人戴，我戴了一個黑的，結(jié)果截然不同，實際上是什么，一定會同化。我認(rèn)為企業(yè)文化的復(fù)制和團(tuán)隊當(dāng)中的核心只需要三句話，第一叫說給他聽，第二看他做一遍，第三叫做給他看。其實在各個企業(yè)文化復(fù)制當(dāng)中最大的一個問題，只說給對方聽，從不做給對方看。你沒有的時候不要指望別人，你的思想不能做到，千萬不要想你的思想能改變別人。即便是在你的權(quán)利下不得不認(rèn)同，但是人服心不服不會有好的結(jié)果，所以企業(yè)的文化也是這樣，一個企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)所有的規(guī)章制度不能落實到底的原因，企業(yè)家占了96%。東北有一家很大的企業(yè)，咱不說是哪家了，2003年企業(yè)走向困境，這時候企業(yè)找日本投資，日本人過來的時候，大家想日本人來了，我們一定要動多少，日本的管理不知道跟中國差多少倍，可是各位知道嗎？日本就來了三個人，一個CEO，一個技術(shù)經(jīng)理，一個財務(wù)經(jīng)理，來到以后在工作過程當(dāng)中所有過去的規(guī)章制度一條沒廢，可是一年以后企業(yè)盈利了，企業(yè)的精神面貌全部改變了，為什么？其實過去企業(yè)的文化已經(jīng)做到最好了，今天任何一個企業(yè)把企業(yè)的規(guī)章制度全部拿出來比哈佛的差不了多少。

　　李強(qiáng)：所以從一個企業(yè)，從我們自身來講，從領(lǐng)導(dǎo)到高級領(lǐng)導(dǎo)者，到高級經(jīng)理，我們首先做到，如果在一個企業(yè)把同化做好，首先把自己做好，當(dāng)我們自己做好了，其實我們身邊的人也就被我們影響了。有人說李老師，我這兒新來的員工做事都不行，其實是你自己的原因，你自己做的好，別人肯定也做的好。我們自己都是企業(yè)核心當(dāng)中非常富有影響的角色，我告訴大家，一個人的胸懷就直接會影響別人，你有多大胸懷就影響多少的人。我把文化用兩個字來總結(jié)，那就是其實企業(yè)的文化就是企業(yè)的精神，一個企業(yè)如果沒有自己的精神，就是沒有自己的企業(yè)文化。企業(yè)文化打造一種精神，我們不得不承認(rèn)，目前為止我們偉大的中華人民共和國攻無不克、戰(zhàn)無不勝的共產(chǎn)黨，他的文化是最重要的。有人民群眾的地方就有我們黨員，有黨員同志就要起到帶頭作用，我們能不能有企業(yè)的地方就有優(yōu)秀的員工。因為任何一個榮譽(yù)都是一個責(zé)任、期待和信任。所以今天我們自己把自己的胸懷放大，人就會把事做大。還有一個人這個人說的更絕，他說天做棋盤，星做子，誰人能下，惟我獨尊。所以他的鐵騎踏進(jìn)歐洲，中國歷史上只有他一個人。

　　李強(qiáng)：為什么宗教能夠讓人們沒有任何收獲卻愿意做，而且那么虔誠，做一個學(xué)校很難集到資，要是蓋一個教堂，幾天就能湊起來，也就是說我們對企業(yè)充滿信息，我們也就不難理解劉胡蘭，因為信仰變成了信念，信念變成了一種精神。所以在我們企業(yè)當(dāng)中應(yīng)該想一想，這些被人們愿意奉獻(xiàn)的在哪里？到目前雖然我沒有宗教信仰，但是我很尊敬這些魅力宗教，我真是見廟就燒香，但是我有自己的思路，我只是拜，從來不捐錢，我把錢都捐給我娘。其實我們今天就想想，如果我們企業(yè)當(dāng)中也能夠讓人們凈化心靈，也能讓人們感覺到，企業(yè)是一個真正務(wù)實的地方。為什么有人會抱怨，是因為企業(yè)真正有問題。事實上今天在這里，我不是說為老板說好話，因為在座的今天不是老板，今后也可能當(dāng)老板，我們每一個企業(yè)都是慈善家，一個小小的發(fā)廊能養(yǎng)兩個洗頭妹，沒有企業(yè)家就沒有就業(yè)。我在各個大學(xué)演講，還有各個企業(yè)經(jīng)常說不是站在企業(yè)的角度，我今天既是企業(yè)家，又是培訓(xùn)師，因為我知道我們沒有能力改變風(fēng)的方向，但我們能夠改變帆的方向。在我們的企業(yè)當(dāng)中，你有什么樣的方法可以讓大家真正感覺到這個企業(yè)對你有教化。

　　李強(qiáng)：我去歐洲的時候，有一個發(fā)泄房，是專門用來發(fā)泄的，這發(fā)泄房里邊就是老板，老板說我的員工肯定對我有抱怨，他有抱怨就找我來發(fā)泄，不要到公司發(fā)泄，不要發(fā)泄在產(chǎn)品上。很多東西不能做到高品質(zhì)的溝通，換位所以有時候產(chǎn)生盲點。單打獨斗的歷史已經(jīng)結(jié)束了，今天只有成為團(tuán)結(jié)才能打拼天下。今天我們真的要領(lǐng)悟，過去有人說我不是不愛，我是愛過的傷心了，我把良心給狗吃了，我說你給少了。實際上人之初，性本善我很認(rèn)同，人凈化心靈的時候誰都會懺悔，在企業(yè)中要真正實行到第三環(huán)叫感化。深圳有一個外企，我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)員工都非常盡心，這個企業(yè)每年的人員流動不超過5%，我就跟員工聊天，因為我很喜歡走近基層，交流當(dāng)中我就問他為什么這么喜歡老板，他說你知道嗎，兩件事情，一件事情是有一次湖南我們那個縣鬧大水，02年的時候，他說我們老板背著我們讓人力資源把檔案提出來，凡是電視臺報水災(zāi)的地方，老板都背著我們寄了200塊錢。今天來到的各位，有沒有老板掏錢來的，一定是，其實這種用心良苦很多時候培養(yǎng)好了是幫手，培養(yǎng)不好是對手。

