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目前，中國壽險保單的銷售仍然主要是依靠各家保險公司的代理人進(jìn)行。但保險代理人公眾形象欠佳已成為制約保險業(yè)發(fā)展的一個瓶頸，如何找到可靠可信的代理人，已經(jīng)成為保險消費(fèi)者購買保險時面臨的第一個難題。
中國人壽一直在嘗試解決這一難題。6月22日，中國人壽率先在上海分公司試點(diǎn)國際認(rèn)證，希望能夠進(jìn)一步提高代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)。在當(dāng)天的國際品質(zhì)和產(chǎn)能認(rèn)證啟動大會上，履新
不久的該公司總經(jīng)理楊超表示，取得認(rèn)證的代理人首先需要擁有扎實的產(chǎn)品知識，而且要持之以恒地做需求導(dǎo)向銷售，始終將客戶利益放在首位，向客戶推薦適合其所需的保險產(chǎn)品，并提供良好的售后服務(wù)。認(rèn)證推廣中，要保證認(rèn)證工作公平、合理，認(rèn)證代理人業(yè)績優(yōu)秀、品質(zhì)卓越、誠信經(jīng)營。
中國人壽引進(jìn)的兩大國際認(rèn)證分別是國際品質(zhì)大獎（IQA）和產(chǎn)能大獎（IAP）。據(jù)了解，兩大國際獎項是由美國壽險營銷與調(diào)研協(xié)會（LIMRA）頒發(fā)。LIMRA成立于1916年，總部設(shè)在美國康涅狄格州哈特福德市，自成立以來就在全球范圍內(nèi)為提升保險行業(yè)的銷售品質(zhì)不斷工作。
LIMRA產(chǎn)能大獎的標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)能，時間期限是上一年度。即一年內(nèi)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能績效。而品質(zhì)大獎強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)能、持續(xù)率、長期認(rèn)證和無投訴記錄，即連續(xù)兩年中每年保單貢獻(xiàn)量至少在30年以上，上一年度的保單持續(xù)率達(dá)到90％以上，無顧客投訴，并提供連續(xù)25年的認(rèn)證。全球（北美地區(qū)除外）約有4萬名保險代理人取得認(rèn)證。
IAP與IQA與保險行業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)陌偃f圓桌會員資格認(rèn)證（MDRT）有著一定區(qū)別。MDRT的關(guān)鍵評選標(biāo)準(zhǔn)是首年傭金，強(qiáng)調(diào)代理人的產(chǎn)能，在全球保險業(yè)內(nèi)也具有強(qiáng)大的影響力。IAP和IQA除了業(yè)績以外，還更看重代理人的持續(xù)率、無投訴記錄等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，并可以實現(xiàn)長期跟蹤認(rèn)證，但因為引入中國時間略晚，名氣較MDRT略低。目前中國各大保險公司由約6000名代理人取得品質(zhì)大獎?wù)J證資格，但是相對國內(nèi)100多萬營銷代理人，數(shù)字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
《國際金融報》 (2005年06月24日 第二十版)
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