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新橋入主深發一年，決定用“中小企業+貿易融資”破題，這種戰略轉型無疑標明了整個銀行未來發展的定位和方向
本報訊記者伊曉霞報道：新橋入主后的深發展終于趕在2005年圣誕節之前宣布了它的一項重大改革方案———進行“面向中小企業和貿易融資”的公司業務戰略轉型。對于一家公司業務比重達到80%的銀行來說，這一塊業務的戰略轉型無疑標明了整個銀行未來發展的
定位和方向。
深發展主攻中小企
很多人都還記得，2004年年底，新橋與深圳市政府簽訂《股份轉讓協議》，并承諾在5年內把深發展建成國際一流銀行。現在，一年的時間過去了，關于深發展的新聞似乎都還糾纏于人事變動上。而另一方面，中國金融市場全面開放在即，市場定位和競爭品牌的重塑已經成為各家商業銀行發展中的首要戰略課題。特別是中小商業銀行，在未來利率市場化的環境下，不僅要應對外資銀行，還要面監國有銀行的擠壓。因此，5年的時間，對深發展來說并不太長，到底該怎么走，深發展必須做出決定。
據了解，從年初開始，深發展業務的實質型改造方案就均已經陸續部署出籠。到了3月8日，深發展召開全行工作會議，會議上基本確定了“為中小企業服務，以零售銀行為主”的發展思路。而上周五，深發展正式向外宣布戰略轉型，目標是打造一家專業銀行。深發展廣州分行一位負責人表示，這是總行打造差異化競爭決定下的必然之路：定位上將跟國有商業銀行有所區別，用主動退出一部分市場的方法來爭取另一部分市場。
深發展盯上了中小企業。深發展認為，盡管政府和央行一直積極推動中小企業融資瓶頸的突破，但各家銀行還是看多動少，“貸大貸長”的業務傾向反而愈演愈烈。但是，跟今年里同樣宣布加強中小企業信貸的其他銀行所不同的是，深圳發展銀行沒有把重點放在傳統的貸款業務上，而是力推貿易融資業務，用他們的觀點來說，貿易融資才是解決“中小企業融資難”的有力武器。
深發展認為，貿易融資作為一種金融服務方式，對于有效拓展中小企業融資市場具有非常重要的現實意義。首先，它強調操作控制，相應淡化企業財務分析和準入控制，非常適合中小企業主體資質偏低的特點；其次，以實施資金流和物流的有效控制為主，風險監控直接滲透到企業的經營環節，有利于動態把握風險，還在一定程度上實現了授信風險與客戶主體風險的隔離；第三，它以與貿易周期相匹配的短期融資為主，適合企業經營穩定性弱的特點；此外，貿易融資還可利用對交易對手的資信捆綁和所提供的對交易對手的營銷機會，進一步控制風險并有利于銀行實施鏈條式和網絡式的市場開發。挑戰傳統發展模式
深圳發展銀行作為國內率先成功引入國際戰略投資者的股份制商業銀行，其改革動態一直為市場各方所關注。而深發展此次的公司業務轉型卻是對銀行傳統發展模式的一次挑戰。
長期以來，國內商業銀行在公司業務發展中普遍存在以下問題：一是缺乏個性鮮明、統一明確的市場定位和品牌訴求。各家銀行在業務準入和審批導向上的同一性，直接導致了市場營銷工作普遍存在“高端客戶偏好”、業務拓展“隨緣就熟”的特征明顯。由于缺乏系統性的深度開發，各行的專業服務能力和業務技術含量明顯不足。二是風險管理的理念、方法與內外部經營環境不相適應。多數銀行習慣于以提高主體準入門檻來控制風險，但準入標準的設計未能充分考慮行業、區域環境和產品運用的差異性，市場營銷的競爭能力被大大削弱。
在新橋入主以前，深發展就已經想明白了這個道理，早在2002年深發展推出“公司銀行八大創新產品”起，該行就一直致力于培育特定業務領域的專業化服務能力，在系統內集中資源針對重點行業及其產業鏈條進行了深入研究與開發，經過幾年的努力，該行廣州、佛山、杭州、北京、上海等分行在“能源金融”、“貨押融資”、“票據融資”、“汽車金融”等細分市場領域。而這些都為全行公司業務的戰略轉型與發展規劃提供了重要的理論和實踐依據。
可以說，新橋入主后，還是認同了深發展關于這種市場定位的相法。因此，在一年之后終于決定把分行的“個別行為”變成了全行改革發展的方向。由于貿易融資業務的開展強調對資金流和物流的有效控制，要求銀行必須具備專業化的操作能力，必須對所涉及行業和商品的上下游特征、結算規律、運儲、分銷等進行深入了解和跟蹤，因而其貸后操作和專業管理需要自成體系，非常適合統一標準下的集約化操作。對此，深圳發展銀行提出了貿易融資的專業化發展路徑，即通過專業團隊精深系統的金融服務和持續應變的創新能力，有效集中資源，樹立在部分行業領域、部分融資產品中的比較優勢和品牌效應，以取得差別利潤和規模效益。這無疑是一條適應市場需要和中小商業銀行自身發展規律的正確道路。
