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只有高中學歷的“隱形冠軍”梁伯強賺錢有奇招
“前年一年我們的銷售額是9000萬，去年是1.5個億，今年1-6月我們就賣出了9000多萬，下半年剛開始不久又來了招行這筆1億的大單。”
梁伯強的指甲刀還有個動聽的名字，叫“非常小器”，他要當一個給全世界剪指甲
的“小器鬼”。就是這個“小器鬼”，現在已經成為全國指甲刀行業的領軍人物，在全球指甲刀業中位居第三。
一張報紙改變了命運
1997年10月27日，朱镕基副總理在接見全國輕工集體企業第五屆職工代表大會代表時說：“輕工是搞小商品的，像這個指甲剪，我國并不是沒有，但我沒用過好的指甲剪……你們要下功夫動腦筋，很多產品可以做出來。”
1998年4月，梁伯強打開一份別人用來包東西的廢舊報紙，無意中讀到一篇《話說指甲鉗》的文章，文中恰好提到朱總理的這段講話。
為了這句話，他跑遍了當時全國僅有的5家指甲刀生產企業。具有諷刺意味的是，他在這個過程中目送了中國指甲刀產業一個時代的結束———5家企業全部死氣沉沉，而其中一家制訂第一部指甲刀產品規范的老企業甚至在他的注目下被貼上了封條。
但是他就是不死心。
梁伯強認定了這個行業。他開始了一次指甲刀全球大搜尋。
8個月，他跑了20多個國家，光韓國就去了30多趟，每個星期都去。他扮成進貨商，前前后后從韓國777進口了1000多萬的產品，買回來就低價拋售掉，為的就是能有機會打入“敵人”內部，得到最先進的技術。
這個當時36歲的廣東商人，就這樣一腳深一腳淺地走上了全球爭霸之路，去建造他的指甲刀王國。
絕妙創意：做名片指甲刀
梁伯強去年發現了一條新的生財之道：做名片指甲刀。
他算了一筆賬：如果指甲刀只是一個個人護理工具，那要是想賣出10萬個指甲刀，即使是放在北京王府井生意最好的商場里，10萬人排隊沒日沒夜地買，到賣完最后一個，也需要整整10天。
他又算了一筆賬，每個人平均4天剪一次指甲，也就是說至少每4天就要看到一次自己的指甲刀。
接下來他總結了一個事實：一個人每天可能會收到大量名片，也會發出大量名片，但這其中很少有會被拿出來看第二次的。
所以他得出了兩個結論：
第一，把指甲刀當成個人護理用品賣的市場是十分有限的。
第二，指甲刀是一種雖然不起眼但能適時讓人們“想起”的東西。
于是他決定把名片這種需要被人“想起”而且沒人嫌多的東西，和指甲刀這種容易被“想起”但每人只需要一個的東西嫁接在一起———1個小小的薄片指甲刀，上面刻著贈送人的名字、頭銜和電話號碼。
梁伯強得意于自己的創意：“讓你自己買指甲刀，你一輩子也不一定會買幾個，但現在我改變了指甲刀的功能，改變了產品的基因，讓它變成了名片，所以你可能一年收到100個都不止，可是因為是名片，你也不會丟掉，這樣單一產品重復消費的幾率就成百倍地上升了。”
創建不發薪水的營銷隊伍
憑著這種信心，對于第一次使用這種特殊名片的人，梁伯強幾乎都是免費奉送。“第一批我們做了10萬個，全部免費贈送了出去。你可以算算，即使我免費送你1000個，才3500塊，但比如現在你是一個記者，見的人都是那些有權拍板的大老板，第一，你送這個給人家會留下更深印象，對你自己有好處；第二，我相信你派送完我這1000個指甲刀，起碼能直接間接地給我帶來200筆新生意。”這就是梁伯強的“全民推銷員”戰略。
梁伯強的圣雅倫公司從來不做廣告，因為他們所有的用戶都是他們的推銷員。最早的時候，梁伯強給廣東中山周邊所有的保險業務員、政府官員免費定做了一大批名片指甲刀，選擇他們的原因很簡單———這些人每天見人多，交游廣闊，他們遞出名片的幾率最高，也最有“被人記住”的需要，而他們交往的這些人，往往又都是經濟地位比較高的人，這些人收到名片指甲刀后，有很大的幾率會眼前一亮，也決定給自己公司的業務員定制這種產品。“這種做法比廣告成本低很多，效果也好，完全顛覆了傳統的經營渠道。”梁伯強的這個想法的確令人驚嘆，“不管你有多高身份，你在某種意義上就是我的推銷員，你得自己花錢跟我買產品，還在不知不覺之間就為我拉了生意，我不付錢給你，你還要買我的東西給我錢賺。”