　　李強(qiáng)：說到感化人要相互感，要懂得換位思考，任何事情一定是相輔相成的，你想拿到什么，你要先給對方什么。第四要強(qiáng)化，人之初，性本懶，沒有一個天生勤快的，假如不講課就能賺錢，我也不去講。假如不工作就可以擁有世界的萬物，誰也不愿意工作了。我說通往幸福財富的電梯已經(jīng)邁完了，這個世界只有樓梯，你只有一步一步走上去。當(dāng)我們看到別人成功的時候，你應(yīng)該更加思考別人流的汗水。沒有制度的企業(yè)，永遠(yuǎn)不會提升，更是因為過去環(huán)境的約束，我們才掌握了技巧，正是因為這些技巧，我們才掌握生存的東西。批評你的人才是愛你的人，在最后用一分鐘的時間講一個很經(jīng)典的小故事，大家都知道，美國有一個經(jīng)營之神，在整個世界中非常有影響，他有一個老師，他的老師是干什么的，是日本傳統(tǒng)劇目的著名演員，他的老師在80歲準(zhǔn)備退出去，就召集自己的朋友來給自己最后一次做演出，演出的劇目叫跋涉。演出正要開始的時候，有一個學(xué)生說老師你的鞋帶開了，他系上以后，繼續(xù)往前走，就在他剛剛拐過安檢，突然蹲下把鞋帶解開了，助理就問老師你為什么又把鞋帶解開了，他說我要演的是跋涉，但是因為他提醒了，是因為愛，所以我要鞋帶系上，讓他感到放心。謝謝大家。

　　主持人：謝謝李強(qiáng)老師，您是連續(xù)六屆論壇對我們最支持的老師之一，那是什么樣的原因？

　　李強(qiáng)：我認(rèn)為中國的經(jīng)濟(jì)迅速提升，社會舞臺更為重要，這里有實踐家和理論家，實踐理論結(jié)合一定會幫助更多的人，如果中國每個地方多一個這樣的培訓(xùn)，就會少建一所監(jiān)獄，謝謝。

　　主持人：真的是不可思議，接下來之后為我們做演講的另外一個老師，他就是性格管理專家、團(tuán)隊建設(shè)導(dǎo)師、馬來西亞活力健康發(fā)展集團(tuán)董事長楊濱先生。

　　楊濱：各位，來自全國各地的朋友們大家下午好。很高興連續(xù)6屆來到這個舞臺跟各位有交流的時間。我們來看一下，人本主義管理的基本原則，每個人都是獨一無二的，幫助企業(yè)了解一個事實，為何招不到合適的人，用不好優(yōu)秀的人，育不出滿意的人，留不住杰出的人。各位朋友，今天每個人每個企業(yè)的管理者，我們?nèi)绾谓鉀Q人才的問題，你是否了解這個人，通過他的習(xí)慣和性格是了解他最好的方法。我們領(lǐng)導(dǎo)人特別期望能招到好的人，招到好的員工，我們看一下一粒種子為什么不能長成參天大樹。除了種子本身的因素之外，還有陽光、空氣、水分、土壤、肥料等等因素。好的領(lǐng)導(dǎo)者一定是好農(nóng)夫，所以如何選材是非常重要的。第一大法則就是要確立原則，寧缺毋濫，他確實是一粒上等品種的種子嗎？假設(shè)你是個企業(yè)人力資源的經(jīng)理，你是個負(fù)責(zé)招聘的人，你在看什么，這個企業(yè)要考應(yīng)聘者什么？其實他根本不看這個應(yīng)聘的人，他看其他的人在干什么。一個對人不關(guān)心的人，對人不尊重的人，他是沒有資格實現(xiàn)客戶服務(wù)意識，所以當(dāng)他發(fā)現(xiàn)那些不在乎別人感受，不尊重別人感受的人，就把他Pass掉。要設(shè)一個門檻，把那些不合適的人拒絕掉。首先選對人，才能用好人，德才兼?zhèn)洳攀亲詈玫娜瞬拧�員工無德“才”打折。

　　楊濱：這是什么圖片？領(lǐng)導(dǎo)的第二個角色，必須成為一個很好的雕塑家，米開朗基羅在雕塑大衛(wèi)塑像之前，花了很長的時間挑選大理石。我記得我第一次應(yīng)聘的時候，一個月找到工作，原因是什么，就是因為我太老實，說行就是行，不行就是不行。員工跟企業(yè)之間就是談戀愛，為什么談戀愛沒有很成功呢，相愛容易相守難，因為有一個戀愛法則，第一條法則是戀愛雙方都力圖表現(xiàn)最優(yōu)秀的一面，第二個把不優(yōu)秀的也表現(xiàn)的很優(yōu)秀一樣，第三個法則因為結(jié)了婚就好了，所以你發(fā)現(xiàn)結(jié)婚以后原形畢露。所以選人的第二個法則，叫精挑細(xì)選，去偽存真。我們看，透過一個很好的性格測評系統(tǒng)，我們先測一測，了解一下你真的是千里馬嗎？但是測完以后因為有一個戀愛法則，我就是最好的千里馬，沒關(guān)系我們有一套管理的測試系統(tǒng)，這個制作出來以后，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行面試和管理測試，整個過程中可以考察出來他是不是我們需要的人才。四種性格很簡單，一種是活躍型、能力型、平穩(wěn)型、完善型，活躍型很簡單，未見其人，先聞其聲，能力型是非常有能量的人，完善型是追求完美的人，這個世界上沒有完美，但是有的人非常追求完美，平穩(wěn)型是慢悠悠的，比上不足，比下有余。每個人的傾向是不一樣的，你覺得你的傾向相對比較外向的請舉手，如果你相對比較內(nèi)向要么是平穩(wěn)型，要么是完善性。我們看左右半圓就可以區(qū)別出你到底是誰？假設(shè)你家里做一件事，有一個朋友到你家里來，你是把東西放下就跟一起喝茶，還是把東西收拾好再跟他一起聊天呢，選擇后者是以事為中心的人，要么是完善型，要么是能力型。假設(shè)到野地上有非常美麗的鮮花，你有四種反應(yīng)，第一種是你跳下去好美的花呀，第二個反應(yīng)是直接干掉，第三種反應(yīng)這是什么花，第四種反應(yīng)是沒什么大的反應(yīng)，第一種反應(yīng)就是活躍型，第二種反應(yīng)就是能力型，第三種反應(yīng)就是完善型。

