五種途徑“助力”中小企業(yè)應(yīng)對直銷業(yè)二次轉(zhuǎn)型

　　■本報(bào)記者王海坤

　　最近，在一次關(guān)于直銷行業(yè)的專題研討會(huì)上，中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所中國直銷業(yè)研究課題組專家秦永楠就處于中國直銷業(yè)轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行了分析，他首先強(qiáng)調(diào)，中小企業(yè)目前還是直銷法規(guī)的一項(xiàng)空白。秦永楠稱，目前頒布的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》兩項(xiàng)法規(guī)建設(shè)的過程中，先是外資企業(yè)，然后又有一些內(nèi)

資企業(yè)參加了與政府的對話，這些企業(yè)大部分是大型企業(yè)。可以說，這兩部條例的出臺(tái)也是大型直銷企業(yè)和政府對話的結(jié)果。而中小企業(yè)，尤其是小型企業(yè)在這里并沒有代言人。但是，中小企業(yè)對于直銷業(yè)的正常發(fā)展也是十分必要的。所以，中小企業(yè)仍舊可以通過多種途徑依法爭取在第二次轉(zhuǎn)型中獲得生存權(quán)利，并且在第二次轉(zhuǎn)型中進(jìn)行制度創(chuàng)新和組織創(chuàng)新，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢。而且，在兩個(gè)法規(guī)出臺(tái)之后，盡管內(nèi)外資企業(yè)都需要?jiǎng)?chuàng)新，但是內(nèi)資企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的優(yōu)勢顯然更多一些。同時(shí)，秦永楠就中小企業(yè)在中國直銷業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型中的發(fā)展給出了幾條具體建議。

　　五種途徑“助力”

　　中小企業(yè)生存、發(fā)展

　　首先，秦永楠指出，在中國直銷業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型中，中小企業(yè)可以主動(dòng)尋求大資本的結(jié)合。因?yàn)橐延械氖聦?shí)表明，中國直銷業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型將為中小企業(yè)提供一個(gè)資本重組的契機(jī)，當(dāng)然這要求中小企業(yè)發(fā)揮自己的主動(dòng)性和靈活性。我國現(xiàn)在生產(chǎn)

　　其次，秦永楠稱，中小企業(yè)也可以進(jìn)行聯(lián)合與重組。目前，已經(jīng)有一些民間組織在做這方面的工作，盡管中小企業(yè)的聯(lián)合與重組是一項(xiàng)非常困難的工作，但是在直銷業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型過程中會(huì)出現(xiàn)多種中小企業(yè)聯(lián)合與重組的模式。雖然行政法規(guī)的出臺(tái)，是對中小企業(yè)的一個(gè)考驗(yàn)，是一道難題，但中小企業(yè)潛在的解題能力足以經(jīng)受得住這樣的考驗(yàn)。

　　第三，中小企業(yè)在轉(zhuǎn)型中的轉(zhuǎn)制。相對于大型企業(yè)而言，中小企業(yè)在轉(zhuǎn)制方面，優(yōu)勢更多。在中國直銷業(yè)的第一次轉(zhuǎn)型以后，在中國大陸已經(jīng)出現(xiàn)了一些復(fù)合型營銷，一些直銷企業(yè)整合各種營銷資源，形成了一種新型的復(fù)合型營銷通路、復(fù)合型營銷方法、復(fù)合型終端功能、復(fù)合型文化。這是在第一次轉(zhuǎn)型中的創(chuàng)新，這里面既有組織創(chuàng)新也有制度創(chuàng)新，既有經(jīng)營方式的創(chuàng)新也有管理方式的創(chuàng)新。這種復(fù)合型營銷將有店鋪和無店鋪、直銷和傳統(tǒng)營銷、電子商務(wù)和各種交易方式有機(jī)地結(jié)合在一起，這是一種全新的經(jīng)營方式。中小企業(yè)曾經(jīng)在這方面創(chuàng)新出一些新的模式。從本質(zhì)上講，直銷只是一種交易方式，但它是一種新型的、特殊的交易方式。因此，它和其他的交易方式本質(zhì)上是相通的，中小企業(yè)完全可以利用這樣一種營銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

　　第四，中小企業(yè)可以在產(chǎn)權(quán)制度上創(chuàng)新。由于中小企業(yè)規(guī)模不是很大，而且時(shí)間較短而產(chǎn)權(quán)相對比較清晰，在企業(yè)并購中，具有顯著優(yōu)勢，產(chǎn)權(quán)制度是企業(yè)進(jìn)行組織創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)，有的中小企業(yè)已經(jīng)做了一些嘗試性工作，如債轉(zhuǎn)股、期權(quán)等等。但由于直銷是一種人力資本密集的企業(yè)，在這方面企業(yè)進(jìn)行包括產(chǎn)權(quán)制度在內(nèi)的制度創(chuàng)新空間很大。

