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2003年以來，客車行業一直處于銷售增長、利潤下降的怪圈之中。一方面是由于銷售量的增長使銷售收入連年增長，另一方面是由于經營效益的降低使利潤水平不斷下滑。隨著原材料漲價、價格戰升級和產能過剩矛盾的加劇，客車行業的微利特征越來越明顯，企業經營者倍感壓力，業內人士對現狀也是一片茫然。但是，在政策和市場的共同作用之下，客車行業的前景依然是十分誘人的，公路客車、旅游客車、公交客車各領域都有亮點，特別是出口。據海關統計，客車出口近5年來的平均增長速度達到了63.68%，為客車行業的進一步發展增
添了新的希望。在困難和機遇同時存在的時候，客車企業幾乎是異口同聲地喊出了降低成本的口號，一時間關注細節、裁減冗員、招標采購、控制過程等等高招紛紛出臺。誠然，降低成本和費用是擴大利潤空間的有效手段，但是企業不可能無止境地降低成本。客車企業要真正突破銷售增長、利潤下降的怪圈，還應該重點考慮以下三個方面：
在產品開發方面：要不斷進行產品升級
大眾化的客車產品參與市場競爭，由于沒有與眾不同的突出特點，只能比拼價格，最終結果是價格戰升級，利潤空間縮小。不斷進行產品升級，提高產品的附加值，對于提高企業的盈利能力具有直接作用。通過產品升級來實現利潤增長，是客車行業在微利階段應該采取的主要策略之一。
產品升級除了要把握市場時機以外，也需要政府和行業組織的引導。交通部《營運客車類型劃分及等級評定》（JT/T325-2004）明確要求，特大、大型高三、高二級的客車在底盤動力總成間配置CAN總線。6月25日，廈門金龍對外宣布，將在公司的所有產品中使用CAN總線儀表取代傳統儀表，此舉標志著廈門金龍的客車產品進入全面升級階段，也標志著廈門金龍的產品率先滿足了行業標準的要求。今年7月將在北京舉行的第二屆全國客車大賽，在組織客車企業各顯神通的過程中，對客車行業的技術進步和產品升級都具有積極的推動作用。
在市場營銷方面：要格外重視銷量
不同檔次的客車產品，其市場特征具有明顯的區別。比如，在高檔客車市場上，用戶比較注重品牌，對普通客車則更注重價格，而高檔客車與普通客車在銷售價格上相差幾倍甚至十幾倍。正是由于這些差別，有很多企業對客車的銷量不以為然，一句不可比掩蓋了許多矛盾和不足。銷量從某種意義上來說是客車企業的命脈，沒有銷量就沒有效益，這是十分淺顯的道理。檔次再高的客車，如果銷量上不去，仍然不足以支撐企業的正常運轉。安凱客車是客車行業最早的上市公司，前些年由于產品面太窄，雖然占據高檔客車領域的龍頭地位，但銷量太小，在市場上的影響力不夠，致使經營效益不佳。自2003年以后，安凱客車在經營策略上進行了重大調整，產品鏈適當向下延伸，年銷量較以前翻了幾番，近幾年，經營效益一年一個臺階，在保持原有特色的基礎上，企業上升趨勢十分明顯�？梢�，銷量是需要格外重視的，其重要性主要有：
銷量能夠反映企業的經營實力。銷量越大說明市場占有率越高，企業的經營實力也就越強。因此，提高銷售數量是提升品牌價值的有效手段。
銷量增大有利于控制成本。隨著銷量增大，企業的規模效應會越來越強，通過擴大采購批量來降低采購成本，從而能夠相應增大企業的利潤空間。
銷量是產品升級的基礎。隨著銷量的增加，產品的市場保有量會不斷提高，在用戶中具有先入為主的優勢，為升級產品順利進入市場打下堅實的基礎，形成良性循環。在客車行業中，宇通客車的成功最有說服力，先用普通產品平鋪市場，再在此基礎上進行產品升級，使企業的技術實力和經濟實力得到了同步增長。