　　楊濱：假設(shè)我們現(xiàn)在講課突然屏幕倒了，有四種反應(yīng)，第一種太好了，終于倒了，這是活躍型，喜歡新鮮，刺激。第二想怎么會倒呢，昨天到今天都很好，在分析，第三種是管他那么多，這些人總會有人想辦法，第四種別管了，楊老師先講吧，不管他了。第一種人是活躍型，第二種人是完善型，第三平穩(wěn)型，第四種就是能力型，我做一個調(diào)查，覺得自己性格特別活躍的，只要一個人馬上到臺上來，能力型一個，完善型來一位，平穩(wěn)型來一個，大家熱烈鼓掌。通過管理測評就會發(fā)現(xiàn)，外表，我們看他的臉，就是能力型，今天比較好，還有微笑，平常肯定很嚴(yán)肅。這個就是比較活躍型的臉，完善型很難笑出來，平穩(wěn)型總是臉上掛著微微的笑，你看活躍型穿的比較鮮艷，所以管理者可以通過很多東西發(fā)現(xiàn)，生活中的一些管理案例是不一樣的。我們看這個世界跟別人是不一樣的，一個好的管理要懂得認(rèn)識不同的人，理解他們的世界。團(tuán)隊當(dāng)中部門之間很難協(xié)調(diào)，就是因為員工之間不能相互理解。各位記住這四面眼鏡，你就會發(fā)現(xiàn)，人是不一樣的。好，熱烈掌聲歡迎他們回到座位上。我們看這四種圓，有的人有三種，有的有四種，但是都不一樣，我們可以通過管理測評找到員工的不同類型。選好人之后我們要看怎么育人。你要的是馬，要不要培養(yǎng)牛，當(dāng)然不要，你要馬，當(dāng)然要培養(yǎng)馬，有句話只要功夫深，鐵杵磨是針。你把鐵杵磨成針，那成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于針。拔光毛的老虎會不會變成貓，不會。

　　楊濱：第四大法則要因材施教，發(fā)展優(yōu)勢，他確實是匹馬，而且是一匹好馬，你必須好好訓(xùn)練。貓再怎么培養(yǎng)也成不了“虎”。其實這也是我們職業(yè)生涯最重要的定位，我剛出的獨一無二的書有是講職業(yè)生涯的定義的，應(yīng)聘者和新來的員工天賦在哪里，在天賦的基礎(chǔ)上增加技能就變成優(yōu)勢，這樣就會成為企業(yè)最好的人才。第五大法則量才為用，盡其所能。既然確定它是一匹好馬，就讓它跑。你要逼著牛去跑，還不如讓馬去跑，確實馬跑的快，所以要重用有絕活的人。當(dāng)一個孩子全面發(fā)展的時候，最強(qiáng)的天賦就沒有了，今天你想到劉景斕會想到什么，電話營銷，你想到石巖會想到什么，策劃，他們都有自己的定位，在某些程度上全才相當(dāng)于庸才，只有高手才會專。楊濱老師6次只有一個主題，就是性格，干一行愛一行，這是我們的管理原則。難道干一行就要愛一行嗎？在愛的方向上就用它，就能發(fā)揮獨有的天資優(yōu)勢。剛才我們的陳老師講的，水煮三國也有關(guān)于孫悟空的事情，到底誰是好員工，第一個發(fā)言的肯定是豬八戒，我肯定是好員工，所以公司里邊的宣傳、推廣我肯定做不好，第二個發(fā)言的是孫悟空，廢話，少說話，光說不練怎么行，而且我喜歡開創(chuàng)和成果，我擅長執(zhí)行調(diào)動，沒有我，你怎么會有成果，我才是好員工。說完之后，唐僧表情特難看，就說話了，其實什么好員工不好員工，你會說，你會做，不想清楚就亂做，有什么效果呢，我是最擅于思考的，亂做付出了多少學(xué)費，我擅長做計劃和革新的事情，沒有我行嗎，所以我不說自己是好員工，但是我相信沒有我是不可能的，這是完善型的，三個都講完了，沙和尚不說話了，這就是平穩(wěn)型，就是不說話。

　　楊濱：最后沙和尚說了，其實我覺得大家都是好員工。所以結(jié)論是什么，每個人都是好員工，在座的各位老板你要善于發(fā)現(xiàn)你周圍的好員工，你發(fā)現(xiàn)他愛什么，用他，然后不斷地成長。如何有的第六大法則，因勢利導(dǎo)，知人善用，你看活躍型他喜歡關(guān)心的是誰，我們完善型關(guān)心為什么，我們的平穩(wěn)型關(guān)心怎樣做。我們現(xiàn)在看到這樣的情形，在我們的公司當(dāng)中批評我們的員工，你看我們做到這樣的業(yè)績，如果你們做的不好我就把你們換掉。如果一個球隊總是輸球的話，我就應(yīng)該把球員干掉，對不對，如果是這樣的話，教練早就應(yīng)該換掉。第一步選好人才，第二用到人才，你如果不能取得比賽的成果或者勝利，不能拿到效應(yīng)，你就該反思你自己了，所以好領(lǐng)導(dǎo)就是好教練。第七大法則，創(chuàng)造環(huán)境，滿足需求，活躍型需要的環(huán)境是新奇多變的環(huán)境，不要把他放在辦公室，他喜歡戶外多變的工作，他只選擇名不要利，我們的能力型不一樣，喜歡快捷，簡單，很多能力型把自己的事做完了，還搶著做別人的事。在單位里邊也是這樣，你要滿足他有能力有成就的感覺，這樣的環(huán)境就能留住他。完善型就不一樣，他喜歡完成有計劃的工作，客觀和理性來滿足他。我們要有相互信賴的環(huán)境，所以留住人要滿足他的需求。

