對(duì)話：應(yīng)對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)變局 傳統(tǒng)戰(zhàn)還是超限戰(zhàn)

　　由中央電視臺(tái)廣告部和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志社主辦的2005中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖年會(huì)暨2005年度中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿企業(yè)頒獎(jiǎng)典禮于2005年12月18日在北京大學(xué)國(guó)際關(guān)系學(xué)院秋林報(bào)告廳舉行，大會(huì)主題為：“超越競(jìng)爭(zhēng):中國(guó)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)力量”。新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家圖文直播此次會(huì)議，以下為“應(yīng)對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)變局，傳統(tǒng)戰(zhàn)還是超限戰(zhàn)”的對(duì)話：

　　主持人：感謝夏主任的介紹，我們希望中央電視臺(tái)真的可以和中國(guó)經(jīng)濟(jì)共同成長(zhǎng)，和

在座各位營(yíng)銷(xiāo)界的專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)一同成長(zhǎng)。今天年會(huì)分兩個(gè)部分前面是主題演講，下面是對(duì)話部分，第一部分是應(yīng)對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)變局，傳統(tǒng)戰(zhàn)還是超限戰(zhàn)？第一位嘉賓是秦朔先生，第二位是趙為民先生，第三位是孫為民先生，第四位是傅博先生。

　　主持人：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》雜志編委何志毛先生！

　　主持人：我們這個(gè)位置有點(diǎn)高，也不好做，如果我從這個(gè)椅子摔下去，大家一定以為是我們《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)！我們?cè)谶@個(gè)位置上的好處在于，后面有一些朋友可能聽(tīng)不見(jiàn)，我們坐這么高，位高聲自遠(yuǎn)，我今天主持這么一個(gè)論壇，先給四位嘉賓每人發(fā)一張紙一個(gè)筆。

　　這考題非常簡(jiǎn)單，今天講的題目是應(yīng)對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變局，這個(gè)題目要分兩部分，營(yíng)銷(xiāo)變局究竟往哪個(gè)方向去變，如果營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)理想線，大家希望如何做才能構(gòu)成理想國(guó)，請(qǐng)大家寫(xiě)出三條營(yíng)銷(xiāo)國(guó)構(gòu)造的理由或見(jiàn)解。

　　從最年輕的嘉賓傅博開(kāi)始，看看他如何理解營(yíng)銷(xiāo)理想國(guó)的出現(xiàn)。

　　傅博：今天很有幸來(lái)這里分享，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方向是基于責(zé)任，以信息化頻道為載體，是消費(fèi)者決選權(quán)高度集中。

　　趙為民：剛才何總講理想，每個(gè)人理想和夢(mèng)想不一樣的，我個(gè)人認(rèn)為把營(yíng)銷(xiāo)做好三個(gè)字一個(gè)好色、把顏色用好、第二個(gè)民族，用好民族和通俗的力量，第三個(gè)學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)，如果這三個(gè)用好就是我的理想。

　　秦朔：我第一個(gè)是以價(jià)值為中心，第二個(gè)細(xì)分，一個(gè)社會(huì)要發(fā)展好，要有很重要的消費(fèi)者細(xì)分，只有細(xì)分才能形成階層，我們現(xiàn)在絕大部分力量集中在下面，所有人消費(fèi)同樣的東西，說(shuō)同樣的話，有同樣的思維模式，一旦有不開(kāi)心就會(huì)有群體性的方向。最后一個(gè)就是要回到根本，所謂根本，湯姆.彼德斯在互聯(lián)網(wǎng)泡沫第一撥破滅以后要回到根本，也就是產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)企業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講有很多模式，比如內(nèi)容模式等等，很多的企業(yè)沒(méi)有花很多的精力在產(chǎn)品本身的創(chuàng)新和對(duì)消費(fèi)者很好的服務(wù)。所以與其把很多精力花在非常外圍，非常浮華的上面，看杰克.威爾奇自傳說(shuō)花80%精力跟內(nèi)部溝通，現(xiàn)在我們企業(yè)80%精力是在外面。

　　孫為民：營(yíng)銷(xiāo)理想的境界我想不出三條，就是兩條，最高的境界追求一個(gè)不要太辛苦了、第二個(gè)稍微有一點(diǎn)自己閑暇的時(shí)間，這就是我們認(rèn)為自己做營(yíng)銷(xiāo)能夠有最好的理想狀態(tài)。