為了讓更多的人更有目的性地加入到他的奇妙營銷網絡里來，梁伯強一點都不吝惜把錢拿給別人賺。他為每個訂購他指甲刀的保險業務員建立檔案，把他們的客戶資料進行整理，只要是他們的客戶因為受他們的啟發而向圣雅倫訂購了產品的，梁伯強都給這個保險業務員10％的提成———把客戶的客戶變成自己的客戶，同時還要讓客戶有錢賺，這就是“全民營銷網絡”的核心精髓。
就是這樣一種銷售渠道的創新，使名片指甲刀的生產能力即使再翻兩倍，仍然是供不應求。
孵化老板
梁伯強說：“我就是一個傻瓜蛋。”這個傻瓜蛋現在正忙著幫別人賺錢。
梁伯強搞了個“老板孵化器”，他準備在3年以內孵化出500個老板，現在他已經成功“孵出”了50多個每月凈賺10萬元以上的老板。
他找來有銷售潛力的人，不收加盟費，還給人家發工資，一個月給800元錢工資、1800元差旅費和300元交通費，在公司養他們3個月，培訓結束后各奔東西，干與不干全看個人。想干的，就先去當地建立一個辦事處，一邊進行周邊超市的零售，一邊發展保險從業人員給自己當“不發薪水的業務員”，當這部分業務已經發展到基本飽和后，就轉為地上的形象店，集中展示、物流、零售為一體。他現在在全國有50多個這種專賣店，它實際上主要是一個展示平臺，更像一個分公司而并不刻意看重零售———“這比開分公司好多了，我一分錢都不用投入。”他得意地說。
所以，真正需要他發薪水養活的，整個公司只有60人。“我才不怕承認自己是一個傻瓜，我就是什么也不懂，既然你有頭腦，我就掏鈔票給你做，你做好了，我就每天吃吃飯聊聊天，輕輕松松等著收錢，相比之下，每天拼拼殺殺有什么意思。”
普通指甲刀一個只有兩三分錢利潤，算下來只有不到5％的毛利率，但梁伯強的指甲刀有40％的毛利率，平均一個能賺一塊錢，他給代理商30％的利潤，自己只拿10％。
現在他的“老板孵化器”已經有1000多人報名，但是一期培訓只能容納30人，一年只搞4期，梁伯強一下子成了“香餑餑”。
但是他一點也不著急擴大規模。“急不來，因為得培養，每個人都要讀懂公司理念，留得青山在不怕沒柴燒，著急企業就會亂、管理就會出問題。多了一個人，就跟多了一個新企業一樣麻煩。”梁伯強已經有自己的一套生意經。
絕對不跟客戶直接談生意
梁伯強最像傻瓜蛋的地方是，他有一套冥頑不化的商業倫理觀念。
“我的原則是，絕對不跟客戶直接談生意，要談，請找我的代理商們。”
招商銀行1億元的大單，行長找上門來，他不做生意，推給自己的代理，送上門來的錢還要分給人家30％。
“我們公司打死也不直接面對終端客戶，這是一個絕對不能違反的游戲規則，我孵化出來的老板，我就要給他們錢賺，這是一個商業倫理關系，就像我再找不到老婆也不能讓我妹當老婆一樣。”梁伯強打著大白話的比方。“我得保證他們每個人都掙到錢，因為他們掙不到我就掙不到。他們不活我怎么活？做生意就是舍得的關系，不舍不得，就跟養孩子一樣嘛，20歲以前統統都是舍，以后我要等你養老的嘛。”梁伯強把錢拱手讓人，讓得輕松愉快。“舍得”讓他的公司瘋狂發展。“現在我都不知道怎么形容，我都有點不能控制它的發展了。”梁伯強就像一個寫書寫得走火入魔的作家，他的“作品”幾乎已經是在自行發展。“前年一年我們的銷售額是9000萬，去年是1.5個億，今年1-6月我們就賣出了9000多萬，下半年剛開始不久又來了招行這筆1億的大單。”
高處不勝寒，英雄多寂寞。梁伯強已然抵達了事業的巔峰，但他并不滿足自己的一枝獨秀。他推出了代號為“珠峰行動”的大棋局。“珠峰行動分為三大步驟：第一步，在‘中國小五金之鄉’小欖鎮打造一個全球最大的指甲鉗制造基地，新建6條現代生產線，年銷售額達20億元；第二步，把‘非常小器’單獨作為一個品牌，通過網絡渠道走進最廣大的消費群當中，占領國內中檔指甲鉗市場；第三步，與廣東另一家指甲鉗企業形成戰略聯盟，組建中國指甲鉗集團，在全球打響‘中國造’指甲鉗品牌。”
邁克莉
（金陵／編制）
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