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一、科威特汽車市場概況科威特地處中東地區，石油蘊藏豐富，它是世界主要石油出口國之一，石油出口占出口總額的92%。特別是由于近年世界石油價格不斷上漲，使科連續多年財政收入盈余，因此可謂是國盈民富。由于特殊的地理位置和自然環境，科威特境內交通運輸主要以汽車為主（目前科境內無鐵路），所以科對汽車的需求量較大。加之炎熱的氣候和特殊的自然條件，科汽車更新換代周期較短。科威特資源單一，國內無汽車工業，因此汽車全部依賴進口，科每年進口總額的30%是汽車及配件。多年來，科威特一直從美國、德國、
英國、日本、意大利和韓國等汽車生產和出口大國進口汽車，年進口量約10-12萬輛，其中60%是小汽車，其他為特種車和大貨車。科從不同國家進口的側重點不同，從日本進口的車型主要是旅行車、吉普車、輕型卡車，從美國進口主要以小客車和吉普車為主，從德國進口主要是小客車、貨車、大客車和大型工程車輛、從意大利主要進口跑車。盡管如此，由于科外來人口所占比例較大，約占到科威特總人口的64.4%，因此中低檔車同樣深受歡迎，并擁有自己相對比較穩定的客戶群。二、科汽車進口規定和經營特點根據海灣合作委員會（GCC）成員國簽訂的經濟一體化協定，科已在2005年將海關稅率由4%提高至7.5%。科在汽車進口銷售方面有明確規定：進口車輛要進行技術標準認證，即出口前須領取CERTIFICATESOFCONFORMITY（COC）證書。根據有關規定，凡向GCC國家出口汽車，其產品必須符合GCC所制定的技術標準，不然不能在GCC國家內銷售。科威特“KUWAIT’SPUBLICAUTHORITYFORINDUSTRY（PAI）”負責辦理技術認證，該機構在我國上海和香港分別設有辦事處，產品取得技術認證書后，才允許在科威特銷售。除此之外，科威特在汽車經營方式上也有其特點，目前大部分企業還是以代理方式進行銷售，即汽車出口到科威特以后，由代理公司買斷經營，全權負責汽車的市場營銷和廣告策劃。還有的公司采取換牌銷售，即將進口產品改換成自己的品牌對外出售，例如：中國出口到科威特的一些面包車和皮卡車，被科威特公司換成“EAGLE”（鷹牌）對外銷售，從外觀上分不清是哪國汽車，但產地是中國。這兩種經營方式出口商一般都不參與銷售業務，只負責提供售后服務。三、我國汽車在科的銷售情況近些年，科威特已開始從我國進口汽車，但主要以皮卡車、客貨兩用車以及少量小轎車為主，我國汽車企業正在積極搶占這塊市場份額，并已取得了一定成績。據不完全統計，目前在科有8-10家科威特企業代理銷售中國汽車，這不包括準備代理和尚在洽談代理的科企業，但沒有一家我國企業在此設點經營國產汽車。截止2005年6月，我出口到科威特的國產汽車已達15個品牌，它們是：牡丹（江蘇）、賽寶（上海）、中華（吉林）、金杯（沈陽）、長城（北京）、中興（河北）、哈飛（黑龍江）、奇瑞（安徽）、福田（北京）、吉利（浙江）、五菱（廣西）、富奇（上海）、寶龍（廣東）、解放（吉林）、躍進（江蘇）等，而且進口量在逐年增加，可以說我國汽車普遍被科威特企業看好。一些科商紛紛表示要從中國進口汽車，他們通過參加廣交會和國內大型交易會，以及網絡咨詢和商務考察等方式搜集、了解國內汽車生產情況和相關資料，為下一步進口做好準備，這無疑為我國汽車出口到科威特乃至中東地區提供了良好商機。因此業內人士普遍認為，國產汽車在科威特的銷售前景非常看好。四、國產汽車在銷售中存在的問題（一）銷后服務不到位隨著國產汽車在科的銷售量不斷提高，售后服務顯得更加重要，這也是科商普遍反映的問題。我國部分汽車生產企業產品售出后，對產品質量不聞不問，更談不上提供優質的售后服務，科商在銷售中發現問題與之聯系，不是推就是拖，往往問題得不到及時解決。更嚴重的是一些企業將報廢和生銹的配件銷往科威特，使科商無故蒙受經濟損失，造成很壞影響。因此售后服務是影響我汽車在科威特市場擴大銷售的主要原因。（二）產品質量有待提高目前，我國生產的汽車在發動機、變速器和動力傳輸部分的質量已基本過關，這一方面是由于我們引進和消化國外先進技術的結果，另一方面是國內生產企業技術改造得到不斷提高。但在汽車的整體性能上，我們確實與汽車工業大國還存在著很大差距，例如：汽車的整體配置，密封度、汽車機件的使用壽命、車輛的裝飾以及售后服務體系等，這些還需要我們不斷改進，逐步提高。（三）缺乏產品推介手段由于汽車在科威特主要是以代理制方式進行銷售，產品銷售到科威特后，廣告宣傳以及產品推介全由代理商負責，科商在宣傳時一般只注重宣傳自己的品牌，幾乎不提原品牌，這樣雖然國產汽車銷往到科威特，但品牌不是自己的，不能使科威特消費者對我國汽車品牌產生認同，因此無法樹立國產汽車的品牌形象，更談不上品牌效應，這對國產汽車擴大銷售將會產生很大影響。同時國內部分企業認為科威特市場容量有限，只要產品能銷往科威特，至于誰負責宣傳以及宣傳力度大小無關緊要，所以不愿在科市場增加過多的宣傳投入。