　　楊濱：說到留人談何容易，左邊的他是誰，右邊的他是誰，李開復(fù)，現(xiàn)在是GOOGLE的副總裁。我們今天很多企業(yè)留人只有一個方法，就是給錢，大家看看李開復(fù)為什么要走，他有一個信條，我要跟隨我的心的方向做事情，他說我的心在GOOGLE的前景。第八大法則叫投其所好，對癥下藥，無論是企業(yè)制度留人、事業(yè)留人、文化留人、感情留人、福利留人、關(guān)鍵是留住他的心，但是每個人的心是不一樣的，不同個性人的心不是一樣的，在一個家庭里邊，父親、爸爸、媽媽打撲克牌，母親供牌，把大王供給兒子，兒子根本不高興，兒子說我手里沒有小王，我要大王根本沒有用，說明什么，你給別人你認(rèn)為最好的，但不是他想要的。能力型要地位和成就，完善型需要友愛和尊重，平穩(wěn)型喜歡信賴和安全的環(huán)境。第九法則，修身養(yǎng)性，與時俱進(jìn)，你如果連你自己都領(lǐng)導(dǎo)不好，你不可能領(lǐng)導(dǎo)任何人。領(lǐng)導(dǎo)有五個層級，第一個是職位頭銜，第二個層面是以情動人，人際認(rèn)同，靠良好的關(guān)系，第三個層面是業(yè)績成果，這個人可以創(chuàng)造成果，有了成果別人可以佩服它，第四個人力開發(fā)，最后一種層面是眾望所歸。老子說，太上，不知有之，其次，親而譽(yù)之，其次，畏之，其次，侮之，作為一個好的領(lǐng)導(dǎo)人，你要向企業(yè)員工證明，企業(yè)不是我的，而是屬于我們的。第十大法則，上善若水，眾望所歸，水是最有目標(biāo)感的，它的目標(biāo)是大海，就算路過沙漠的時候，也會變成雨滴流向大海，所以在座領(lǐng)導(dǎo)人，你如果做到這樣的層次，就是好的領(lǐng)導(dǎo)人。我們領(lǐng)導(dǎo)喜歡做喜歡的事情，而不是往往做應(yīng)該做的事情，人是不一樣的，懂不懂保護(hù)差異性，最終管理好差異性，這是非常重要的。看過這個電視劇舉手，好領(lǐng)導(dǎo)是一定好廚師，首先要選最好的人，今天選人才也是，第二長今說誠意和時間是最好的秘方，烹飪最壞的結(jié)果是什么，就是很難吃。

　　楊濱：個性化管理的十大法則講完了，領(lǐng)導(dǎo)人的五大角色，好農(nóng)夫、雕塑家，好教練，好情人，好廚師。在一次公開拍賣現(xiàn)場，當(dāng)所有的價值連城拍賣品結(jié)束的時候，拍賣官拿起小提琴，小提琴上有很多的灰塵，然后說小提琴的競價是100元，大家都以為這是玩笑的，這個時候從整個會場最后一排站一起一個老總，慢慢走向臺來，他拿起這把小提琴，臺下慢慢變的沒有聲音，他把上邊的灰塵吹掉，放在了自己的肩頭，他取下琴弦，演奏了一曲，然后把小提琴放在遠(yuǎn)處，一語不發(fā)，走下臺下。最終把小提琴用13000美元的價格成交了，各位朋友，究竟是什么原因，讓這把小提琴在短短幾分鐘時間價值上升了13000倍，是這位老總嗎？是這把小提琴嗎？二者缺一不可。首先你必須確定它是一把小提琴，如果不是小提琴，再高明的演奏家也不能演奏出樂曲，其次如果它是一把小提琴，沒有老總的演奏，也不可能讓我們享受優(yōu)美的曲子。在座的朋友，我們來這里學(xué)習(xí)，我們就是這把小提琴，我們具備天生成為成功人士的素質(zhì)，學(xué)習(xí)中國6年來，所有為此付出努力前臺幕后的工作人員，6年前我們在一起創(chuàng)意，沒想到做成這樣的成果，劉景斕老師的成果讓我們再一次看到一個人的成功和偉大絕不在于他的身高和體型。學(xué)習(xí)中國前臺幕后所有6年為大家工作的服務(wù)人員就是這個老總，讓我們給他們以熱烈的掌聲好不好。一個好的管理者，我們就視為老總，員工就是小提琴。讓我們成為一個與眾不同的人，各位同不同意，我想代表所有的老師，我們非常感激大家，因為在座的每位學(xué)員就是我們老師的老總，因為你們不斷地讓我們成長和改變。千里馬常有，伯樂不常有，我想暗示大家，如果我們就是這把小提琴，你們就是這個老總的話，為什么我們沒有能力讓伯樂發(fā)現(xiàn)我們呢？謝謝大家。

　　楊濱：在今年來臨之際，楊濱謹(jǐn)代表我和我的太太祝大家新年快樂，謝謝各位，謝謝。

　　主持人：謝謝楊濱，您在國內(nèi)是演講跨越最遠(yuǎn)，聽說您今天在國內(nèi)國外每年這個時候趕回來，我不知道是什么樣的情緒觸動你參加這個論壇？

　　楊濱：人最重要的是什么，人最重要的就是要成為真正的人，人和動物最大的區(qū)別是什么，就是我們是有情的動物，只要你投入了愛，投入了努力，就有感情，學(xué)習(xí)型參與的所有老師和成員，我們都像是撫育小雨滴一樣，我們要成為全中華最有影響的論壇，這是我們的理想，也是我的夢想。

　　主持人：謝謝楊老師。接下來讓我們有請超級口才教練、亞洲電話行銷第一人、北京人間遠(yuǎn)景文化交流有限公司董事長、組委會的執(zhí)行主席，他也是一位策劃人，策劃了很多老師的書籍，而且最重要的是在過去他只用了不到三年的時間，就從一個不敢當(dāng)中講話，成為國內(nèi)電話行銷的超級講師，他就是劉景斕老師，我們以最熱烈的掌聲有請劉景斕老師。

　　劉景斕：謝謝，俗話說不是一家人，不進(jìn)一家門，進(jìn)了一家門，就是一家人。以前我非常不善于講話，因此有一種自閉癥，這影響我的夢想。我從小生活在湖南的農(nóng)村，后來我悟到一個最重要讓自己快速提升口才的方法，就是要真正的打開自己。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這個方法之后，我就寫到日記本里，如何打開自己，我在過去三年當(dāng)中寫了16種方法。在今天45分鐘當(dāng)中我會把16種方法告訴在場的伙伴，如果在座和我一樣去做，在未來一年當(dāng)中你的口才肯定會提升50%以上。事實上我自己證明有效，而且我也是很普通的工作者，我們的口才是應(yīng)用一天，還是一輩子，善于表達(dá)非常重要，善于思考也非常重要，表達(dá)分為筆頭表達(dá)，也分為口頭表達(dá)，口才是我們一輩子的財富，各位請你們向你的右邊看看，覺得他口才好的，你就說，我相信你，你的口才價值百萬。再看看左邊的朋友，看看發(fā)型，跟他說你是最棒的，你是獨一無二的，你是你生命中的第一名。各位想不想在30分鐘內(nèi)口才迅速提升，今天現(xiàn)場有超過100位我個人的老師，包括現(xiàn)場有很多人在是景斕的老師。第一個規(guī)則只要有機(jī)會就開口講話，待會兒我們30分鐘只要有開口的機(jī)會就講話，第二只要講話就大聲講話，第三只要講話就快速講話，第四只要講話就肢體表達(dá)，我發(fā)現(xiàn)很多人在講話的時候，手還是沒有動。

