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本報記者 蘇培科
近幾年來，“借助銀行賣保險”的銀行保險讓國內的保險公司保費收入突飛猛進。可是誰也沒有料到，這個曾經日進斗金的銀行保險在今年一季度出現了負增長。
“由于銀行和保險的合作目前還局限于簡單的代理銷售模式，銀行和保險公司沒有長
期的共同利益機制、合作關系不穩固和短期化，以及保險公司之間的無序化競爭，是導致今年銀行保險出現負增長的核心因素，所以只有讓銀行和保險進行深層次的合作，才是改變目前銀保合作‘同床異夢’尷尬的惟一出路。”在近日“銀行保險深層次合作與發展論壇”上，上百名來自銀行、保險界的專業人士共同會診和支招銀保合作。
保險的尷尬
目前隨著保險公司的不斷增多，以及保險公司之間“賊殺賊”式無序化競爭，使得銀行渠道的手續費越來越高，于是一些保險公司不得不主動收縮了銀行保險業務。
在2000年，國內保險業開始引入銀行保險，銀行保險落地生根，通過銀行網點代理銷售取得的保費收入突飛猛進。從2001年到2004年的數據分別是：45億元、338億元、765億元和795億元。在2004年微漲之后，到2005年第一季度，銀行保險終于撐不住負增長了。對于這個短暫的幸福時光，讓銀行和保險界格外驚訝，為何曾經“日進斗金”如今卻淪為“雞肋”？銀保合作究竟怎么了？
對如此尷尬的局面，平安人壽保險總經理李源祥形象的比喻：目前中國的銀行在“選美”、保險在“參賽”，于是銀行百里挑一的結果和保險付出沉重的代價是可想而知。
李源祥說：“其實保險公司為了要爭取網點，搶規模，他會給更高的手續費，這從而影響到產品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻。更嚴重的是，太多的手續費給銀行，留下來維護客戶、進行客戶服務方面的錢就很少，長期下來，對股東公司的分紅水平和長期收益都會受到影響，而且客戶服務質量的滿意度降低會造成保險公司的惡性循環。”
“目前銀行保險合作應該有三種模式，一種是簡單的銀行代理模式，第二種是戰略伙伴關系的階段，銀行與保險公司建立密切聯系，銀行除收取手續費外，還可以分享保險業務的部分利潤；第三種則是通過建立股權紐帶聯系的銀行保險深層次合作關系。但是目前我們的銀保合作卻處在最為初級的階段，再加上保險公司數量的增多和競爭的加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源，代理手續費越來越高。”陳文輝說。
據波士頓咨詢集團的報告，現在一些新的小型保險公司為了能與大保險公司爭得銀行網點，手續費已經增加到3．5％甚至4％。這相當于保險公司給銀行的傭金在5年內猛漲了20倍。對于如此高額的傭金來說，銀保產品就只能賠錢。
銀行的傲慢
保監會副主席魏迎寧認為，導致銀行保險業務下滑有兩大原因：一是銀行保險產品保障功能不強。銷售時片面強調投資分紅，不恰當地與銀行儲蓄利率相比，使用本金、利息等銀行儲蓄的概念，使客戶誤以為買的保險是一種儲蓄品種。實際上，這種保險既沒有保障功能，分紅也達不到客戶的預期。二是銀行保險的合作只限于簡單的代理銷售模式，彼此沒有長期的共同利益機制，合作關系不穩固。
可是作為“選美”方的銀行，眼光越來越挑剔、要求回報越來越高，有些保險公司為了掙地盤、搶市場，有時就賠錢賺吆喝，有的保險公司干脆就收縮在這塊的戰線。
對于銀行保險形成的如此局面，銀行似乎特別安然，認為這并不是銀行方面造成的，而且銀行保險在銀行業務方面方面并不是最主要的，所以對于銀保困境的探討銀行顯得并不是很積極。一些銀行界的人士告訴記者：“銀行選擇條件最優的保險公司進行合作是必然，沒有銀行愿意和一個沒有風險承受能力或者沒有市場競爭力的小公司合作，除非是傻子或者‘內部人’交易。現在保險的規模無法和銀行相提并論，銀行保險并不是銀行的核心業務，所以銀行沒有必要降低條件去自動尋找保險合作。”
但在北京銀監局局長賴小民看來，如果保險公司因為惡劣競爭而退出無利潤的市場，反過來會影響銀行的收益。
“瓶頸”如何突破
銀行保險在銀行和保險公司“同床異夢”的情況下究竟如何走出困境？銀保深層次合作究竟能否改變這一現狀？
陳文輝認為，保監會必須堅決打擊誤導和規范銷售行為，同時要鼓勵保險公司細分市場，開發與銀行具有互補性的產品。此外，還應該嘗試通過股權的紐帶來加強銀行與保險的合作。他說銀行入股保險公司，或者成立專業的銀行保險公司，通過組織創新推動深層合作是中國保險業務持續健康發展的必由之路。
但是現在銀行入股保險公司還有一些政策障礙，這些障礙主要來自《商業銀行法》，根據該法第43條規定，商業銀行不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資，或者向非銀行金融機構和企業投資。
但該條款后面還有一句：“國家另有規定的除外”。陳文輝說，這給銀保股權合作留下了空間。
對此，賴小民支招：“從大眾化銀行與保險公司建立合作的角度，我認為，銀行保險業在尋求深層次合作與發展時，可以按照確立一種模式。即共同體模式，在我國現有的銀行代理分銷模式的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰略聯盟模式。其次要堅持兩個步驟，第一個步驟是維持并且深化協議代理關系，通過簽訂業務合作協議，開展代理分銷業務，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業務，為銀保業務鄉紳層次發展做必要的準備。第二步，逐步過渡到長期市場合作戰略聯盟。最后要加強產品戰略合作、加強營銷戰略合作、加快技術戰略合作、加強人才戰略合作和加強售后產品合作等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關系，確保銀行保險客戶三方共贏。”
李源祥說：“銀保合作關鍵是要建立一個合作開發機制銀行跟保險一起聯合組成一個產品開發小組針對適合銀行的柜臺所銷售的產品進行開發。”
李源祥建議保險公司應該采取新的銷售模式，嘗試財務顧問銷售模式由在銀行駐點的一些保險專員銷售一些較為復雜的產品；通過與銀行的合作電話銷售直銷的合作；甚至是企業業務銷售等探索不同的銷售模式，并探索建立一個比較穩定、長期、可持續發展的緊密型銀行跟保險合作模式。
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