　　主持人：孫總想法為很多營(yíng)銷(xiāo)人舒了一口氣，趙總?cè)绾卫斫鈱O總說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該輕松一點(diǎn)。

　　趙為民：理想和現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)是矛盾的，我們?cè)谶@過(guò)程中進(jìn)行調(diào)和，所有的人本質(zhì)上都是偷懶的，都是想輕松一點(diǎn)，你做到一個(gè)位置，位置已經(jīng)決定你的角色，你要承擔(dān)起責(zé)任，每個(gè)人在自己角色里面，作為老板也好企業(yè)最高的領(lǐng)導(dǎo)也好，要把這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)做好不可能永遠(yuǎn)高高在上，高高在上看不清，所以要經(jīng)常走下去。

　　傅博：我是來(lái)自湖北武漢，最近聽(tīng)到這樣一個(gè)聲音就是中部崛起，我一脫，脫掉整個(gè)中部慣性思維的束縛，在12月1號(hào)世界

　　主持人：秦總前一段時(shí)間寫(xiě)過(guò)一篇文章，請(qǐng)秦總把當(dāng)時(shí)的情況給介紹一下。

　　秦朔：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)對(duì)于國(guó)美、包括蘇寧，對(duì)供應(yīng)商占款問(wèn)題做了比較多的報(bào)道，也請(qǐng)孫總、黃總做了回答。我本人有這樣一個(gè)基本的想法，國(guó)美跟蘇寧的成功對(duì)整個(gè)中國(guó)流通業(yè)發(fā)展有革命性作用，這是不用懷疑的，在這過(guò)程中，由于中國(guó)企業(yè)沒(méi)有做好準(zhǔn)備，為他們賺錢(qián)的時(shí)候沒(méi)有好好搞研發(fā)和創(chuàng)新，他們創(chuàng)新能力弱，品牌議價(jià)能力也弱，所以受制渠道商壓力比較大，所以拼命打價(jià)格戰(zhàn)相反過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)最頭疼的外資企業(yè)，外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后最頭疼就是中國(guó)渠道非�；靵y很難把握，由于有蘇寧、國(guó)美這樣的渠道剛剛解決了問(wèn)題，中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)是分割而不細(xì)分，很難找到統(tǒng)一的渠道，國(guó)美、蘇寧幫他們建立了非常好的渠道，加起來(lái)有幾百個(gè)店，跨國(guó)公司的品牌特點(diǎn)就是品牌議價(jià)能力很強(qiáng)，加上創(chuàng)新度比較高，各種各樣的設(shè)計(jì)含量也好，所以國(guó)美蘇寧自稱(chēng)為中國(guó)民族的企業(yè)，最大程度上不是跨國(guó)品牌在中國(guó)市場(chǎng)最頭疼的問(wèn)題，反而中國(guó)本土企業(yè)在國(guó)美、蘇寧渠道里面自相殘殺、自殺，還受到他們很多的壓迫，這樣更加沒(méi)有創(chuàng)新的能力，所以當(dāng)時(shí)我跟黃總講我承認(rèn)你的作用，所以當(dāng)時(shí)我跟黃總講我承認(rèn)你的作用，但是這樣的方式對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)，國(guó)美、蘇寧有很大的責(zé)任，黃總非常的生氣，說(shuō)你這是誤導(dǎo)，國(guó)美賺3、4百億一年也就賺1個(gè)多點(diǎn)，我把這1個(gè)多點(diǎn)不要，給你企業(yè)，你就可以不死。我最近一次交流，即便國(guó)美也不能走嚴(yán)格的價(jià)格，現(xiàn)在很多消費(fèi)者因?yàn)橛懈�好的承受力，�?gòu)買(mǎi)力，但是要給他創(chuàng)造價(jià)值，為什么你們不能在一些城市里面，你現(xiàn)在盲目開(kāi)店過(guò)多了，道理是為了抵制國(guó)外的進(jìn)來(lái)，國(guó)外店都是開(kāi)的比較偏的地方，中國(guó)店都是黃金區(qū)域那么貴怎么賺錢(qián)，只有吃供應(yīng)商，他可能有他的道理，先把店開(kāi)起來(lái)，你在很多大城市里面可以不開(kāi)一些規(guī)模不大的精品店，做一些限量的產(chǎn)品，這樣提升價(jià)值往上走，

