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■《天下》周刊記者張瓊霞
聯(lián)想挖角阿梅里奧的原因之一，便是看中了其豐富的歐美市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)則能借鑒戴爾的直銷模式開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，退又能在亞太區(qū)業(yè)務(wù)上阻擊戴爾，聯(lián)想可謂是一箭雙雕。
美國(guó)時(shí)間12月20日早上9點(diǎn)，威廉·阿梅里奧匆匆走出戴爾副總裁辦公室，來(lái)到位于紐約的聯(lián)想總部———他將接替聯(lián)想原CEO斯蒂芬·沃德的職位，成為老東家戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
盡管這一戲劇性的轉(zhuǎn)變，讓不少人感覺(jué)非常突然，但在業(yè)內(nèi)看來(lái)，仍有不少痕跡顯示，聯(lián)想這步棋早已經(jīng)過(guò)一番深思熟慮。更換CEO，可以說(shuō)是其下定決心向戴爾“挑戰(zhàn)”的一個(gè)信號(hào)。
聯(lián)想轉(zhuǎn)守為攻
“現(xiàn)在所有的人都在盯著戴爾，看他們將如何作出反應(yīng)。”賽迪數(shù)據(jù)分析師陳林對(duì)記者表示。阿梅里奧是繼此前10月份戴爾中國(guó)區(qū)總裁符標(biāo)榜之后，第二位離開(kāi)戴爾的亞太區(qū)高管。作為戴爾高級(jí)副總裁、戴爾亞太區(qū)及日本業(yè)務(wù)總裁，阿梅里奧是戴爾在亞洲業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的主要構(gòu)架師，而聯(lián)想則是戴爾在亞太區(qū)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，因此，阿梅里奧的“倒戈”，在陳林看來(lái)，是對(duì)亞太區(qū)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的戴爾一次巨大挑戰(zhàn)。
陳林認(rèn)為，經(jīng)過(guò)這一番變動(dòng)之后，此前一直處在守勢(shì)的聯(lián)想開(kāi)始了主動(dòng)進(jìn)攻的策略，“戴爾一直想在亞太市場(chǎng)擴(kuò)張勢(shì)力，而聯(lián)想則想入侵戴爾主宰的歐美市場(chǎng)。”在當(dāng)天上午的媒體電話說(shuō)明會(huì)上，聯(lián)想集團(tuán)董事局主席楊元慶強(qiáng)調(diào)“不能簡(jiǎn)單地從他（指阿梅里奧）現(xiàn)在在亞太工作，就設(shè)想未來(lái)我們的工作重心就在亞洲了，事實(shí)上阿梅里奧先生有20年在美國(guó)工作的歷史”。由此可見(jiàn)，聯(lián)想挖角阿梅里奧的原因之一，便是看中了其豐富的歐美市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)則能借鑒戴爾的直銷模式開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，退又能在亞太區(qū)業(yè)務(wù)上阻擊戴爾，聯(lián)想可謂是一箭雙雕。
不過(guò)，對(duì)于業(yè)內(nèi)的這一擔(dān)憂，戴爾（中國(guó)）有限公司公共關(guān)系部經(jīng)理沈濤在接受《天下》周刊記者采訪時(shí)予以否認(rèn)：“我們很感謝阿梅里奧對(duì)戴爾作出的貢獻(xiàn)，但他的離職，對(duì)戴爾沒(méi)有任何影響，因?yàn)榇鳡栐趤喬珔^(qū)是實(shí)行雙總裁制度，阿梅里奧離職后，斯蒂夫·菲利斯（SteveFelice）將接替阿梅里奧，負(fù)責(zé)公司亞洲業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。”“對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最好的反應(yīng)是保持沉默。”陳林表示，“同樣地，聯(lián)想也不能掉以輕心，因?yàn)槿绻鳡栒娴南雸?bào)復(fù)的話，反過(guò)來(lái)挖聯(lián)想的渠道也不是不可能。”此前戴爾與聯(lián)想之間的“郵件門(mén)”沖突仍歷歷在目，聯(lián)想不可能不顧慮到戴爾可能采取的措施。正因如此，楊元慶一再提醒媒體記者不要單單看阿梅里奧的戴爾背景，而是要關(guān)注其18年的IBM工作背景。
戴爾直銷添對(duì)手？
