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當前工程機械行業在2005年的發展相對于2004年年末整體情況有些好轉，但是總體情況來說不是很理想，為了進一步促進行業企業在2005年下半年的更快發展，加強企業對出口方面的認識，拓寬銷售渠道和市場品牌，在認真分析現階段工程機械行業企業發展狀況的基礎上，本文主要對如何開拓國際市場作了簡要分析。
一、我國工程機械是“內需型”制造大國，急需在國際市場上有所突破
中國的經濟快速增長有力地促進了中國工程機械市場和產業的快速發展，2004年工程機械，中國工程機械市場總量1320億人民幣（159億美元）成為繼美國、歐盟和日本外最重要的市場。2004年中國工程機械制造產業（包括三資企業）銷售1150億人民幣（139億美元）成為美國和日本外第三生產大 國。中國工程機械產業已形成了工程機械主機和配套制造體系，具有一批優良性能價格比的工程機械產品，裝載機、工程起重機產量已是世界第一，形成了徐工集團、柳工集團、廈工集團、山推集團、中聯重科、三一重工和合力叉車等一批中國品牌的強勢企業和產業集群。
由于中國工程機械產業發展一直基于國內快速發展的市場，是“內需型”的產業，2003年出口規模僅在10.5億美元，國際市場上的份額僅在2%。企業在經營理念、企業體制、產品水平、銷售網絡、銷后服務、交易風險等問題上均以國內市場為基礎。2004年開始的宏觀經濟調控中，中國工程機械產業再一次明顯地感到一方面在國內市場上受國際品牌的激烈競爭，同時必須改變觀念開拓國際市場，急需在國際市場上有所突破。由“內需型”向“國際型”由“制造大國”向“制造強國”的轉軌。應用中小企業國際市場開拓資金成為工程機械行業“走出去”的重要支持。
二、 中小企業國際市場開拓資金支持中國工程機械行業走進國際大展
針對我國工程機械行業和產品出口上述情況，2003年初中國機電產品進出口商會和中國工程機械工業協會就如何組織企業參加國際大展形成統一意見：爭取利用中小企業國際市場開拓資金，以“中國展團”的形式，由商會和協會共同組織我國工程機械企業參加國際工程機械大展，讓中國工程機械行業在國際大展上亮相，促進產品出口和實現企業“走出去””。協會和商會商定首先必須做好世界工程機械三大展的組團參展，它們是德國的寶馬工程機械展（2004年）、美國的拉斯維加斯工程機械展（2005年）、法國的英特馬特工程機械展（2006年）。世界工程機械三大展規模宏大，中國工程機械骨干徐工集團等企業曾多次先行參加，但因單一企業布展面積有限淹沒展會中，同時又因產品大占地面積大和產品運輸成本高缺少資金支持，企業參展效果有限。以“中國展團”為平臺，在展會上將有力地促進了各國間的行業組織間的認識和交流，有力地促進了企業間的商貿活動，同時得到政府有關部門的重視，形成了中國優勢。
1、 首次亮相在德國的寶馬第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機械國際博覽會
2004年3月29日-4月4日，中國機電產品進出口商會和中國工程機械工業協會組織有徐工集團、中聯重科等15家工程機械企業參加的“中國展團”首次亮相在德國的寶馬第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機械國際博覽會上。“中國展團”展出面積達1402平方米，參展展品包括裝載機、挖掘機、攪拌車、泵車、平地機液壓錘、堆垛車、托盤搬運車和液力變矩器、座椅等38臺套產品，其中大型設備15臺，同時參展企業派出專業考察團。
在參展期間，“中國展團”發放了發展中的中國工程機械專輯資料并舉行了新聞發布會，向世人展示了我國工程機械行業的實力，使廣大外商對中國工程機械行業發展規模、產品技術水平、市場等方面有了充分的了解，給有意經營或使用中國工程機械的國外客商樹立了信心。慕尼黑展覽公司副總裁評價“中國展團”的新聞發布會是本屆博覽會質量最好、場面最精彩的一次發布會。