　　主持人：我左邊這位格蘭仕歷來(lái)被認(rèn)為是價(jià)格的屠夫，我們想聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)價(jià)格戰(zhàn)原因的一個(gè)解釋。

　　趙為民：謝謝，剛才包括秦總在講價(jià)格戰(zhàn)，從我們角度來(lái)講，價(jià)格戰(zhàn)的確是一個(gè)誤導(dǎo)，對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)冤枉，我們也表白一下，看價(jià)格戰(zhàn)，美國(guó)人、歐洲人也天天在打價(jià)格戰(zhàn)，就是把貴的賣(mài)便宜了就是價(jià)格戰(zhàn)，為什么有人打成有人沒(méi)打成，背后有價(jià)值鏈支持，如果把價(jià)值鏈價(jià)值觀做一個(gè)統(tǒng)一的匹配是良性的，如果只是在下游天天打價(jià)格戰(zhàn)，美國(guó)到現(xiàn)在依然在做，但是這跟后端不能看前臺(tái)的熱鬧，要看后臺(tái)的門(mén)道，在后面中國(guó)的企業(yè)的確做的不好，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈控制要有正確的價(jià)值觀，中央現(xiàn)在講先進(jìn)文化的代表，是不是代表這個(gè)方向，之所以探討這個(gè)關(guān)系，是探討商業(yè)原理，首先符不符合倫理，格蘭什在那個(gè)時(shí)代價(jià)格戰(zhàn)是符合商業(yè)倫理，那時(shí)候價(jià)格是中國(guó)消費(fèi)者承擔(dān)不起的，那時(shí)候普通公眾一個(gè)月6、700，那時(shí)候一臺(tái)微波爐，整個(gè)行業(yè)平均價(jià)格2、3千，為了買(mǎi)一個(gè)半天勒緊褲腰帶，必須降到普通階層一個(gè)月工資買(mǎi)得起，所以必須要按照中國(guó)消費(fèi)者心理價(jià)格設(shè)定，現(xiàn)在的汽車(chē)、房子沒(méi)有達(dá)到工薪階層的心理價(jià)位，所以不能健康的發(fā)展，所有行業(yè)把這三個(gè)環(huán)節(jié)做通了，消費(fèi)者是歡迎的，那時(shí)候不會(huì)說(shuō)我們是價(jià)格屠夫而是善良的天使。

　　孫為民：從80%的角度來(lái)講，跟國(guó)美黃總這一點(diǎn)上觀點(diǎn)比較一致，家電的流通企業(yè)并不存在對(duì)上游擠壓?jiǎn)栴}，從三方面來(lái)看，第一這個(gè)行業(yè)里面，我們現(xiàn)在所做的工作，我們?nèi)烁冻鲂量喑潭�，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于制造業(yè)，我們待遇水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們，我們利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們，所以從這三方面來(lái)看，并不存在對(duì)上游擠壓?jiǎn)栴}。但是上游有怨言這也是事實(shí)，這個(gè)事實(shí)不應(yīng)該歸咎連鎖業(yè)發(fā)展，而應(yīng)該歸咎于國(guó)家對(duì)商業(yè)現(xiàn)代化投入問(wèn)題，大家知道家電的流通業(yè)現(xiàn)在幾乎90%，或100%都是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的成分，國(guó)家在這行業(yè)里面沒(méi)有給投入，反過(guò)來(lái)看制造行業(yè)，電視機(jī)廠也好，各種家電廠也好，每個(gè)行業(yè)最初起步的時(shí)候都有幾百家，今天剩下十幾家二十家左右，國(guó)家投入損失掉的東西不計(jì)其數(shù)的。就南京本地

　　另外一個(gè)觀點(diǎn)很認(rèn)同的，應(yīng)該和上游廠商聯(lián)合起來(lái)，實(shí)際上現(xiàn)在商業(yè)上的凈利潤(rùn)率在兩個(gè)點(diǎn)左右，平均電器產(chǎn)品的價(jià)格在1500塊錢(qián)不到，兩點(diǎn)也就是30塊錢(qián)左右，對(duì)于1500塊錢(qián)的產(chǎn)品，認(rèn)為消費(fèi)者價(jià)格敏感度如果不達(dá)到8%-10%，消費(fèi)者敏感度體現(xiàn)不出來(lái)，所以從這個(gè)意義來(lái)講，所以我們不要把價(jià)格問(wèn)題強(qiáng)調(diào)太過(guò)分了，這樣讓整個(gè)行業(yè)做得沒(méi)有價(jià)值，在3到5個(gè)點(diǎn)的空間里面完全是可以聯(lián)合起來(lái)做一些更有價(jià)值的事情。如果有3個(gè)點(diǎn)的空間，我相信我們?nèi)兆訒?huì)好很多。