另外，銷量還是申報名牌的重要指標。2004年，汽車領域的四大名牌首先產生于客車行業，應該說這是客車行業的驕傲，其中有一個硬指標就是年銷量必須達到5000輛以上。雖然許多企業心有不甘，但在既定的游戲規則面前，數量門檻絕對公平。
銷量是足夠重要的，但對于客車企業來說怎樣提高銷量則顯得更為重要。我認為，客車企業應該在三個方面多下功夫：首先，要重點培育產品的區域忠誠度。中國的客車企業大多具有地域性特點，因此，有實力的客車企業在本地區都具有一些優勢，在營銷渠道、政府的支持力度、文化背景、歷史淵源以及產品的知名度等方面一般都會優于競爭對手，保持這種優勢，銷量就有了基本保障。切忌好高務遠，別人的勢力范圍沒有滲透進去，自己的根據地也丟了，是最得不償失的買賣。
其次，要強化產品的專業化特征�？蛙嚠a品具有很多細分市場，在每個市場上都有所建樹十分困難，但在某一個或少數幾個方面保持領先地位是可以做到的，要達到這樣的目的，必須強化產品的專業化特征。比如，廈門金龍的旅游客車在旅游市場上聲譽最好，鄭州宇通的臥鋪客車在行業內處于絕對領先地位，丹東黃海的公交客車是奧運招標的最大贏家。強化產品的專業化特征是擴大市場占有率的重要前提。
其三，要順應市場的發展趨勢。與市場發展潮流相左，即使產品質量很好，產品特征很突出，也很難引起用戶的共鳴。前不久，北京招標的舊車回購政策頗受非議，很多客車企業都在聲討和抱怨，但這是一種市場發展趨勢。有消息稱，石家莊、濟南的公交招標也準備采取這種方式，如果這種趨勢成為潮流，那些觀望、等待、抱怨、抵制的客車企業必然會被這一市場所淘汰。因此，順應市場發展趨勢也是影響客車銷量的重要因素。
在企業發展方面：要堅持走專業化發展之路
客車行業的競爭格局從來就沒有穩定過，目前，一通三龍相對領先，但拉開的距離并不大，不僅老牌勁旅虎視眈眈，三大集團（一汽、上汽、東風）未言放棄，新入行的企業也敢于發出挑戰。前不久，長豐集團與巴西馬可波羅公司、日本雙日公司簽下總投資4000萬美元的客車項目，公然宣稱要成為國內客車市場的龍頭老大，客車行業競爭之激烈可見一斑。另外從政策層面上來看，《汽車產業發展政策》明確了具體的退出機制，國家的公告管理更加嚴格，排放和噪聲標準進一步提高。在這種復雜的背景之下，客車企業既要擺脫不賺錢的尷尬境地，又要保持企業的發展，難度之大超過以往任何時期。我認為，堅持走專業化發展之路是比較理想的選擇，理由有：一是保持產品特色是避免價格戰的有效措施；二是相對簡單化的管理有利于控制成本；三是堅持走專業化發展之路，能夠提高企業的競爭實力。在客車行業中，宇通集團是向專業化發展的典型代表，其下屬企業中，重慶宇通主攻公交市場，洛陽宇通專注中巴領域，鄭州宇通走高檔路線，蘭州宇通則主要生產中低檔公路客車，各企業獨立經營、分工合作，成就了宇通集團在客車行業中的領先地位，其成功之處具有推廣價值。
對于客車行業來說，微利階段不是世界末日，恰恰相反，微利階段是行業振興的起點。但是，行業的發展并不是所有企業的平行位移，有的會不斷壯大，有的則會充當別人前進的墊腳石。我想，每個企業都不希望別人踏在自己身上去攻城略地，而愿意充當最后的勝利者。（信息來源：機械電子頻道子站）
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