　　劉景斕：在場各位為什么這樣，因為人口腔肌肉要不要練習(xí)，比如說我們看施瓦辛格肌肉非常強(qiáng)悍，因為他練習(xí)，那人的口腔肌肉要不要練習(xí)，沉默的人、內(nèi)向的人，口腔肌肉越來越松。我問馬云先生，你口才為什么這么好，他說我喜歡講話，我問石巖老師，他也說我喜歡講話，如果每個人喜歡講話，會不會讓自己表達(dá)很好，所以要把自己表現(xiàn)地最好，就說我喜歡講話，我喜歡自己的聲音，我有自發(fā)的表現(xiàn)，透過自發(fā)的激發(fā)一定會在公眾面前表達(dá)出來。為什么要快速講話，從慢講到快比較困難，從快到慢就比較容易，不管你有多快，你可以再練你的速度，因為你的速度會讓你的語言越練越好。我辦學(xué)習(xí)型中國最大的收獲之一就是聽每一位老師的演講。各位在今天我首先要送給大家我們演講最重要的八個法則，第一個法則叫做激情法則，我們劉總演講的時候有沒有激情，我的老師李強(qiáng)演講有沒有激情，第二個我們請問大家，一個人比如說在演講的時候有激情，比較有影響力還是必須激情，所以激情是不是馴服力的一部分，激情會帶給大家更大的動力，激情會讓一個人激發(fā)自己內(nèi)心無限的能力，在自己演講有激情的時候，會讓自己的演講越來越流利，越來越有速度。各位口才是一種觀察的習(xí)慣，是對事務(wù)了解，分享的習(xí)慣，我小時候不喜歡講話的時候，第二個法則是興奮度法則，剛才上臺之前我就在上邊跑了兩圈，我要自己興奮起來，自己興奮才會讓聽眾興奮，自己興奮才會感染周遭的人，所以興奮會讓我們變成的有馴服力。

　　劉景斕：我是從一個業(yè)務(wù)代表，一個銷售人員，一個記者，一個公司的合伙到，到自己辦公司，我所有說的事情都在努力做，所以我可以保證一件事情，我今天用短的時間跟你分享的每一點，你要這么做會超出我說的效果。第三個法則叫做發(fā)問法則，一個很頂尖的演說家在演講的時候一定會懂得問一些問題，因為互動是非常必要的，你們說是還是不是，溝通取決于對方的回應(yīng)，演講取決于對方的回應(yīng)，任何地方對方的回應(yīng)重不重要。第四個法則叫做投入法則，各位一個人你在說服別人的時候，不僅是用自己的技巧在演講，用他的意思和信念在演講。所以在場各位我覺得一個人用信念演講的時候就會投入，只有用信念演講的人，才會激發(fā)一個人很大的動力，所以我們每個人演講的時候要記得投入的法則。第五個法則叫互動法則，在新年的來臨之前，鼓掌越多的人，來年就是更幸運，財富就會越多。接下來我們講第六個法則，就是我們每個在舞臺上演講的時候，有一個很重要的關(guān)鍵就是自己要懂得思考，如果你今天在演講之前不知道自己講什么，也不知道該如何講，很顯然會有挑戰(zhàn)和恐懼，所以任何人上臺演講要問自己6個問題，第一個問題我是誰，第二個問題是別人為什么要聽我的演講，第三個問題是我希望我的演講帶給別人什么樣的感受和體會。第四個問題是我設(shè)定我的演講帶給別人什么樣的印象和結(jié)果。各位任何演講都是可以先設(shè)計出來了，我相信生命是可以被設(shè)計的，我們可以透過自己的設(shè)計讓自己的生命與眾不同。所以在場各位假如生命是可以被設(shè)計的，那演說是不是可以被設(shè)計的，所以在開始的時候就問我是誰，同時我設(shè)定我的演講帶給別人什么樣的印象與結(jié)果。第五個是我的演講對別人有什么幫助，你真正不是講，是講之前的思考和問題，各位問別人問題之前，是不是首先要問自己問題。我可以保證一件事情在全中國所有教育的課堂里邊，沒有一個課堂會像學(xué)習(xí)型中國一樣火爆，他們每天都學(xué)習(xí)到凌晨11點或者12點，我們?yōu)檫@樣正在為自己的成長做出努力的伙伴我們來點熱烈的掌聲。

　　劉景斕：第六個問題問自己我的演講聽眾有什么抗拒，把聽眾有抗拒的地方都想周到，想清楚了，會不會有好處。第七個問題我的演講準(zhǔn)備了如何解決客戶的抗拒以及備用的解決方案，假如我們把這個問題都想好了，最好的問題是我的演講該如何講才能達(dá)到最好的效果。所以我覺得美國有一位總統(tǒng)叫林肯先生講一句話，他說給我一小時去砍樹，我會花20分鐘去磨刀。這句話對我的幫助非常大，下一個法則叫做演練法則，各位一個人要成為非常杰出的口才家，非常杰出的講師，我覺得演練很重要。我每年都會請一些嘉賓來論壇，有人問劉老師你為什么老請以前講過了，請問各位這些老師有沒有學(xué)更多的知識，有沒有訪問更多的成功人士，我在一年當(dāng)中訪問超過10億人的企業(yè)家，我就問他們學(xué)習(xí)、成功、口才方面的經(jīng)驗，我得到最大的收獲就是發(fā)現(xiàn)他們身上都有一個非常重要的關(guān)鍵，就是演練。牛根生告訴我做了27年的奶業(yè)，有沒有演練。有人就問張學(xué)友先生，你為什么唱歌這么好，張學(xué)友說我告訴你一個秘密，你不能告訴其他人，因為我太喜歡唱歌了，我每一次在洗澡的時候，一個人的我就邊洗澡，邊唱歌，唱到我自己就非常爽，不過你要告訴別人，不然別人不請我唱歌。你發(fā)現(xiàn)一個人在某個領(lǐng)域出了出類拔萃的成績，他是不是很熱愛，熱愛才會讓你的演練更成功。石巖老師應(yīng)該參加過我至少五屆以上的演習(xí)班，我們論壇開始的前一個禮拜，我連續(xù)占滿了九天的演講，我過去三年一直沒有出現(xiàn)任何狀態(tài)，然后出現(xiàn)嗓子講不出來話來，我非常害怕，但是在我論壇的前一個晚上，一個人要激勵自己最大的力量就是潛意識的力量，我發(fā)現(xiàn)在當(dāng)天晚上我奇跡般的自我暗示得到很好的效果，所以第八個法則叫自我暗示的法則。我的助理都知道我?guī)Я艘淮蟀�藥，可是我發(fā)現(xiàn)吃藥沒有達(dá)到效果，但是我發(fā)現(xiàn)我在這里演講，我的嗓子已經(jīng)完全好了。

