進(jìn)口葡萄酒中國(guó)市場(chǎng)攻略系列訪(fǎng)談②"做麥地里的守望者"

　　——訪(fǎng)廣州蘭泉酒業(yè)總經(jīng)理孫明遠(yuǎn)

　　由香港佳澤國(guó)際投資公司控股的廣州蘭泉酒業(yè)有限公司創(chuàng)辦于1998年，是國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的專(zhuān)業(yè)公司之一。這樣一個(gè)公司，經(jīng)歷了洋葡萄酒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的第一次進(jìn)攻浪潮和目前正在經(jīng)歷第二次進(jìn)攻浪潮。在采訪(fǎng)廣州蘭泉酒業(yè)總經(jīng)理孫明遠(yuǎn)的過(guò)程中，記者仿佛正掀開(kāi)歷史的一角，窺探到進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)摸索中一些不為人知的故事。

　　洋葡萄酒夾縫中求生存

　　孫明遠(yuǎn)說(shuō)：“1998年，我們做的是酒店、夜場(chǎng)以及團(tuán)購(gòu)，2002年開(kāi)始做直營(yíng)店，目前在

　　雖然孫明遠(yuǎn)在談到當(dāng)年第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的情形只是輕描淡寫(xiě)，但記者依稀能聞到當(dāng)時(shí)濃烈的硝煙味：在中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒占了90%以上的市場(chǎng)份額，洋葡萄酒不到10%。國(guó)產(chǎn)葡萄酒通過(guò)買(mǎi)斷終端的手法進(jìn)行渠道壟斷，加上大量廣告轟炸，使得中國(guó)的消費(fèi)者產(chǎn)生了對(duì)國(guó)產(chǎn)酒的長(zhǎng)期信賴(lài)，并對(duì)國(guó)產(chǎn)酒的口感形成了比較固定的印象，相反，對(duì)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)葡萄酒的口感反而不容易接受。加上成本與價(jià)格的因素，進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售被迫限于數(shù)量不大的高端市場(chǎng)。而在渠道方面，進(jìn)口葡萄酒只能在主流的渠道以外，尋找新的生存空間。

　　豪華酒堡為老板訂做

　　正是這個(gè)原因，廣州蘭泉酒業(yè)與其他進(jìn)口酒代理商一樣，努力尋找新的營(yíng)銷(xiāo)模式。據(jù)孫明遠(yuǎn)總經(jīng)理介紹，廣州蘭泉酒業(yè)從今年開(kāi)始準(zhǔn)備從四個(gè)方面突破渠道的堅(jiān)冰。

　　一是大力推廣

　　二是推廣蘭泉紅酒莊加盟連鎖店項(xiàng)目。針對(duì)葡萄酒在中國(guó)迅猛發(fā)展的趨勢(shì)，蘭泉酒業(yè)啟動(dòng)蘭泉紅酒莊千家名店工程，為加盟商提供裝修方案和配酒方案。蘭泉紅酒莊加盟連鎖店制度將與蘭泉紅酒莊俱樂(lè)部相結(jié)合，連鎖店的客戶(hù)可以成為俱樂(lè)部會(huì)員。

　　三是紅酒SPA工程。利用紅酒的美容功效，蘭泉酒業(yè)在廣州首次啟動(dòng)紅酒SPA工程，為白領(lǐng)麗人提供紅酒美容服務(wù)。

　　四是紅酒培訓(xùn)工程。用紅酒知識(shí)培訓(xùn)的方式，進(jìn)行紅酒文化推廣，培養(yǎng)潛在客戶(hù)。

　　紅酒收藏具投資價(jià)值

　　孫明遠(yuǎn)說(shuō)，目前中國(guó)正悄悄興起一股紅酒收藏?zé)帷Ｋ�認(rèn)為，投資紅酒收藏，與投資普洱茶收藏、書(shū)畫(huà)收藏等一樣，只有升值，沒(méi)有貶值，所以，深受部分收藏家的鐘愛(ài)。

　　孫先生稱(chēng)，收藏紅酒的意義，體現(xiàn)了幾個(gè)“最”。一是最健康的收藏品，二是最具升值潛力，三是最容易出“天價(jià)酒”，四是與文明最為貼近。

　　孫先生還說(shuō)，廣州有錢(qián)人多，市場(chǎng)潛力大。雖然目前進(jìn)口酒還無(wú)法與國(guó)產(chǎn)酒抗衡，但是相信隨著中國(guó)消費(fèi)者的不斷成熟，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)受到越來(lái)越多的消費(fèi)者的喜愛(ài)。目前中國(guó)的葡萄酒還是一個(gè)半成熟的市場(chǎng)，但最具投資價(jià)值的就是半成熟的市場(chǎng)。蘭泉酒業(yè)一直堅(jiān)守著這一片陣地，原因也就在這里。

　　本報(bào)記者陳小平

　　（夏天／編制）