在參展期間參展企業貿易洽談和技術交流情況：展期共計接待客商和專業人士4000余人次，發放樣本3800余冊，實際成交60萬美元，意向成交380萬美元。全團展品樣機銷售28臺，占展品設備總數的74%，其中大型設備廈工集團ZLX50G輪式裝載機、中聯重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL掃路車、YZ18D振動壓路機、三一重工集團SY5420THB-48泵車、PY190平地機、HBT60C拖式泵、SY200C液壓挖掘機、玉柴工程機械有限公司4臺小型液壓挖掘機展品全部售出。展覽期間，我會組織的15家企業不僅展示了自己的產品，同時也搜集到大量的行業信息，特別是與處于國際領先地位的同行同場展出，了解到行業及產品發展的新技術和趨勢，為改進產品和如何擴大對外貿易提供了思路。
中小企業國際市場開拓資金是組織這樣規模參展的重要支持，該展取得了190萬元的資助，大大減輕了參展企業的負擔，因為參展僅租用展場、展臺搭建和運輸費用就達600多萬人民幣，加上人員的費用支出可達800萬之多。由于期望國家資金的支持，我會組團的展位采取統一設計統一搭建的方式，很好地體現了中國展團的形象，得到慕尼黑展覽公司艾歐恒副總裁和中國駐慕尼黑領事館領事的高度評價，認為中國展團充分體現了中國工程機械行業蒸蒸日上。
2、 在美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2005）再次亮相
2005年3月15-19日在美國拉斯維加斯會展中心舉行，中國機電產品進出口商會和中國工程機械工業協會再次組織有徐工集團、三一重工等19家工程機械企業參加的“中國展團”在美國亮相。參展規模有所擴大，參展面積達2200平方米，出運展品包括有全路面起重機、裝載機、壓路機、平地機、拖式泵等大型設備達到1600立方米。中國工程機械產品成為新的熱點，在展會上貿易洽談和技術交流活躍，出現兩多現象，一是美國的代理商要求代理的中國工程機械產品的意向多，二是中國的中小企業考察展會，要求今后進入“中國展團”的意向多。在展會上徐工集團等企業具有國際先進水平的全路面起重機、裝載機產品已銷往巴西和美國。
在展會上中國工程機械市場和制造業再次得到美國和其他國家和地區的強烈關注，美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG）的主辦單位美國設備制造商協會（AEM）在展會期間，特別安排了國際論壇“中國日”活動，中國機電產品進出口商會劉美昆副會長發表了“開放的中國工程機械市場與貿易”主題講演，美國商務部副部長助理威廉姆出席會議并發表了講演。同時就擴大雙邊工程機械貿易，商會與AEM進行了交流。
在美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會上，企業投入了更多的資金開拓國際市場，我會也繼續申請中小企業國際市場開拓資金支持，希望得到批準。
三、中小企業開拓資金支持中國工程機械行業進入國際市場的體會
1、中小企業開拓資金有力地支持中國工程機械進入國際市場
“中國展團”以首次亮相在德國的寶馬第27屆（2004BAUMA+MINING）工程機械國際博覽會，得到工程機械企業的認可和歡迎。此事被行業評為2004年行業十大事件的第二件，第一件是國家宏觀經濟調控工程機械市場出現下滑。在美國拉斯維加斯工程建設機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG2005）展，要求參加法國的英特馬特工程機械展（2006年）的工程機械企業，已經包括眾多的中小企業，它們有零部件企業和民營企業，說明方向是正確的。
2、中國工程機械行業進入國際市場還存在眾多問題需得到支持
中國工程機械行業有“內需型”向“國際型”、由“制造大國”向“制造強國”的轉軌的問題，在體制、核心技術、產品水平、國際先進標準和認證、銷售網絡和服務、目標市場調研和開拓、經營與管理等方面存在差距，需得到中小企業開拓資金支持。
3、 中小企業開拓資金支持中國工程機械進入國際市場已初見成效。
2004年開始的宏觀經濟調控中，2004年我國工程機械產品進出口額57.68億美元，增長25.1%，凈增加11.57億美元，其中:出口18.55億美元，增長76.4%，出口增加8.03億美元,貿易逆差20.58億美元,貿易逆差凈減少4.77億美元。2005年一季度出口增長繼續加快，中國工程機械出口進入快速增長期。
（信息來源：機械電子頻道子站）
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