　　第五，在多層次和單層次轉(zhuǎn)換中探索。秦永楠指出，根據(jù)課題組的研究，將單層次細(xì)分為單層單次和單層多次直銷，將多層次直銷細(xì)分為多層多次和多層單次。其中，單層多次直銷容納原有的直銷分配制度的空間很大。一般來講，企業(yè)的營銷可以化分為市場開發(fā)階段和銷售階段。市場開發(fā)階段是形成營銷通路的階段，在這一階段多層多次直銷起的作用比較大；在銷售階段單層多次的分配制度更應(yīng)該成為有效的激勵(lì)機(jī)制。由于中小企業(yè)的機(jī)制比較靈活，進(jìn)行制度創(chuàng)新的條件要好一些。只是中小企業(yè)不但要意識(shí)到這樣的機(jī)遇，更要抓住這樣的機(jī)遇。

　　中小型直銷公司同樣是公眾性公司

　　秦永楠對“中小型直銷公司是否是公眾性公司一說”特別強(qiáng)調(diào)指出，中小型直銷公司同樣是公眾性公司。通常意義上講的公眾性公司是指公司的資產(chǎn)和負(fù)債即資本狀態(tài)和眾多的具有共同屬性的權(quán)益主體相關(guān)聯(lián)。我們經(jīng)常看到的是上市公司、銀行、保險(xiǎn)公司都是大型企業(yè)，這是一種誤解。原因是日常接觸的這些大公司是中國特有的現(xiàn)象，公眾性公司不是大型企業(yè)的專利。只要符合公眾性公司一般性定義的公司都是公眾性公司，由于我國

　　穩(wěn)定性是中小企業(yè)當(dāng)前的重心

　　在談到中小企業(yè)的重心時(shí)，秦永楠明確指出是“穩(wěn)定性”。因?yàn)橹变N公司是公眾性公司，具有穩(wěn)定性是它的本質(zhì)特征，中小企業(yè)也一樣。因此，在第二次轉(zhuǎn)型中保持中小企業(yè)的穩(wěn)定性是非常重要的。很多中小企業(yè)也提出應(yīng)該對眾多的直銷商負(fù)責(zé)，希望能夠通過轉(zhuǎn)型來保持中小企業(yè)的信用。可以這樣說，在轉(zhuǎn)型中保持企業(yè)的穩(wěn)定性是中小企業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)。

　　特別是中國加入ＷＴＯ，作為國家而言，首要考慮的就是社會(huì)穩(wěn)定。而直銷企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的穩(wěn)定性是和社會(huì)穩(wěn)定性相一致的。這是由于每一個(gè)直銷企業(yè)都和眾多的具有共同屬性的權(quán)益主體相關(guān)聯(lián)。目前直銷業(yè)的從業(yè)人員據(jù)專家估計(jì)在千萬左右，因此，直銷企業(yè)的穩(wěn)定性就更為重要。而中小企業(yè)比較分散，就更需要將公司的穩(wěn)定性作為工作的重中之重。

　　轉(zhuǎn)型是一種進(jìn)步

　　秦永楠最后指出，轉(zhuǎn)型首先是一種進(jìn)步。中國是一個(gè)轉(zhuǎn)型的國家，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)轉(zhuǎn)型。今天的中國不僅社會(huì)在轉(zhuǎn)型、政府在轉(zhuǎn)型、企業(yè)在轉(zhuǎn)型，個(gè)人也在轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型同時(shí)還是一種創(chuàng)新，不管對個(gè)人、公司、政府還是國家，都有很大的積極意義。轉(zhuǎn)型的過程就是實(shí)施、淘汰、探索的過程。

　　繼１９９８年第一次轉(zhuǎn)型后，目前中國正處于直銷業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型期。中國直銷業(yè)不再成為一個(gè)“另類”行業(yè)，而正在走上合法之路。當(dāng)此之時(shí)，直銷業(yè)需要行業(yè)轉(zhuǎn)型，并且也確實(shí)在有效進(jìn)行中。但是需要提醒中小企業(yè)，這個(gè)過程還是很漫長的。哪怕第一次就批準(zhǔn)的企業(yè)，也還是需要不斷進(jìn)行自身完善。建議企業(yè)根據(jù)條例修改制度時(shí)，既要考慮到“可批性”，又要具有“可行性”。