　　劉景斕：各位我總結(jié)一個人要把口才迅速提升，最重要的三個關(guān)鍵，第一個就是語言，各位語言，所以跟我一起重復(fù)說這些話，語言是一種習(xí)慣，是一種思維習(xí)慣，一種表達(dá)習(xí)慣，一種分享的習(xí)慣，知識積累的習(xí)慣，行為方式的習(xí)慣，預(yù)言是可以被設(shè)計的、調(diào)整的、創(chuàng)造的、豐富的、有感染力的、充滿激情的、富有色彩的、動力的、活力的、情感的、信念的，語言就是信息的傳遞，就是情趣的轉(zhuǎn)移，就是意志的轉(zhuǎn)移，就是相信的力量，我每次跟大家分享的時候，我自己也在快速表達(dá)，其實我講這句話的時候也不知道下句話講什么，但是可以培養(yǎng)出來，相信天賦口才的請舉手。我們都有一個過程，我們在父母教育下邊很艱難的學(xué)會一個詞，媽媽，當(dāng)我們叫出媽或者媽媽的時候，我們就擁有一生最好口才的基本條件，覺得自己能做好到的，請給自己的父親掌聲鼓勵一下。一個人真正把口才訓(xùn)練好的關(guān)鍵就是你的聲音，各位人最大的秘密之一就是你所創(chuàng)造的是先相信的。要把一個人的聲音練的非常好的話，因為聲音是潛意識的一部分，同樣一句話，不同人講，絕對不一樣，比如說優(yōu)秀的杰出的演說家，他說話非常有磁性。同樣一句話，不同人講，講出的效果一樣不一樣？聲音是有能量的，有磁場的，有說服力的，是有穿透力的，是有感染力的，是有包容力的。你的聲音不僅要有共鳴，而且要有共鳴的力量。聲音是有磁場的，是有共鳴的，是有活力的，是有激情的，是有穿透力的。要打開自己，打開自己的語言慣性，打開自己的聲音。接下來是打開自己的肢體動作。精神打起來，口才自然來。

　　劉景斕：肢體動作等于肢體語言，動作就是語言的一部分，動作勝過語言，超越語言，是表達(dá)語言的力量和語言的靈魂。一個人言行一致，為什么說你的表達(dá)方式和你的動作一致，言行一致是你表達(dá)的內(nèi)容和你的意思一致，和你的意志跟靈魂是一致的。我擁有最棒的肢體動作，最和諧的表達(dá)，最流暢的表達(dá)，最自然的肢體動作。大家要注意眼要隨手走，炒菜的時候手要變成圓弧形，弧形比較有包容性。假如你不太會用肢體動作，我們就用炒菜好不好。炒菜會讓我們更有信賴感對不對。假如你學(xué)會了炒菜和切菜還不夠的話，我們再學(xué)用你的拳頭表示。“是的”、“行”、“好”。動作創(chuàng)造情緒，動作點燃激情，動作打開自己，打開自己的語言慣性，打開自己的聲音慣性，打開自己的肢體動作。李陽老師講要講好英語，就要練好丟臉。多丟臉一兩次，未來這一生就不會丟臉。要學(xué)好口才，首先要大膽的講出來，不管講錯講對，都要大聲的講出來。一件事情發(fā)生在我們身上，只有鼓勵自己講出來，才會越來越好。你們想不想在每一年學(xué)習(xí)中國當(dāng)中，聽到更多的演講嘉賓的演講？聽到更優(yōu)秀的演講嘉賓想還是不想？大家跟我說“我先相信，然后再做到，我以愛的力量起誓，我這一生永遠(yuǎn)不成為我的公司、我的團(tuán)隊、我的家人、我的城市、我的國家的負(fù)擔(dān)，因為練好口才，就會成為資產(chǎn)。”

