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“掘金東盟”之企業篇上周，武漢重型機床公司7名技術人員，剛剛在泰國完成一臺出口設備的安裝。這臺加工直徑為5．5米的數控立車，成為目前泰國國內最大的金屬切削機床。武重進出口公司經理欒繼清說，東盟是中國近鄰，做國際貿易有很多有利條件；“中國－東盟”自由貿易區7月1日進入實質性運作，企業開拓東盟市場將再添機遇。現狀半數出口東盟“泰國買家可能是通過展會知道了武重。”欒繼清說，2003年上半年，對方在國內機床企業中通過反復比較，選中武重，并直接向武重詢價。經過幾輪電子郵件溝通后，武重邀請對方
廠方人員來漢交流，雙方于當年11月敲定合同。據稱，泰方還可能續購1到2臺重型機床。武重和泰國做生意，已不是第一次。1998年，曾賣給該國一臺輥磨床，買家成了回頭客，2000年又賣了一臺多功能數控機床。“別看機床是一臺臺賣，一臺可要跟蹤好幾年，一賣就是幾百上千萬元”。除了泰國，武重和印尼、越南等東盟國家業務也比較多。近幾年，東盟市場吸納了武重全部出口額的50％以上。欒繼清說，東盟國家和中國是鄰居，地域、文化上比較接近，交通便利，華人眾多，這十分有利于國際貿易。2000年，中國機械設備進出口公司在印尼鐵路系統拿下一個大工程，武重的數控輪轂車床，作為成套設備的一部分2003年出口該國，用于加工火車車輪。之后，又售出一臺數控銑鏜床。去年，武重售出加工直徑為8米的數控機床，是目前國內出口設備中，規模最大的機床設備，合同總價值上千萬元。經驗四招獲取訂單據介紹，目前武重獲得東盟市場訂單的途徑主要有四種：一是參加國際性機床展，通過現場宣傳交流，獲得潛在客戶；二是在東盟國家設立了3家代理商，在目標國尋找客戶，宣傳產品；三是通過進出口公司售出產品；四是通過國內的涉外網站進行宣傳，捕捉商機。趨勢東盟商機凸顯欒繼清說，東盟國家對大型號設備相信歐洲貨，而韓、日機床也占領部分東盟市場，中國企業要在價格、服務、技術含量方面展開比拼。售后服務是大設備出口的關鍵環節。欒繼清說，以前服務人員出國簽證很麻煩，備件、人員來得太慢，客戶不敢買中國的產品。“貿易一體化”后，貿易環境改善，東盟客戶會對中國企業的服務更為放心。欒繼清說，武重對東盟市場非常重視，7月1日后將重點開發越南、泰國、馬來西亞、菲律賓等國市場。據稱，武重對馬來西亞市場十分看好，此前該國關稅比較高，產品一直未能打入。7月1日后，中國與東盟國家間的關稅降低，且削減非關稅壁壘，武重產品將有機會更順暢進入。弱點缺少綜合性人才欒繼清說，原先他一直以為日本韓國勞務成本比較貴，會造成產品成本偏高，但通過在東盟市場“過招”發現，事實并非如此。這些國家配套能力強，產業社會化程度比較高，可通過完整的產業鏈分工協作，降低成本。而重型機械方面，武重本想將一些工序拿到其他廠家去做，但國內協作環境差，相關廠家管理及技術檢測設備無法達到要求。中國企業另一個關鍵性弱點是，人才的國際化十分欠缺。技術人員的英文程度已成為嚴重瓶頸，國外客戶寄來英文資料，技術人員要等它翻譯成中文，再做方案，之后再翻成英文交給客戶，不僅耽誤時間，而且很多內容經過反復翻譯都走形了。售后服務方面，武重出國搞服務，至少得配備三人團隊，分別負責機械、電器、翻譯工作，而日韓企業一個人就可一肩挑。欒繼清感嘆，前幾年機械行業不景氣，高素質人員大量流失，被沿海企業挖走。目前，武漢機械行業這類人才稀少。
（信息來源：機械電子頻道子站）
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