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一天，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺、寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在一個半月內(nèi)竣工。
雖然史蒂芬斯在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史蒂芬斯首先在報紙上登了個建造游泳池的招商廣告，寫明建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程費(fèi)用及總費(fèi)用。史蒂芬斯
仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。
幾天后，史蒂芬斯約請三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個約定在9點(diǎn)15分，第三個約定在9點(diǎn)30分。三位承包商如約而至。但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心等待。10點(diǎn)鐘的時候，史蒂芬斯出來請承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史蒂芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹，小菜一碟。同時，還順便告訴史蒂芬斯，B先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)邊緣。
接著，史蒂芬斯請第二個承包商B先生進(jìn)行商談。從B先生那里史蒂芬斯又了解到，其他人提供的水管都是塑膠管，只有B先生提供的才是真正的銅管。
后來，史蒂芬斯又請進(jìn)第三個承包商C先生。C先生告訴史蒂芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。
有比較就好鑒別。史蒂芬斯通過耐心的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價最高，B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，C先生的價格最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史蒂芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個精明的商人，沒斗過一個談判專家。史蒂芬斯在極短的時間內(nèi)，不僅自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價錢便宜的建造者。
親朋好友對史蒂芬斯贊不絕口，對史蒂芬斯的談判能力也佩服得五體投地。但史蒂芬斯卻說出了發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計了一個公開競爭的舞臺，并請三位在競爭舞臺上做了充分的表演。競爭機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。”
《市場報》 (2005年07月22日 第十三版)
作者：武之禱
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