　　劉景斕：我希望在明年2006年在這個會里增加三個對話，第一個是家庭對話，我們找到最優(yōu)秀的家庭建設(shè)，家庭組織，家庭經(jīng)營，學(xué)習(xí)這個圓桌對話，你們說好不好？第二個對話，我們搞一個學(xué)習(xí)型企業(yè)家的對話。第三個是還要搞一個市長對話。在座的各位，如果想讓自己的100塊變成1000塊的話，請拿出100塊錢，現(xiàn)在請拿出這100塊，跟旁邊的人交換一下，一定要是交換。跟他說，金錢是價值的交換，交換金錢就會創(chuàng)造人脈。假如你有幸來參加第七屆學(xué)習(xí)型中國，希望坐在前面還是后面？會刊上面第73頁有兩個字，叫“感謝”，所有這上面都是最早支持學(xué)習(xí)型中國的企業(yè)、朋友。我會把今天報名的朋友們的名字與照片印在第七屆會刊的名錄上。跟我說，我的口才價值百萬。我想讓你們證明我剛才這45分鐘里面創(chuàng)造了100萬的價值。去年我也只是演講了45分鐘，但是我們?nèi)ツ陮⒔��?20名伙伴報名，各位我為什么要推廣第七屆論壇，因為我只有推廣了，我一定會去做。因為每次辦論壇，都會讓我非常的辛苦，但因為辛苦我才會去做。感謝那些最早支持你的人，在這個世界上，你所感謝的事情會發(fā)生的越來越多，你所認(rèn)為理所當(dāng)然的事情會發(fā)生的越來越少。各位，今天我們一起在最后全體起立，用瘋狂的11種演練的方法來結(jié)束我們今天的演講。我要感謝劉東華老師對這次活動的支持。要擁有最棒的口才，首先要超速練習(xí)，要練習(xí)自己的發(fā)音，要練習(xí)自己的呼吸，要練習(xí)自己的面部表情，練習(xí)自己的眼神，練習(xí)思考的速度，應(yīng)變的速度，練習(xí)觀察，練習(xí)聆聽，每天起床練習(xí)20分鐘的朗誦，每天想象自己的口才越來越好，演講越來越棒，天賦口才，講話越來越動聽，聲音越來越敏銳，要練習(xí)自己的停頓、緩沖、發(fā)問、敏感度、細(xì)節(jié)、互動做游戲的能力、講故事的能力、互動的能力。我們課程就到這里結(jié)束，為了感謝大家對我和我們學(xué)習(xí)型中國的支持，我剛才個人送出的這套碟，我本人的作品今天全場打四折。謝謝各位熱烈的支持，以及謝謝你們家人的支持，謝謝。謝謝樓上的朋友。 主持人：掌聲再熱烈一些。我代表學(xué)員問你一個問題，今天做到這樣一個成就，而且大家想象不出來，一個這么瘦弱的人能做到這一步。是什么支持你辦這個論壇？

　　劉景斕：我今年大概去了26各城市，講了75場演講，我每次都會提起學(xué)習(xí)型中國。我相信學(xué)習(xí)是愛國的一部分，傳播學(xué)習(xí)，分享知識也是愛國的一部分。我覺得我沒有什么理由和能力去幫助更多的人。我以前講電話行銷，但是我現(xiàn)在盡量不講，如果把我的精力更重要的放在研究口才方面，教會一個人的口才，會最快的改善他生活的質(zhì)量。所以我目前的使命就是在最短的時間，幫助最多人把口才變得最好。而學(xué)習(xí)中國會邀請各行各業(yè)口才最棒，能力最強(qiáng)，說到做到，又能夠幫助大家的朋友，讓每個人變得更進(jìn)步。所以我想推動學(xué)習(xí)型中國是我生命中的一部分。

　　主持人：謝謝。下面有請國際著名談判專家、臺灣東吳大學(xué)政治系教授、臺北和風(fēng)談判學(xué)院主持人劉必榮老師，他演講的主題是高低、時機(jī)、目標(biāo)、談判桌上的出牌戰(zhàn)術(shù)。

　　劉必榮：各位女士，各位先生我非常高興有這個機(jī)會來到學(xué)習(xí)型中國，我也很感謝主辦單位的邀請，我昨天才從臺灣來，今天來講45分鐘，明天中午回臺灣，我覺得這是一個難得的場合，我給各位選擇了一個題目是談判的出牌。什么時候用談判，采購用談判，業(yè)務(wù)，甚至你家里跟房東、部門之間，談判無所不在，在這個情況下怎么樣讓你掌握談判技巧呢？時間有限，我只能挑一個主題跟各位說明，就是出牌。出牌到底應(yīng)該開高、開低還是開平，開高是硬出牌，要不然開低，要不然開平，這是三種簡單的出牌方式。可是還有的時候我們會開的非常高，如果我們上全套課的話我會跟大家講八種出牌的方式，今天我們就講四種方式。這兩種開刀是有節(jié)奏的，什么時候放一下，什么時候收一下，我今天先給你講墻和門的觀點。咱們中國人講縱橫捭闔，所以在開門關(guān)門之間怎么掌握你中間該有分寸，我們今天這是一堵墻，開低軟出牌，這是門，開平拿到鑰匙，可以，但是，這里邊有太多竅門。

　　劉必榮：我們首先先看開高，開高怎么的開法目的是什么，一個目的是下錨，當(dāng)然我對大陸買房子不大了解，我到大陸各個地方講，每個地方不一樣。比如說我今天買房子，比如說我買二手，我到張三的家里開，是3500萬，李四是3900萬，我們對于成交價的期待是受對方開價的操縱。這里面有一個名堂，我們叫做下錨，錨先下在那兒，作為一個標(biāo)準(zhǔn)。先開的話，那萬一我開高了，我拿不回來怎么辦，我們在談判的時候，最怕玩兒錯了，所以我們常常講要用條件句出牌。談判有一個非常重要的觀念，你們在談判的時候，比如說我們中國人講聲東擊西。聲東擊西，你說我要的是什么呢，我要的是西，假如說我要東，結(jié)果我拿出來說我要東的時候，糟糕玩兒錯了。那怎么辦呢？所以我要東的時候，絕對不是說我要東，咱們講的是如果。如果你能給我什么什么的話，我就可以要東，換句話說，如果你沒有給我那兒，我就不會要東了。所以各位你們在談判的時候，一個非常重要的技巧，我們要學(xué)會的是，我們講的不是yes，我們講的不是no，我們要的是if，是如果，任何談判從如果開始。比如說今天晚上快下班了，同事問你今天晚上有沒有空，除非你有100%的信息，你知道他找你今天晚上會有什么事情。一般有兩種方式回答，一種是“事情是有一點，但是不知道可不可以推掉。”，第二種是現(xiàn)在是有空了，但是萬一老板突然有事的話，可能就沒空了。比如說我先答應(yīng)你好了，但是如果到七點鐘我沒出現(xiàn)的話，你們就不要等了。必須多的西方人是No，but。東方人都喜歡yes，but，中國人不喜歡直接拒絕人。第二個，開高走低，談判的時候我們將心比心，你什么時候相信對方開出的價錢是不能夠打折的。因為人家期待我們有空間，所以你總得留一點空間讓我們轉(zhuǎn)。完了以后，還有的時候開高的目的，人家開高或我們開高的目的是為了試探，推推看，試探對方的反應(yīng)，所有的開價都叫做投石問路。你可以試人家，人家也可以試你。開出來以后，非常高，這有點兒意思了。

