跟日本人做生意 細節定成敗

　　總有處理不完的廢料堆在廠房里，車間里則是滿地油污，整條生產線更像是“菜市場”的攤位……這樣的工廠讓中國企業丟掉了一半的日本訂單。

　　浙江慈溪有家生產飲水機的民營企業，很想跟日本一家企業合作，給他們代理生產飲水機。經過艱苦談判和樣品檢測，雙方終于達成合作共識。最后，日本企業提出到慈溪這家民營企業的廠房看看。

　　慈溪這家民營企業起初很不情愿，最后還是勉強同意了日方的請求。日前，在“叩開日本之門打開日本市場專題論壇”上，曾一同陪日方企業去拜訪該企業的上海恩系信息咨詢有限公司特聘技術顧問何竹理講述了他們當時的驚異之情。結果很簡單，慈溪這家民營中小企業丟掉了這個訂單。

　　何竹理指出，像這樣在最后階段丟掉訂單的案例，占了所有想跟日本企業合作案例的50%以上。

　　幾乎每一家跟日本企業打過交道的中國企業都有一個強烈的感受：跟日本人做生意太難了。但是他們也承認，一旦跟日本人做上生意，以后的訂單也會源源不斷。那么，中國企業尤其是廣大中小企業，怎樣才

　　曾經在多家日本企業工作的何竹理對杭州150家制造企業老總講授了對日“攻關秘籍”。

　　很多訂單丟在工廠里

　　何竹理指出，和日本人做生意，中國企業的第一大“死穴”就是“工廠怕看”。國內許多企業的產品看起來都不錯，但是一到他們的廠區，卻很少有令人滿意的環境：總有處理不完的廢料堆在廠房里，車間里則是滿地油污，整條生產線更像是“菜市場”的攤位，東西擺放得很凌亂。正如本文開頭的那個案例，何竹理說：“很多訂單都是丟在工廠里的。”

　　第二大死穴則是“產品怕查”。許多產品在國內比較還不錯，但一跟日本的同類產品比較，外觀質量總要差那么一點。而即使是同一廠家的同一批產品，仔細相比也有不一致的地方。比如標簽問題，同一產品貼的地方可能都不相同，甚至有的產品根本就沒有標簽。何竹理表示，日本企業是很注重細節的。

　　另外，國內企業在生產環節也不易找到適當的作業標準書對照檢查。有的工廠答復說員工都已熟練掌握，根本就用不著標準書。但仔細對照作業標準書，總會發現實際操作和標準書有不一致的地方，“這就為質量問題埋下了隱患”，結果“用戶退貨的情況時有發生”。

　　何竹理說，對于良品和不良品，國內企業不同部門之間總有扯不清的判斷標準。檢測部門認定的不良品，包裝部門往往會當作良品包裝起來，“關于良品和不良品，他們只憑頭腦判定，而很少有實物標準”。

　　“永遠有救不完的火”

　　國內企業還有一個“死穴”是“永遠有救不完的火”，總是到發貨當日才知道庫存還不夠，結果總是用“空運”，總說對不起。何竹理表示，以往他們認為國內企業的首要問題是產品質量問題。但是經過實際調查與統計，“交貨期延誤”已成為外方最頭痛的問題。

　　他還發現，國內企業總是到機器出故障時才有人去修理，日常的保養幾乎是空白。而一旦外方抱怨產品質量問題時，國內企業的老板們就總是怪罪于工人素質太差。但據何竹理觀察，國內企業的工人素質并不差。他由此認為：“工人的所有錯誤，其實都是領導的錯誤，是領導在選人、培養和教育等方面出了問題。”“精美的樣品，馬虎的量產”則是國內企業的第四大“死穴”。他說，國內企業往往可以比較順利地提供初期樣品，但很難長期穩定大批量地提供產品。“有時候提供的樣品連日本同行都為之驚嘆，但一般超過了第三、第四批供貨，產品就一定會發生質量問題”。

　　何竹理認為，之所以會出現上述四大問題，首先是國內企業的品質意識沒到位，缺乏一次做對的品質觀念，對現有的規定在執行上又有很大的隨意性。老板、中層管理干部和下層員工，都沒有意識到作業環境會對產品質量產生影響，更沒樹立起產品質量形成于制造過程中的觀念。對工作計劃的重要性也缺乏認識，只是想不惜一切代價拿下訂單再說，充滿了機會主義色彩。

　　這種意識的不到位，在實際操作中就表現為管理不善，過分依賴僅有證書價值的ISO9001，盲目相信“有了ISO9001證書，產品質量就一定會沒問題”。其結果是，工廠缺乏有效的現場質量管理和目視化管理，人員的分工、責任權利和工作流程都不清晰；基本上沒有事前計劃，只是擅長臨時對應；能集中資源做好一個樣品，卻不能保證批量生產的質量。

　　另外，用人方面也是一大原因。老板的管理重點不突出，各個部門之間關系扯不清，導致工作銜接不暢。而中層人員也不得力，沒能發揮工人的積極作用。

　　流程改造提升效率

　　何竹理說，通過流程改造，企業可以消除浪費，提升運行效率，輕松面對市場競爭。

　　他建議，首先，國內的企業可以去日本參觀好的企業并參加必要的培訓，實行5S管理和目視化管理。改造和改善現有工作流程，在生產車間導入簡單有效的“質量成本管理”，明確各自的責任和義務，樹立全員的質量意識，要求產品要一次做對，產品質量與每個員工密切相關。在公司的各部門，實行目標計劃管理，明確“好的計劃等于工作完成了一半”，量力而行接訂單。

　　何竹理強調指出，領導一定要重視人才的選拔，選出誠信之人，然后大膽任用。其次要充實中層管理隊伍，完善公司的激勵機制，激發所有員工的積極性。

　　本文開頭的慈溪那家企業，通過目視化管理，車棚、車間、工作臺等等地方，都劃出了醒目的標志線，員工的自行車擺放明顯整齊、車間里的生產原料也按照使用程序的先后擺放到位、工作臺上的小工具不再雜亂無章，一些單調乏味的作業實施了自動化作業。由于責任到位，質量意識深入到人，產品的不良率明顯下降，產品成本也下降了30%。后來，這家企業終于獲得了日方的訂單。方秀文杜國平