　　主持人：今天參加對(duì)話的四位嘉賓里面有兩個(gè)是實(shí)業(yè)界之外的，很多時(shí)候說(shuō)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)要靠誰(shuí)完成改造和提升，很多情況下最終歸結(jié)實(shí)業(yè)界人士去做，最后希望非實(shí)業(yè)屆提出實(shí)業(yè)屆的人士，如果他們帶領(lǐng)企業(yè)達(dá)到理想的境界，如何才能做得更好？

　　傅博：我們營(yíng)銷(xiāo)一定要基于責(zé)任、愛(ài)和承諾的基礎(chǔ)上，廠方和供應(yīng)商也是責(zé)任、愛(ài)和承諾的問(wèn)題，這是我們未來(lái)很重要的部分，在西方國(guó)家很多產(chǎn)品，這就是最核心的標(biāo)準(zhǔn)，我們銷(xiāo)售的是愛(ài)、是承諾、是責(zé)任，我們企業(yè)有沒(méi)有勇氣面對(duì)消費(fèi)者，知道他深度的需求。

　　我一直很佩服格蘭仕這個(gè)企業(yè)，真的用一種愛(ài)的心態(tài)為中國(guó)大眾都可以使用微波爐，微波爐很好的東西，功能太多了，最近去一個(gè)中醫(yī)，說(shuō)我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，微波爐可以熬藥，在高火地方轉(zhuǎn)三次十分鐘藥就好了。

　　孫總為老百姓創(chuàng)造很好的購(gòu)物環(huán)境和平臺(tái)，也是很杰出的。

　　秦朔：中國(guó)文化非常嘲笑那些先烈，在很多行業(yè)做出創(chuàng)新探索的都嘲笑他們，我們覺(jué)得最后誰(shuí)可以做成就是英雄，在這樣文化里面，過(guò)于強(qiáng)調(diào)中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的現(xiàn)狀，因?yàn)槲覀兾幕�不是超越型的文化。永遠(yuǎn)是你怎么樣我一定要怎么樣，在中國(guó)市場(chǎng)里看不到三星這樣的，三星要堅(jiān)持走高品牌的路線，把產(chǎn)品從沃爾瑪撤出來(lái)，三星那時(shí)候條件不比中國(guó)的條件更好，三星成長(zhǎng)歷史用比較短時(shí)間，成為今年全球100大品牌第20年，而且過(guò)去三年都是成長(zhǎng)最快的品牌之一，我們固然要承認(rèn)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的情況，要承認(rèn)大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度很高的，但是中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)的企業(yè)要真正有前途還是需要一些有理想主義，按照高價(jià)值的方向前進(jìn)的企業(yè)，否則全部成為一群侏儒，在平庸化的泥潭里相互指責(zé)相互嘲笑。創(chuàng)新的企業(yè)可能會(huì)遇到困難，但是最終能夠成為標(biāo)桿的企業(yè)，例如今天的華為、還有在部分領(lǐng)域的海爾，還是因?yàn)樗�的高價(jià)值，它能夠成為領(lǐng)袖是因?yàn)橄褚粋�(gè)大樹(shù)一樣撐起這樣還行業(yè)的價(jià)值。格蘭仕等企業(yè)也有可能成為這樣的支撐，但是后來(lái)卻變成的很多的灌木，所以我在內(nèi)心里非常希望在未來(lái)2、30年，中國(guó)能夠出現(xiàn)三星這樣的非常有理想、氣質(zhì)的企業(yè)，他們即便遇到困難，中國(guó)傳媒也會(huì)大量贊揚(yáng)和謳歌他們，我們對(duì)勝者為王、敗為為寇的中國(guó)企業(yè)未來(lái)會(huì)更加苛刻。

　　趙為民：借用一個(gè)法國(guó)伏爾泰，我雖然反對(duì)你觀點(diǎn)，但是我誓死捍衛(wèi)你的權(quán)利。也可能秦總語(yǔ)言是對(duì)的，也可能不對(duì)的，但是更重要的是未來(lái)。