但是，聯(lián)想還是走出了風(fēng)險(xiǎn)重重的一步棋。在隨后的媒體電話說(shuō)明會(huì)上，楊元慶一再?gòu)?qiáng)調(diào)更換CEO是“基于公司下一階段戰(zhàn)略發(fā)展的要求而作出的”，并將沃德時(shí)期的聯(lián)想定位為“保持穩(wěn)定”、接下來(lái)阿梅里奧時(shí)期的聯(lián)想定位為“盈利性增長(zhǎng)”。
據(jù)聯(lián)想2005年第一和第二季度的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，其利潤(rùn)率分別為1.8％和1.2％，而行業(yè)的平均利潤(rùn)水平大概在4％到5％左右。“就目前而言，聯(lián)想在亞太地區(qū)已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，海外市場(chǎng)雖然已經(jīng)扭虧為盈，但仍是影響其利潤(rùn)率的重要原因。”陳林分析認(rèn)為，“因此未來(lái)聯(lián)想提高盈利能力的地區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)放在歐美等市場(chǎng)。”
而在美國(guó)市場(chǎng)上，戴爾的直銷體系已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)成功的模式。因此，阿梅里奧的加盟，業(yè)內(nèi)馬上開(kāi)始猜測(cè)聯(lián)想是否會(huì)改變此前的分銷體系，加大直銷的力度。
今年初，在應(yīng)該采用直銷還是分銷的問(wèn)題上，聯(lián)想和戴爾曾有過(guò)一番口水戰(zhàn)，耐人尋味的是，半年后，聯(lián)想開(kāi)始改口，認(rèn)為所謂直銷和分銷，是要看客戶需求，兩者都是渠道營(yíng)銷模式，并在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)小部分地試水直銷。最近又傳出消息稱，聯(lián)想宣布要跟美國(guó)第三方機(jī)構(gòu)合作，專門(mén)做直銷服務(wù)。
對(duì)此，楊元慶和阿梅里奧沒(méi)有作出明確否定，只是表示“針對(duì)不同的客戶，我們需要有不同的業(yè)務(wù)模式，關(guān)系型客戶我們需要有關(guān)系型的業(yè)務(wù)模式，對(duì)于交易型的客戶我們需要一個(gè)業(yè)務(wù)模式，不管什么模式我們對(duì)于渠道合作伙伴的承諾是沒(méi)有改變的，我們將繼續(xù)通過(guò)我們的渠道進(jìn)行銷售。”
“阿梅里奧畢竟是戴爾出來(lái)的直銷專家，因此在美國(guó)市場(chǎng)上，聯(lián)想可能會(huì)嘗試一下戴爾的模式。”陳林表示，“至于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于歷史原因，至少在一兩年內(nèi)仍會(huì)以分銷為主，但應(yīng)該也會(huì)稍微加大直銷的力度。”
鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利
盡管閃電更換CEO完全沒(méi)有一絲征兆，但種種跡象顯示，聯(lián)想是經(jīng)過(guò)了一番深思熟慮之后才作出這一決定。根據(jù)沈濤的說(shuō)法，阿梅里奧是在10月中旬已有離職意向，但一直到聯(lián)想正式公布更換CEO時(shí)止，業(yè)內(nèi)沒(méi)有傳出一絲風(fēng)聲。幾位聯(lián)想集團(tuán)的事業(yè)部高層在接到記者電話時(shí)，也都表示此前對(duì)該事一無(wú)所知。記者第一時(shí)間試圖聯(lián)系聯(lián)想集團(tuán)新聞發(fā)言人，也截至發(fā)稿時(shí)止，仍未收到任何答復(fù)。對(duì)于聯(lián)想如此謹(jǐn)慎的原因，柳傳志的解釋是：“此前若走漏一點(diǎn)風(fēng)聲，都有可能被對(duì)手知道，弄不好就會(huì)雞飛蛋打。”
“除此以外，如果處理不好的話，這兩家都會(huì)陷進(jìn)被動(dòng)狀況。”對(duì)于聯(lián)想與戴爾之間的博弈，陳林有點(diǎn)憂心忡忡。來(lái)自市場(chǎng)調(diào)研公司IDC和Gartner的數(shù)據(jù)顯示，今年第三季度，全球PC銷售排名第二的惠普占有全球市場(chǎng)16%的份額，僅比排行第一的戴爾低了兩個(gè)百分點(diǎn)；而位居第三的聯(lián)想雖然只占到約7.7%的份額，但其一直雄心勃勃表示“要坐上第二把交椅”的豪言壯語(yǔ)，也使惠普樂(lè)見(jiàn)戴爾和聯(lián)想“打起架來(lái)”，以便自己好漁翁得利。這些，都不得不讓聯(lián)想和戴爾再三謹(jǐn)慎。
（侯穎／編制）
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