貿易融資市場廣闊
深發展總行在發布公司業務轉型消息的同時，對貿易融資業務的前景也進行了預測。他們表示，商業銀行開展貿易融資業務的市場空間十分廣闊。基礎就是，我國的外貿依存度長期維持在70%左右。據麥肯錫預測，到2010年中國外貿總額將達到1.5萬億美元，國際貿易融資收入可能達到50億至100億美元；與此同時，國內貿易總量數倍于GDP總量，其貿易融資容量較國際貿易融資更要大得多。在貿易活動的結算和融資領域，企業因預付、存貨、應收等產生的金融需求，為銀行的貿易融資服務和產品創新提供了巨大的發展空間。
此外，貿易融資業務由于涉及多個交易主體，銀行可以通過產業鏈或貿易供應鏈同時掌握相關行業內的大量客戶群和客戶信息，有利于開展批發性營銷，形成規模效應；貿易融資業務的重復性也有利于構筑銀企之間長期、穩定的合作關系；其高流動性和短期性，更加符合中小商業銀行的資產負債結構特點和業務發展需要。
據介紹，深圳發展銀行不僅在全行范圍內整合建立了以貿易融資為核心的公司銀行業務管理架構，還在總結自身大量貿易融資信貸實踐經驗的基礎上，將自償性貿易融資確立為業務轉型的主攻方向。該行將“自償性貿易融資”簡要定義為：銀行依托對物流、資金流的控制，或對有實力關聯方的責任捆綁，在有效控制授信資金風險的前提下提供的結構性短期融資授信。“單筆操作、封閉運行”是自償性貿易融資的本質要求，在此前提下，銀行可以淡化對企業主體的資質要求以及對第三方擔保的要求，而主要尋求貿易循環的完整性和經營資金的自我清償。
值得一提的是，目前深圳發展銀行的自償性貿易融資已經不局限于單一產品，而是以系列產品為支撐的全面的授信服務組合，圍繞這一理念，該行可以提供20余項創新性的產品和業務模式，以適應不同客戶的差別化需求，這些產品的動態組合與該行配套貿易融資業務發展而改良的授信管理體制相呼應，已經在市場上顯示出了顯著的差異化競爭優勢和良好的市場前景。
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自償性貿易融資
是指銀行信托對物流、資金流的控制，或對有實力關聯方的責任捆綁，在有效控制授信資金風險的前提下提供的授信。對于一些因資產規模等基本面難以獲得融資貸款的中小企業來說，這項業務的推出意味著他們可以通過真實的業務來獲得貸款，通過不斷的滾動循環獲取企業發展所需要的資金，在一定程度上解決融資難的問題。
深發展廣州分行率先推出的自償性貿易融資的業務是一個產品包，主要產品包括貨權或動產質押授信業務、商業承兌匯票貼現免擔保業務、國內信用證、應收賬款轉讓授信業務、出口退稅托管貸款、出口信用險項下融資、政府采購封閉授信、票據衍生業務等。
新橋入主深發
2002年初首開談判，至2004年5月，新橋與深發展原4家國有股東簽訂《股權轉讓協議》，出資12.35億元，受讓深發展17.89%的股權，以境外投資者身份獲得這家中國商業銀行的控制權。
第一階段談判中，新橋曾要求深發展在其正式入股后半年內完成2002年通過的配股計劃，并以此作為股權交易條件。
這一配股計劃在深發展2002年5月召開的股東大會上通過。按照計劃，深發展將以2001年末總股本1945822149股為基數，向原有股東每10股配售3股，預計配售總額為510544405股，而配股價格則初定為每股5元-8.5元。
但隨后，深發展開始了漫長的引入境外投資者的談判。這一期間，深發展配股計劃只能擱置。在2003年8月和2004年7月召開的兩次股東大會上，配股計劃被兩次推后一年，目前的有效期至2005年12月31日。
當2004年春與新橋方的第二階段談判重開時，銀監會已經頒布新的《商業銀行資本充足率管理辦法》，采取更為嚴格的計算方法加強對資本充足率的監管。據深發展2004年年報披露，按照新的計算標準，深發展資本凈額與原標準下測算的數額相差達70多億元，以致2004年資本充足率僅為2.3%，遠遠低于8%的監管要求。
及至2004年12月31日，新橋入股交割完畢務。
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