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出國參展是與國外市場相溝通的最有效的方法之一，參展意味著將你的產(chǎn)品、人員、甚至國家呈現(xiàn)在參觀者面前，因此參展前一定要精心準(zhǔn)備。成功地參展是看你接觸了多少有潛力的客戶，換句話說展覽就是促銷，它需要特別的推銷技巧。
首先，你應(yīng)該記住參觀者大都是自發(fā)性來的，很可能是你的同行，但其參觀展覽的目的不盡相同，有的是進(jìn)行新產(chǎn)品調(diào)研或采購新產(chǎn)品，有些是了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。參展
前，你不僅要準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品樣本等，而且要熟知產(chǎn)品和公司相關(guān)情況，充滿自信地迎接來訪者。
接待參觀者時至關(guān)重要的是盡快摸清其意圖，時間就是金錢，不要把時間浪費(fèi)在與一個根本對你的產(chǎn)品不感興趣、不相干的人交談上。在決定是否深入與其交談前，要了解參觀者的下述情況：
1、對何種產(chǎn)品感興趣；2、從事何種行業(yè)；3、何種身份；4、所屬機(jī)構(gòu)、5、誰能決策；6、姓名和地址。
在進(jìn)行初步接觸、確定參觀者為潛在客戶時，你就應(yīng)該很在行地介紹你們公司的情況，別忘了在介紹中推銷你的產(chǎn)品、宣傳你的公司，盡可能把介紹與參觀者的興趣相結(jié)合。
為給潛在客戶留下你很懂行的印象，一定要確保能當(dāng)即給他們提供下述情況：
1、宣傳資料；2、產(chǎn)品說明書；3、生產(chǎn)和出口能力；4、樣品；5、FOB和CIF價格；6、尺寸和重量；7、包裝；8、集裝箱裝箱量；9、關(guān)稅、稅收；10、裝貨期、代理及費(fèi)用；11、代理及進(jìn)口條件。
基于上述情況，你可以與潛在客戶探討產(chǎn)品的改進(jìn)或價格，同時顯示出你是個有誠意的、經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)伙伴，奠定雙方合作的基礎(chǔ)。
除上述情況外，你還應(yīng)注意下面的細(xì)節(jié)問題，以使你在展覽會上更能得體地與人交流：
1、穿職業(yè)服裝；2、早來晚去；3、講話清晰緩慢；4、不要與同伴閑談；5、展臺具有開放性；6、熱情、主動。
參展之余，你還可以了解你競爭對手的報價、收集資料、了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況、研究別人的展品及展示方法，從而改進(jìn)你的產(chǎn)品和報價，同時也為下一次參展做好充分的準(zhǔn)備。
在許多大型服裝展會上，來參觀的客戶可能有很大部分是歐洲的零售商，對于中國的出口和加工企業(yè)來說，爭取到大定單的機(jī)會不是太多。而參展商中往往有會有很多是進(jìn)口商、批發(fā)商和國際服裝品牌，你可以主動到這些展臺去詢問他們的服裝是在哪國生產(chǎn)加工的，可以介紹自己的生產(chǎn)情況，這樣反而可能會尋找到更大的客戶。但請注意，到別人的展臺去時一定不要帶著參展商的胸卡，否則會受到冷遇。
另外，在同客戶談判時要根據(jù)各國的習(xí)慣來要價。對南亞的客戶初始要價可以高一些，因?yàn)槟蟻喩倘肆?xí)慣于討價還價。而對北歐客戶，要價最好接近實(shí)際，當(dāng)北歐商人覺得價格離譜時，就不會繼續(xù)談下去。
（信息來源：浙江地方商務(wù)之窗子站）
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