高效談判的秘密如此簡單：準備，再準備

　　多數談判在會談開始前，就已經決出勝負了，而這完全取決于事前準備的質量好壞。

　　那些認為不需要事先準備就可以臨場發揮的人，往往會傷心地看到自己確實是大錯特錯了。他們即使達成了協議，往往也是錯失良機，無法實現共贏。而他們要是進行了充分的事前準備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準備就越要充分。高效談判的秘密就是如此簡單：準備，準

備，再準備！

　　掃清障礙達成協議

　　在達成雙方滿意的談判協議的過程中，有5個因素至關重要：雙方利益、可行方案、規則標準、替代方案、協議草案。1、雙方利益

　　為了最終達成雙方滿意的協議，需要充分明確雙方的利益。

　　如果是與一位精明而又固執的客戶談判，客戶對先前未曾預料的額外工作根本不予以考慮，堅持要以原先約定的費用簽署協議。這時，你的立場可能是：“我希望能夠增加30%的費用，以體現我們作出的額外努力�！倍�你希望費用增加的利益可能是在確保客戶滿意的前提下，保證自身合理的利潤空間。2、可行方案

　　談判者惟一的機會是找到那些能夠實現共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的

　　談判中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案�；蛟S其中某個方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對方多付給你30%的額外費用，但你完全可以設計一種方案，在確�？蛻魸M意的前提下，讓自己成功實現這一項目的既定利潤。3、規則標準

　　成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動，他們會更多地倚重獨立于雙方意志的公平標準來規范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標準，對市場價格、科學的評判標準、費用分析、技術指標以及慣例等要做好詳細認真的準備工作。4、替代方案

　　確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時，需要考慮下面3種類型的替代方案。

　　首先，考慮一下，要實現自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。

　　其次，考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。

　　第三，需要仔細思考一下，在目前形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調解、仲裁或訴訟等形式來實現。

　　籌劃、落實自己的最佳替代方案。極為妥當的最佳替代方案通常并不是現成的，要得到適宜的方案，就需要進行仔細籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實完善，就需要采取改進措施。5、協議草案

　　要形成有效的協議草案，最好選擇一個能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優于自己的最佳替代方案。這一方案同時也應該能夠滿足對方利益，并且一定要優于你所判定的對方的最佳替代方案。把下列3種類型的協議牢記在心，會大有用處：

　　最希望實現的談判目標是什么？我們多數人在進行目標設定時，往往喜歡設定一些相對保守的目標，以免出師不利。到底目標設定多高，才算是基于實際、沒有脫離現實呢？“基于實際”的范圍，意味著期望的目標沒有超出公平標準的界限，沒有突破對方最佳替代方案的底線。

　　相對滿意的談判目標是什么？通常，可能無法實現自己希望的所有目標。因此，對第二個問題作出回答就很有必要了，“什么樣的協議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？”

　　可以勉強接受的談判目標是什么？第三種類型的協議，基本就是直接基于你對最佳替代方案的評價了：“什么樣的協議僅僅比我的最佳替代方案好一點兒，接近我所能夠承受的底線了呢？”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協議也無法達成，那么，就可以考慮終止談判，實施最佳替代方案了。

　　摘自《IT時代周刊》作者：WilliamUry（

　　談判演習

　　如果能夠把自己的設想與他人進行充分交流，那么準備工作就會變得更輕松。演習中，可以把你想陳述的內容演習模擬一下如何回應對方提出的方案與建議�？梢韵日埮笥鸦蛲�事扮演談判的另一方，然后盡力來說服他。談判時，要充分考慮雙方談判關注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評價標準等相關內容。演習完畢，請朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無效。了解一下他們在聽到你的陳述后，會有什么感受？你應該在哪些方面作出改進？隨后，再演習一次，直到得心應手、效果顯著。