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最近，江蘇省常州兩家保險公司上演了“全武行”，甲公司人員砸了乙公司的辦公場所，原因在于乙公司挖角太甚，甲公司的相當一部分營銷員被乙公司拉走，業務無法正常開展。
其實，現在很多地方都在上演類似的挖角與反挖角的爭斗，這次只不過在形式上比較激烈而已。且不去討論這次事件對于保險企業形象的破壞作用，單從對有限渠道資源的爭奪
上，就足以反映出目前保險公司機構快速擴張帶來的低效益。
爭搶人才和市場資源去年，保監會新批18家保險公司，隨著外資保險公司經營地域限制取消，保險公司像瘋了一樣開設分支機構。特別是外資保險公司，中宏人壽、信誠人壽、安聯大眾、金盛、太平洋安泰、海爾紐約、中英人壽……幾乎所有的合資公司都在忙著設機構；同樣，中資保險公司也不甘寂寞，北上南下，忙著建立新機構，有的在短短幾個月時間里，新開了六七家機構。保險公司很長一段時間里受限于指定地區開展業務，一旦閘門打開，便出現開設新機構的報復性反彈。
開設新機構原本是好事情，市場保險主體增多，能促進競爭，豐富產品和服務，有利于保險市場的成熟。可沒有想到，一開始便亂了陣腳，人才、市場資源成為首要爭奪對象。短期內開設那么多機構，保險公司自有人才儲備顯然不夠。因為每家新機構都需要有總經理、部門負責人等一整套人員。而保險業相對獨立，跨行業管理比較困難，掌舵者最好能熟悉保險市場，如天平保險開業不到3個月，就把缺少保險經驗的總經理換成內行人。之前保險公司數量少，也不注重人才的培養，所以保險人才的數量有限。這樣，人才的問題便在新保險機構開業過程中凸現出來，為快速解決人才短缺問題，新開的保險公司只能通過高價向同業挖角。
保險市場放開之初，人們擔心“洋狼”會吞噬保險市場，沒有想到，“土狼”也一樣可怕。有的新中資保險公司從最高職位的董事長、總經理到部門中層，再到業務一線人員幾乎全取材于現有保險市場。有的地方，老保險公司的整個團隊都被挖走，業務受打擊很大，怎么能平心靜氣呢？
新機構擴張要穩健人才之爭是表面的，真正目標是其手中掌握的資源。新公司成立后業務壓力很大，股東或者總公司需要短期內見成效，按部就班培養人才、展業需要較長一段時間，顯然難以滿足需求。所以，保險公司就選擇挖人這條捷徑。挖來的人都是精兵強將，有市場經驗、掌握著現成的或者潛在的客戶資源，在短時間內就能實現業務突破，見到成效。從保監會每月公布的數據看，大多新成立的保險公司業務增長很快，原因便在此。
但是，從整體看，新機構的業務增長效益很低，因為新公司很大一部分業務是從別的公司嘴中搶來的。這就出現了一個怪圈：雖然新開業的保險公司業務上都在增加，但是區域市場卻沒有實現相應增長，原因在于既有業務被分流。新保險公司要挖角、要吸引人必須提供比以前更具優惠的待遇，這個階段的業務較少考慮風險大小，新公司為保險支付的傭金、薪資等成本都相應提高。
這種增長短期內可以讓新保險公司面上好看，但是已經積聚了一定的風險。首先由于銷售成本高，又不能提高產品價格，先期進來的業務將來要賠付或者返還，很容易出現虧損，影響公司未來的現金流；其次缺少增長動力，由于在業務上較多采用拿來主義，缺少創新，一旦挖來的人用盡現有資源，很容易陷入增長困境；三是人心不穩，現在保險公司依靠較高的費用來挖人，但最終是要考慮公司運營成本的，回到正常經營軌道上，那么答應給被挖來者的回報會降低，既然當初為利而來，現在利益減少，不免出現人員流動。
當然，并不是說保險公司不要設立新機構了，只是擴張的腳步要穩健一些，不能一味圖快，獲批設立一家分支機構容易，要實現有效率擴張并不容易。新開保險公司對于人才、對于市場資源的搶占和公司發展需要有長遠規劃，不要竭澤而漁，而要培養自己的核心競爭力，還要維護好市場秩序。在人才培養和市場資源開發上要有創新性，儲備好自己的人才，有針對性地開發市場。這樣才會實現有效益增長。
《國際金融報》 (2005年07月22日 第十九版)
作者：本報特約作者 馬飛孝
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