　　劉必榮：什么叫做非常高，如果連我自己都知道我的要求非常高，那就表示我也不是真的認(rèn)為他會答應(yīng)，我提出來的要求我都覺得非常高，那我怎么認(rèn)為他會答應(yīng)呢？那我為什么要提出這個要求呢，因為我想達(dá)成某個目的。第一個目的，分想談和不想談。想談就是先破后立。所以在這里我們談判的課要配EQ的課。那破立完了以后，還有一個原因是搭舞臺，為什么我今天要開高呢？因為我要唱黑臉，談判的時候，我唱黑臉，黑臉是為白臉搭舞臺的，像美國

　　劉必榮：最后是開低我提出對方接受的，要我開低，我怎么知道對方會接受，我怎么知道，他會接受我開低，我怎么知道他會接受呢，一個方法就是用猜的不夠，用試，理論上出對方牌，能接受很好，用不同的牌試探對方的喜好。人家說老師我們自己在那出牌，人家沒反映，對我好不好呢？我今天出一張100塊，沒反應(yīng)也沒走，我就告訴自己他有興趣，是不是再好一點，還不行，90，然后80，這樣就是自己跟自己談判，橫的出牌可以，假如我今天出了三張牌，A、B、C，這代表三種不同的方向。就問王先生我跟你有差異，到底哪一種組合比較能接近你的想法呢？對方說A還像人話，那就A1、A2往下走，這個就測試氣球出來看風(fēng)向往哪走，但也有的時候，軟出牌還有別的戰(zhàn)略目標(biāo)。談判基本上簡單在上邊，第一給你，第二張給你試探，我怎么曉得對方要什么了，我怎么曉得對方在乎的是付款方式，是交換條件還是規(guī)格呢，他要什么呢，與其花時間談，不如投石問路，我先打個九五折給你，我出門跟總經(jīng)理報告，總經(jīng)理說為了表示我們的誠意，這個東西不打折，但為了表示我們的誠意，給你九五折。這是孫子兵法講的行敵術(shù)，行之而知死生之地，講起來復(fù)雜。丟了東西挑他，看他怎么回應(yīng)我，他怎么回應(yīng)不要想的太復(fù)雜。

　　劉必榮：二次大戰(zhàn)的時候美國玩過這招，說日軍攻擊AF島，這個AF島到底是中途島還是夏威夷島，美國人就發(fā)了一個電報，說中途島的海水淡化設(shè)備壞了。就用了一點小小的手段讓日本自己暴露攻擊夏威夷。還有的時候，一開始讓步鎖住自己，還有一招，假如今天我跟美國人談關(guān)稅，美國要有A，A我可以開門，B開不了門，A讓我讓到15%，我可以讓到30%，他讓我讓到15%，我有讓30%的本錢，那我給多少呢？可是要15%給15%，玩兒不出任何談判的戰(zhàn)術(shù)，所以我讓的17%，軟出牌，我用這個去襯托出我的原則，當(dāng)他要推低的時候，我說不行，不能夠。你不要推我，我告訴你，你告訴我15%，我17%都可以給你，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)可以給你的時候，我可以給的比你高，但是我說不能給的時候，我一分都讓不出來。所以為什么談判的層次比較高，咱們學(xué)談判，談判技巧跟采購技巧不一樣，你今天會采購技巧，再學(xué)點兒談判，你的羽翼就更豐了。還有一個用一個大讓步出其不意，也是高招。假如今天我們在談判的時候，假如你是個理性的談判者，我們會去算，他會手舞足蹈，我想他會怎么樣，所以我就怎么樣怎么樣，這叫做預(yù)作反應(yīng)，我想他會怎么樣怎么樣，所以我就會怎么樣怎么樣，結(jié)果我上桌的時候，我發(fā)現(xiàn)不是這樣，他推翻了第一張牌。人家賭我不會讓的時候，把握時間突然讓給他，全部東西都壓在第一張牌上邊，至少要讓你豬羊變色。 劉必榮：這樣完了以后，另外一種出牌方式是掛鉤。我不是打一張牌，我打兩個。A是比較弱，我讓你把A讓給我，你不讓，我把B掛著，B比較強(qiáng)，如果你不給我A，我就不給你B，我再打一個C，C也比較強(qiáng)，如果你A不給我，我C也不給你，這叫做掛鉤，你那個不給我，我就這個也不給你，這叫做勒索。第一個你要學(xué)到，所謂強(qiáng)弱，強(qiáng)者不恒強(qiáng)，弱者不恒弱，中間才有掛鉤的可能。所以這里面掛鉤，看case，這里面有時間的面向，有時間的維度。以前有一次我在臺灣有一個學(xué)生是一個總經(jīng)理，他們幫日本做半導(dǎo)體，那個價錢總是拉不高，過了幾年，終于給他發(fā)現(xiàn)日本那個公司做

　　劉必榮：最后是孫子兵法，不知道各位讀過沒有，沒事兒讀一下，但是讀這個要有緣分，否則你不會看。孫子講，故我欲戰(zhàn)，敵雖高磊深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。打仗的時候，我把他引出來，攻他的弱點，這在戰(zhàn)術(shù)上就是掛鉤的戰(zhàn)術(shù)。如果每一天每一刻都要救，人家怎么可能不守呢，當(dāng)然不是每一刻都要救，是時間。我攻哪里，所以簡單的跟各位做一個報告，讓您知道開高、開低、開平，怎么談。每一個都是開了價之后，后面還有，中間呢，收尾呢，都有一個節(jié)奏。我挑這一段來講，是因為人家不上桌你怎么談呢，你要怎么遭勢讓他上桌。我今天講到這里，有機(jī)會再講，謝謝。

　　主持人：我們再次謝謝劉老師的精采演講。你們有沒有得到一些談判的方法？謝謝。我要訪問劉老師一個問題。大家都知道我們說談判產(chǎn)生利潤，比如說在座的有這么多的代表，如何快速有效的談判達(dá)到他自己想要的目的。

　　劉必榮：如果各位想馬上學(xué)會談判的話，我給你們?nèi)齻�東西，讓步有三個東西，一個是幅度，一個叫速度，一個叫次數(shù)。幅度遞減，每一步一定要越來越小，次數(shù)要少，速度要慢，幅度必減，次數(shù)少，速度慢，放在腦子里面想一下，明白了就會對你有幫助。

　　主持人：謝謝劉老師。各位，今天我們這個大會，這次的活動我們得到了贊助單位的支持，大家可以看到我們的背景板有很多贊助單位，在此感謝各位贊助單位的大力支持。今天下午的會議到此結(jié)束，謝謝大家。