苦等兩年迎來推廣機會的券商集合理財產品并沒有遇到天時地利，由于發行期行情低迷、擁有渠道霸權的銀行助力不足，第一批獲得“準生證”的券商集合理財產品基本上處于自產自銷的狀態，多數沒有達到募集目標。隨著更多的券商獲準發行，集合理財產品已需要在提升產品的市場適應性和拓寬發行渠道方面大做文章。

    募集額低于預期

    已發行的7只券商集合理財產品募集額明顯低于預期。大多數獲準發行集合理財產品的券商,原本內部都制定了20-35億元的募集目標，但目前募集額超過10億元的僅有兩只產品，一是募集額13.58億元的招商證券基金寶，另一只是募集上限定位在10億元的的廣發證券集合資產管理計劃2號。雖然不少券商一再延長推廣期，但事與愿違，光大陽光理財計劃募集額8億多元；長江超越理財1號集合資產管理計劃募集額僅3億多元；中信避險共贏集合資產管理計劃和中金公司的短期融資券集合資產理財計劃至今沒有披露募集額；東方證券的東方紅一號已延長了募集期至本月21號。

    直銷：90%的作用

    從2003年券商嘗試推出集合理財產品開始，銀行一直是券商高度依賴的銷售渠道。擁有同門兄弟銀行資源的券商，曾被市場認定在集合理財渠道拓展中有先天優勢，而第一批集合理財計劃的銷售現實證明，券商自身的直銷渠道功不可沒，擁有渠道霸權的銀行并沒有全力推進券商集合理財產品。

    在首批券商集合理財產品中，營業部直銷成為主導渠道。廣發證券資產管理部副總經理李平稱：“廣發2號集合資產管理計劃超過90%的銷售份額歸功于營業部。”

    據了解，光大陽光集合資產管理計劃8億多元的募集額中有7億元，歸功于光大證券營業部，代銷機構光大銀行只銷售了5000萬元左右；長江證券營業部也在長江超越理財1號集合資產管理計劃銷售中，占據了70%的銷售份額；而中金公司集合資產管理計劃的購買者，也多是該公司直銷的機構客戶。

    招商證券的集合理財產品曾借助招行的金葵花客戶渠道銷售火爆，而在今年的基金寶集合資產管理計劃銷售中，雖然招商銀行(資訊 行情 論壇)仍發揮了相當的作用，但該公司借助市場營銷部的統一布署，實現了7億元直銷額，直銷代銷平分秋色。

    “銀行渠道目前并未大力支持券商集合理財產品的發行，”一家券商資產管理部總經理稱：“銀行助力不足與行情的低迷、券商行業整體信譽的缺失密切相關，雖然不少券商以自有資金投入、提取管理費作為風險準備金的條款，作為集合理財產品的金字招牌，但在銷售中這些賣點并未獲得預期的認同。”

    產品選擇 呈現分歧

    現有的7只集合理財產品既有限定性產品，也有非限定性產品。這說明券商在產品設計中存在很大的分歧，對市場走勢的判斷差異頗大。另外，發行期和運作期不同的市場行情，也使券商左右為難。

    券商集合理財產品發行期恰逢股市低迷，保守型的限定性集合理財產品較易獲得認同，發行情況稍好于非限定產品。但股市行情的向好和新股發行市場的變化，將使個別依靠打新股來提升收益水平的保守型集合理財產品陷入被動，喪失市場機會。

    推出非限定性產品的券商在發行期普遍困難重重，而且10萬元的投資起點也將相當一批小資產客戶拒之門外，發行份額很難提升。但光大證券助理總裁劉劍堅持認為：“券商推進集合理財產品要研究市場、適應行情，但也要堅持自己的理念和風格，這是光大證券在弱市中堅定推出非限定性產品的原因。券商如果一味的迎合市場會失去特色，券商在股票市場的熟悉程度要遠遠高于債券市場，偏股型產品更有利券商發揮投資特長。”

    實際上，由于限定性和非限定性產品的天然差異，券商首批集合理財產品之間并不具備可比性，這些產品在發行中并未出現市場預期的正面沖突，只是客戶來源表現出明顯的地域特征，如招商基金寶在廣東、長江超越理財1號在湖北、東方紅一號在上海都是重點播種的區域。但券商要想實現集合理財產品規模突破，必須超越這種“營業部半徑”銷售模式。據悉，已發行了第一只集合理財產品的券商，都著手在下半年推出第二只產品，銷售渠道由營業部直銷拓展到更多的代銷銀行，已被其視為最重要的基礎性工作。