徐超：本土中小公關公司如何制定長遠發展戰略

　　2005年11月10日，主題為“探尋中國公關業跨越式發展道路”的首屆中國公共關系高層論壇在北京友誼賓館開幕。以下為徐超的演講：

　　我講的話題是“中小公關公司如何制定發展戰略度”作為最后一個演講者我擔心的是大家比較餓，所以我會講的快一些。

　　因為大部分公關公司，可能本土的第一大公關公司也就2、3百人，但是從公關公司從公司利益上來講，凡是在500人以下的都稱之為中小企業。在公關公司當中的中小公關公司，中國是最小的。我們第一個階段的中小公關公司主要依靠資源，主要是2、3十人規模左右。對于這種公關公司來說很多老板說只要有兩個好的項目，有幾個人，能把這個項目轉起來，就會很好。情況是不是這樣呢？我接觸過很多公關公司。到最后，就想到了一個故事：

　　這個故事是說有一個人挖坑，先挖了一個，挖第二個的時候把第一個土埋在第一個坑里，依此類推，挖了一天他發現還是眼前這個坑。這個故事我覺得非常地道，但是事實上很多中小公關公司他也在干這么一件事，可能3、4年前以后再看還是眼前這個事。最后分析來分析去好像又回到很多事情都是可以通過規劃去解決的。他不去做，僅僅把這些事情歸結到眼前真的到了眼前，內部的基礎、內部的實力已經沒有辦法新項目帶來的壓力。所以今天我們也不講戰略，就講規劃。

　　比如我有一個項目，組織一些人去做這個項目。來了一個新項目，再找一些人再做一個新項目，做來做去，到最后可能人走了，項目也走了。實際上我們現在在推崇一個新的課題。我們怎么樣累計資源、創造競爭優勢，積累行業的聲譽，最再進入新一輪的競爭，這樣才能使我了中小企業不斷往前走。

　　首先我們要了解著個行業，要了解競爭對手，再一個要關注現在處于什么樣的階段。首先要了解這個行業的N格爾系數。公關行業經過幾次調整之后領軍規模企業的聲音已經變得很大。我記得幾年前本土公關公司沒有一個公司規模能夠超過上百人，而現在超過上百人的公關企業已經好幾家了。事實證明，本土的中小公關公司占了大概全行業的0.5%的規模，卻創造了全行業近20%的營業額。

　　第是行業的軟門檻。行業的硬門檻依然低，因此仍有大量新公司不斷出現但是行業的軟門檻在提升。

　　第三，國際公司進來和我們國內公司出去。這個進來出去看起來比較遙遠但是我相信有很多公司有這樣的感受。中國公司也在積極謀求走出去，這也會帶動整個行業的發展。

　　國內大公關公司的競爭優勢：

　　作為一個競爭對手來講一個大的公司他們肯定是要吃掉中小公司的。他們現在的營業額是不到20%，現在他們會想那80%怎么弄那么競爭優勢在哪兒。他們有一個非常大的優勢是資金優勢，如果現金流很通常的話能夠承接更大的項目，而小公司往往做不大。所以現金流通常意味著在弱勢資源領域我完全可以通過購買的方式進入。

　　第二管理體系。這塊大的公關公司也是有它的優勢的。

　　第三就是專業人才優勢。大的公司一定有它的邏輯，競爭不怕，就怕你現出他的邏輯里面去。大的公司首先會想首先進入新的領域，第二中小公司培養新的客戶我馬上爭奪過來。第三，高附加值的客戶肯定要去逐鹿的。所以對大量的中小公司來講我覺得他完全是有能力從現在開始規劃這個邏輯的。

　　客戶對于公關需求吃長非常迅速：

　　我們現在很多公關公司還是對甲方的學習。對于甲方來講是不滿足于僅僅輸出的一些公關的意識、管理等等。他們也需要在某些專業領域參與進去。所以內部經常說的一句話就是“客戶需求已經超越了公關公司的能力這是一件非常可怕的事情”。講規劃無非就是確定公司的

　　中小公司的競爭力如何轉移到公司運營的實踐：首先資源調整、業務調整。首先看業務的方向，公司肯定是有利可圖就去做，我覺得從中小公司來講從競爭力形成來講，如果業務分散的話對他來說是沒有好處的。因為這樣對專業價值上是沒有時間積累的，同時在人員結構上也是沒有足夠的時間和沒有足夠精力的。因此我比較傾向于對一個公司而言能夠影響到某一個領域的發展，從行業上關注，等待合適的機會進入新的領域。這樣的話除了能夠確保以前發展的客戶，同時能夠確保現在不斷往前走。

　　如何整合業務鏈：

　　業務鏈包括今天的業務和未來的業務。第一種方式是挖坑是業務；第二種方式是；連環式的業務；第三種是包容性的業務；第四是躍升式業務。怎么判斷這四個什么是好的什么是不好的？我們公關公司制定自己戰略的時候就應該有很好的思考。

　　最后，如何統一以上的行為？這個里面理念是非常多的，包括知識管理、人力資源管理、業務流程再造、行政管理、財務管理。實際上這就是戰略。因此，戰略絕對非虛設，而是雜食的存在于我們的思考，戰略工具的運用無疑是讓我們的思考更加系統和完整。

　　公關行業發展至今，由小到存在的絕對不僅僅是耀眼的明星企業，大量的的中小公關公司的存在是基石，培養中小公司的戰略思維能力，實際上是培養明天的耀眼之星，是在推動公關行業的發展。

　　我今天就講這么多，謝謝大家！