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本報訊記者曾建元報道：一邊大刀闊斧深入三、四級市場，推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)機，大力開拓和深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。一邊在一、二級市場實施賣場銷售排名考核，進一步加強賣場終端推廣。奧克斯空調(diào)欲通過率先發(fā)動淡季終端促銷來推進城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售，快速實現(xiàn)全國性終端戰(zhàn)略。
城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場兩手抓
從2006年度開始，奧克斯真正以市場為導(dǎo)向，根據(jù)新的市場特征將全國市場分成城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以城、鄉(xiāng)市場兩手抓的策略，分別推出適應(yīng)兩大市場的空調(diào)產(chǎn)品。一手抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，針對三、四級市場特性，推廣優(yōu)質(zhì)平價、經(jīng)濟實惠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)機；一手抓中心城市，推出節(jié)能、健康、時尚中高檔新品機。
據(jù)奧克斯介紹，為了繼續(xù)強化一、二級市場終端系統(tǒng)化建設(shè)，使奧克斯空調(diào)在原來一、二級市場的基礎(chǔ)上，進一步擴大和提升大商賣場的市場份額，成為奧克斯積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的后方保障，奧克斯總部決定從11月份開始對全國營銷中心實行賣場銷售排名目標考核。賣場排名考核實際上就是以各賣場上一個月銷售排名為目標，要求營銷中心不惜任何促銷代價，必須在下一個月賣場排名達到考核要求的排名，對完成目標的進行重獎，而對未完成目標的也進行相應(yīng)處罰。據(jù)了解，奧克斯空調(diào)賣場排名考核貫穿整個2006年度淡季市場。
國內(nèi)目標330萬套
奧克斯空調(diào)銷售總經(jīng)理鄭宏偉告訴記者，這樣的考核最主要的還是挖掘并最大地發(fā)揮人的主觀意識。以往的終端決勝手法不外乎“價格戰(zhàn)”與“人海戰(zhàn)”，依靠產(chǎn)品在價格上的跳水與人海戰(zhàn)術(shù)提升銷量，人的主觀意識就得不到充分發(fā)揮。
同時，鄭宏偉還表示，“以人為本”增強人的銷售競爭意識，加強終端導(dǎo)購培訓(xùn)和資源整合能力，不僅能提升銷量還能降低銷售成本。特別是進入2006冷凍年，空調(diào)市場比往年低迷，隨著新品上市和終端準備工作就緒，奧克斯率先發(fā)力加強淡季促銷活動力度，同時以目標考核來加強銷售人員“目標為尊”的市場意識，搶占更多的銷售份額提升利潤，鞏固和提升奧克斯在中心城市的市場地位，為積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作好后方保障。他堅信，330萬套國內(nèi)目標一定能在強勁的終端推廣下順利完成。
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