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企業(yè)如何提高信用管理能力


http://whmsebhyy.com 2005年06月08日 10:10 中國企業(yè)報

  據(jù)調(diào)查,70%的中國企業(yè)承認企業(yè)將更廣泛地采用信用銷售,但67%的公司卻沒有信用部門,31%的公司沒有詳細的信用審核,56%的公司未曾使用第三方的調(diào)查信息,全面進行信用管理的企業(yè)僅占6%,而內(nèi)資企業(yè)更是不到0.1%。之所以出現(xiàn)這種情況,職能部門對信用管理的重視程度是關鍵,但一個十分重要的原因就是企業(yè)高層對信用管理沒有足夠重視。

  黃時勉/文

  信用銷售是目前在溫州企業(yè)中較為普遍的一種銷售模式。在市場經(jīng)濟形態(tài)下,目前一些企業(yè)在信用管理方面的落后已成為限制企業(yè)成長的重要因素,主要表現(xiàn)在:沒有專門的信用管理部門、信用管理技術和方法落后、信用管理重點滯后、缺乏具有專業(yè)素質(zhì)的信用管理人才等,以致成為企業(yè)呆死賬和虧損的源頭,信用管理的低水平限制了企業(yè)的正常運營和發(fā)展。

  在市場經(jīng)濟條件下,信用銷售是企業(yè)必然的選擇,我們不能因為存在大量的呆壞賬而企圖回到“一手交錢,一手交貨”的交易方式上去,從世界經(jīng)驗上看,美國企業(yè)90%以上的交易是通過信用銷售的方式開展的,而目前我國企業(yè)銷售信用的比例只有20%。所以我們的企業(yè)必須直面銷售信用,努力提高自己的信用管理水平,以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。企業(yè)如何提高自己的信用管理能力呢?

  上下一致重視信用管理

  信用管理要達到的目的有兩個,一是最大限度銷售產(chǎn)品,達到銷售最大化,一是最大限度控制風險,將壞賬和逾期賬款控制在最低限度。據(jù)美國鄧白氏國際信息咨詢有限公司的調(diào)查,70%的中國企業(yè)承認企業(yè)將更廣泛地采用信用銷售,但67%的公司卻沒有信用部門,31%的公司沒有詳細的信用審核,56%的公司未曾使用第三方的調(diào)查信息,全面進行信用管理的企業(yè)僅占6%,而內(nèi)資企業(yè)更是不到0.1%。之所以出現(xiàn)這種情況,職能部門對信用管理的重視程度是關鍵,但一個十分重要的原因就是企業(yè)高層對信用管理沒有足夠重視。只有整個企業(yè)都形成對信用管理的一致重視,從企業(yè)整體的經(jīng)營目標和利益考慮問題,才能有效協(xié)調(diào)公司的銷售目標和財務目標。

  實施全面的信用控制

  信用控制有事前控制、事中控制和事后控制。所謂事前控制就是對客戶實行資信管理制度,事中控制就是建立內(nèi)部授信制度,事后控制就是對應收款的科學管理。據(jù)統(tǒng)計,實施事前控制可以防止70%拖欠風險,實施事中控制可以避免35%的拖欠,實施事后控制可以挽回41%的拖欠損失,實施全面控制可以減少80%的呆壞賬。

  事前控制——實行客戶資信管理制度。

  客戶既是企業(yè)最大的財富來源,也是風險的最大來源。所謂客戶資信管理制度是指以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法,包括“企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)制度”、“客戶信息管理制度”、“資信調(diào)查制度”、“客戶信用分級管理制度”等。客戶資信管理是信用風險管理的基礎工作,主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息,建立完整的數(shù)據(jù)庫,并隨時修訂、完善,實行資信調(diào)查制度,篩選信用良好的客戶。對客戶的信用進行調(diào)查,既可由企業(yè)內(nèi)部信用管理部門和專職人員完成,也可委托專門的征信機構完成。調(diào)查的內(nèi)容包括:客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件;客戶與企業(yè)往來的歷史記錄;客戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、客戶自身的信譽、融資能力、償債能力等。客戶資信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析,得出客戶的償債能力評估。它需要運用專門的信用分析技術和模型,并結(jié)合專業(yè)人員的經(jīng)驗來完成。

  事中控制——建立內(nèi)部授信制度。

  所謂內(nèi)部授信制度是指企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行一套科學的信用審批方法和程序,包括“信用申請審查制度”、“信用額度審批制度”和“交易審批制度”。內(nèi)部授信制度的核心是對客戶銷售信用條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作,在企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時,應根據(jù)與客戶以往的交易記錄、履行情況和企業(yè)的信用風險政策,由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。如同意銷售信用,就意味著要承擔客戶的信用風險,為此對于新客戶或其他信譽不高、信用狀況有爭議的客戶,必須要求提供其相應的擔保,如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等,對特定的擔保物,必須向有關部門辦理登記后,合同才能生效。

  事后控制——完善應收賬款管理制度。

  企業(yè)信用管理機制可概括為“三機制一部門”原則。“三機制”包括前期管理的企業(yè)資信調(diào)查和評估機制、中期管理的債權保障機制和后期的應收賬款管理機制。前面我們探討了資信調(diào)查評估機制和中期的保障機制,對企業(yè)來說,“亡羊補牢”有時也是非常必需的,所以后期的應收賬款管理機制也是十分重要的。應收賬款管理機制要求我們建立“綜合性銷售分類賬管理制度”、“銷售信用客戶監(jiān)控制度”、“賬齡控制制度”和“欠款催收制度”。

  全面提高信用管理人員素質(zhì)

  信用管理具有很強的專業(yè)性和技術性,企業(yè)中的信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識、技術方法和經(jīng)驗,才能勝任信用管理工作。溫州企業(yè)必須加強對企業(yè)信用管理人員的招聘、開發(fā)和培訓工作,提高其信用管理的能力和技巧。許多信用管理成功的企業(yè)相信“一個好的信用經(jīng)理,頂?shù)蒙?00個追賬人員”,所以一定要在人才建設上下足功夫,也可考慮借助外腦——專門的信用管理咨詢機構。

  在競爭形勢越來越激烈的形勢下,信用管理升級是企業(yè)眾多管理能力升級中最為重要的一個方面,只有從上面談到的幾個方面加強努力,我們的企業(yè)才能在成長的道路上越走越好,而不致被呆、壞賬和巨額費用拖下馬。

  (作者單位:浙江省溫州市環(huán)宇集團)


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