五、擴大國產汽車銷售的有關建議（一）整合實力，不斷增強企業的品牌意識目前，我出口到科威特的汽車品牌很多，但產品主要集中在中、低檔車型上，而且大部分是低檔車，占國產汽車出口量的86%，這與我國汽車發展規模和趨勢不相協調，同時也說明國產汽車行業還存在大而全、小而全的現象，各地企業自主經營，分頭對外，缺乏全局意識，這使我國出口汽車整體競爭實力不強，我們應在迅速提高產品質量的同時，積極整合國內汽車企業實力，逐步提高企業品牌意識，使國產汽車在海外市場有自己“響當當”的過硬品牌。（二）提高質量，進一步增強產品的競爭力盡管國產汽車已逐步走出國門，但從整體上看，無論是汽車的質量，還是出口數量，我們與一些汽車工業大國相比，還存在著較大差距，這需要我們不斷改進，進一步提高產品質量，不斷增強產品的競爭力，擴大市場占有率。我國汽車工業起步較晚，雖然出口量逐年提高，但我國遠非汽車出口大國，更談不上出口強國。目前“低價牌”無疑還是我國汽車出口參與國際競爭的最大砝碼，面對世界一些經濟欠發達或汽車產業不發達的地區，我們可以發揮價格低、可靠性好、性能相對穩定等優勢，占有一部分市場，但這不是長久之計，從長遠看，中國汽車要想真正在國際市場上占有一席之地，不但要努力提高產品質量，而且要樹立起自己的品牌形象，不斷增強產品競爭力，這樣才能逐步做大做強。（三）加大宣傳力度，擴大國產汽車的消費群體科威特現有人口250多萬，其中科籍90多萬，占總人口的35.6%。而外籍人口占到總數的64.4%，這是其它國家少有的現象。這些外籍人中有很大一部分是上班族，由于消費能力有限，他們是中低檔汽車的主要消費對象。目前我國出口到科威特的汽車以低檔轎車為主，中檔車雖然已經開始進入，但進口量相對較少，其主要原因一方面是產品質量，另一方面是對我產品的認知度不夠，因為在大多數科威特人的心目中，總是把中國產品與低檔、低價聯系起來，象汽車這樣集機械和電子先進生產技術和高附加值的產品似乎與中國無緣。但隨著一些科威特商人與國內企業不斷交往以及對中國產品的逐步了解，使他們逐漸認識到中國產品質量在不斷提高并已開始向高、新、尖方向發展。因此我們應適時調整宣傳策略，加大宣傳力度，充分利用各種宣傳形式和機會，包括各種大型展覽展示活動、大型交易會、商品介紹會和各類新聞發布會等，讓科威特消費者更進一步了解我出口產品的性能和優勢。（四）強化意識，迅速建立產品售后服務體系汽車是一種特殊商品，與之相配套的售后服務極為重要，國產汽車要想打入國際市場，必須建立完善的售后服務體系，以解除顧客的后顧之憂。在科威特，一般科人購買我國產汽車自用的不多，主要是提供給外籍職員或用于出租，由于這一檔次的車種可選擇面廣，因此競爭非常激烈，一旦我們售后服務不到位，就很難在這一市場站住腳。汽車消費群體的培養是需要一定的時間，而良好的售后服務是提高市場占有率的有力保障。現在國內個別企業在經營出口產品中總是想采取短、平、快的方式，只圖一時銷售額的提高，不顧消費者利益，這種短期行為不要說占有更多的海外市場，就是已取得的市場都有可能丟失。因此我們必須從長計議，努力完善售后服務體系，不斷鞏固已進入的市場。（五）立足當地，逐漸擴大至周邊國家和地區過去科威特曾經是海灣地區金融、貿易和轉口中心，隨著海灣戰爭的爆發，這一地位逐漸被迪拜所取代。伊拉克戰爭結束后，科威特政府一直致力于重新恢復往日的輝煌，由于科威特與伊拉克接壤，科具有參加伊拉克重建得天獨厚的地理條件，這為科擴大轉口貿易提供了更大的空間。伊拉克現處于百廢待興時期，經濟建設和生活設施的恢復迫在眉睫，因此需要大批的生產和生活物資，其中重點之一就是各類汽車。據了解，近期每月都有中國汽車銷往伊拉克，而且銷售情況很好，這說明伊拉克在目前購買力不強的情況下，價格低廉質量較好的國產汽車仍大有市場。隨著地區安全局勢的逐步穩定，這種需求將會逐步增大。目前科威特商人從中國進口汽車，一部分在科威特銷售，大部分轉口到伊拉克。這為我國汽車通過科威特進入伊拉克市場提供了更加有利的時機和便利的條件。我們相信，隨著世界經濟的發展以及經濟全球化趨勢的不斷擴大，機電產品越來越成為各國出口商品的主力軍。雖然目前國產汽車在科威特以及海外市場的銷售量在不斷上升，但如果我國汽車生產企業不著眼于國內外兩個市場，產品銷售將有可能阻礙日后汽車工業發展的進程，特別是由于當前世界石油價格不斷上漲，這對汽車工業的發展將產生很大的影響，因此我們應居安思危，要有計劃、有目的地擴大我國汽車在國際市場的占有率，并做到合理布局，使我國汽車工業在借鑒發達國家經驗的基礎上，走出一條自己發展的道路，讓國產汽車在國際市場上占有一席重要之地，并使之成為我國今后出口新的增長點。二等秘書：張軍二OO五年六月十六日
（信息來源：駐科威特經商參處子站）
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