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大馬力拖拉機是中國拖拉機市場最后也是最肥的一塊“牛排”。直到2004年初，這塊“牛排”才真正散發出饞人的肉香。
為了這一天的到來，世界頂級拖拉機制造商約翰·迪爾已在中國耐心地“等待”了3年。
2004年，迪爾天拖拖拉機銷量超過8600臺，同比增長54%。
即使是在電話這一端，記者也能感受到李立鳳的愉悅心情。她對記者說：“美方對此業績很滿意。”
李立鳳是約翰·迪爾中國市場部一區副總經理，曾任迪爾天拖副總經理。
2000年8月，約翰·迪爾通過合資的方式控股天津拖拉機廠，開始了它的中國之旅。到2003年底，迪爾天拖累計虧損超過1億元。
2004年中國大拖市場的“井噴”式行情，不僅扭轉了迪爾天拖的虧損命運，也結束了中國大拖市場“有市無量”的沉悶歷史。
銷量狂飆，陽光普照，收獲只分多與少。
在電話交談中，福田重工股份有限公司副總經理張博友的心情也格外的好。
福田重工介入拖拉機產業的時間跟約翰·迪爾來到中國的時間差不多。據悉，2004年“福田歐豹”銷量高達16178臺，同比增長2倍，其中50馬力以上的大拖銷了11971臺。
這是一串令人震驚的數字。福田重工的迅速崛起，不僅為本土拖拉機企業樹立了新的標桿，事實上也讓約翰·迪爾這樣的跨國巨頭感受到了壓力。
中國一拖是約翰·迪爾需要面對的另一個本土對手。在中國拖拉機行業，中國一拖有著別人無法企及的悠長歷史，但她的國企身份也被廣泛地認為制約了她的發展。
在剛剛過去的一年里，中國一拖大輪拖銷量為8380臺，同比增長..6倍；履拖銷了4157臺，同比減少700余臺。這些數字表明，“東方紅”這一品牌在人們心目中仍然占有相當的位置。
在國際市場上，紐荷蘭是約翰·迪爾最有力的競爭者，據說也是銷量最大的拖拉機制造商。紐荷蘭比約翰·迪爾晚兩年進入中國。盡管在合資談判中，意大利人比美國人表現得更“精明”，但這也不足以彌補其在本地化產品開發方面的滯后。
上海紐荷蘭2004年拖拉機銷量為8922臺，同比增長42%。對于這個數字，迪爾天拖并不感到擔心，因為二者在產品上還不是一個重量級。50系列拖拉機仍是上海紐荷蘭的主導產品，而且品種單一。迪爾天拖的產品均在60馬力以上。
業內人士普遍認為，50系列拖拉機的傳統市場正在向兩端分化，即要么再大點，要么再小點。
上海紐荷蘭市場營銷部經理戴漢清承認，產品線太短，拖了紐荷蘭的后腿。不過，令戴漢清感到欣慰的是，70馬力新產品2004年上半年開始導入市場，共銷售了1200余臺。新的50馬力和55馬力拖拉機也已投放市場。
在大拖領域，江蘇清江拖拉機有限公司是一個容易被人忽略的競爭者。清拖在2003年下半年與中國一拖劃清界線，恢復了“獨立”。幸運的是，市場形勢急轉直上，讓這個老國企看到了重生的希望。2004年清拖共銷售拖拉機3967臺，同比增長55.6%。
前景看好，參與者眾，格局變化待時日
對于拖拉機制造商而言，大拖不僅僅是一種產品，它還體現著企業的實力和技術內涵。正因為如此，在約翰·迪爾眼里，沒有強者。李立鳳形象地說，約翰·迪爾是拖拉機行業的“奔馳”。
在中國拖拉機產業里，小拖、中拖無論是產品還是技術都已十分成熟，競爭格局也已然形成，惟有大拖還是一個薄霧蒙蒙之局。2004年大拖市場所展現出來的夢一般的遠景，讓局外者也怦然心動。
據了解，常州東風農機集團有限公司2004年大拖產品已有300來臺的銷量，2005年計劃銷售1000臺。在中拖陣營中，東風農機名列第四。自然，江蘇鹽城等位居前三甲的中拖企業也不甘落后。
