業界風云：美容業欲以直銷突破困局

http://whmsebhyy.com 2005年12月09日 10:27 金羊網-民營經濟報

　　本報記者劉偉兵

　　近年來，美容業的競爭日益慘烈，從產品品質競爭到各種概念競爭，再到營銷模式、教育模式的競爭，各種手段可謂無所不用其極。隨著《直銷管理條例》的正式實施，美容業開始試水直銷模式，企圖突破競爭帶來的困局。

　　雖然直銷業與美容業結合具有許多顛覆性的優勢，但在企業資源不充分或者不夠完善的情況下，企業應當仍以傳統運作方式為主，應謹慎進入。

　　美容行業競爭加劇

　　據了解，美容已經成為城鎮居民繼住房、汽車、旅游之后的第四大消費熱點。事實上美容行業起步基本與中國直銷業相同，也是在20世紀80年代末90年代初開始萌芽，經過20年的培育與發展，市場容量已經達到1600多億人民幣（含產品銷售、服務收入），未來還將以每年20%的速度增長。這個數據，基本上以城鎮居民消費為主，更為廣闊的農村市場尚處于空白。如此巨大的市場空間，引得無數投資者紛紛進入美容行業，現今已有超過160萬家的美容院遍布于大江南北。

　　從事美容業近10年的羅小姐稱，美容行業的基本運作模式是，廠家制造美容產品，通過省市級代理商以推廣加盟的方式分銷到各個美容院，再由美容院的美容師以向顧客銷售產品或提供護理項目的方式來推廣產品。美容業格外注重售后服務，強調技術、產品的專業性和服務的規范性，以口碑傳播來推動銷售。

　　目前，美容市場已經出現了各種業態交混的現象，不再由傳統美容企業一統天下。

　　美容直銷的契合點

　　從美容與直銷的一些特征不難發現，二者之間有著許多驚人的相似之處。如果能將直銷模式引入美容業，對美容行業的發展是否將是一次新機遇？

　　一方面，兩者都是在推銷夢想。直銷的魅力在于推銷夢想而不是產品，即販賣一種“個人創業模式”，這也是為什么直銷在中國不但屢禁不絕反而愈演愈烈的原因；美容行業的魅力同樣在于我們向顧客推銷的是某種夢想而不是產品。

　　其二，兩者的產品具有共通之處。與美容行業的產品構成一樣，直銷企業大都以

護膚品、保健品銷售為主，如安利、雅芳、玫琳凱、完美、仙妮蕾德、如新等國際直銷巨頭的產品品種已達到上百個之多。較之直銷產品來看，美容行業更有過之而無不及。此外，直銷產品一般知名度不高，很少投入廣告，主要通過口碑傳播，這點和美容行業的特征是一致的。

　　其三，重視人脈關系拓展。一般來說，直銷業和美容業都以會員制的方式來開發終端顧客網絡。另外，雙方在取得經營資格的方式和重視教育和培訓相同。當然，兩者之間也存在著分銷渠道及售后服務方式的不同之處，因此，如果我們將直銷模式嫁接到美容行業，取其所長，棄其所短，才有可能建立一種嶄新的美容行銷模式。

　　如何嫁接直銷模式

　　有業內專家分析稱，直銷業立法后仍將按照設立店鋪加雇傭推銷員的方式來操作，而美容業本身是店鋪加美容師的格局來設置的，這使美容業與直銷模式嫁接變得最有可能。關鍵在于，如果要將直銷模式嫁接到美容行業，所要導入的應當是直銷業的靈魂，即販賣一種個人創業模式。

　　（Robby／編制）

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