盡管不斷有新的競爭者到來，李立鳳認為，2005年大拖市場的競爭格局不會發生大的變化。“大拖技術含量高，不是誰想做就能做的。”她說。
張博友認為，目前小拖企業上中拖的比較多，但中拖企業上大拖，仍將受制于技術水平、工藝水平和產品創新能力。2005年50~70馬力段的大拖產品需求不會增加，80馬力以上的會有顯著的增長。因此，迪爾天拖、中國一拖仍是福田重工主要的競爭伙伴。
戴漢清在接受記者電話采訪時說：“目前主要的大拖制造商之間的競爭處于僵持狀態，這種格局不會在短時間內被打破。我們有信心從零做起。”
事實上，在一個新興市場中，總是存在著諸多的不確定性。這種不確定性，為后來者提供了機會。而對于強勢企業來說，最好的應對策略就是盡可能地擴大產品的覆蓋面，以便在激烈的競爭中獲得先機。
據記者了解，目前福田重工已推出了125和165馬力的新產品，并成為產品線最長的制造商；繼70系列新產品獲得成功之后，迪爾天拖904拖拉機2004年秋季已小批量投放市場，呼之即出的是105和120馬力拖拉機；上海紐荷蘭亦會加快80馬力拖拉機國產化步伐……
一拖、天拖、上拖曾是中國大拖“三駕馬車”，其產品依次定位于50、60、70馬力段。如今，大拖功率上移，企業之間相互滲透已是大勢所趨。這種變化必將加速“大拖陣營”的強弱分化，并最終打破競爭僵局。
提高質量，爭創品牌，風物長宜放眼量
幾乎所有的市場營銷人士都認為，2005年大拖市場肯定好于2004年。作出這一判斷，張博友認為至少有三方面的依據：一是重農政策和糧價上漲使農民收入有明顯增長；二是購機補貼有望進一步增加；三是去年農機作業價格提高了20%左右。
對于2005年各自的增長目標，大家出言謹慎。福田重工和中國一拖均看高30%；兩家合資企業亦表示不會低于10%。然而市場不是無限的，產能增加是否會引發價格戰？
張博友認為，在大拖領域，企業之間的競爭主要體現在品牌、質量和服務上，充分滿足用戶的個性化需求是明智的選擇。
李立鳳說：“產能增加的一個可能結果是市場不認可的產品會被迫降價，但農機行業已經是一個微利行業，降價的空間非常有限。”
戴漢清則表示，價格戰是非理性的競爭行為，作為外資控股企業，必須保證有一定的利潤。
一個不可忽略的事實是，原材料價格的上漲已經迫使一些低端農機產品價格回升，因此，大拖看跌的可能性較小。
業內分析人士指出，大拖市場剛剛啟動，長期看好無疑。不過，本土企業不宜過于急功近利，需切實提高技術水平，走品牌化營銷之路；合資公司則要在先進技術與用戶購買力之間找到突破口，開發適銷對路的本地化產品。大拖配套體系不健全，制造水平低，則是所有競爭者都必須面對的問題。
張博友表示，福田重工將進一步加大“福田歐豹”大中拖業務的投入，更多地采用汽車生產技術生產拖拉機，在加強新產品開發力度的同時，進一步強化對用戶的增值服務。公司2005年已投資300余萬元用于客戶呼叫中心擴容。
據悉，約翰·迪爾去年底已完成了對另一個合資公司———迪爾佳聯中方股權的收購，實現了獨資經營，這為迪爾天拖的“獨資”埋下了伏筆。此外，約翰·迪爾（中國）工程技術中心也已在天津成立，還將在天津建生產廠，生產變速箱等關鍵部件。這一系列舉動意味著約翰·迪爾的中國戰略已明顯提速。
中國一拖在進行一系列的戰略調整后，活力初現，信心大增。2004年一拖集團實現銷售收入60.7億元，今年鎖定的目標是80億元。
中國大拖市場已是一個名副其實的國際化市場。本土企業與國際巨頭對陣，目前可謂平分秋色。未來誰是贏家，市場最終會作出選擇。
（信息來源：機械電子頻道子站）
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