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coyama本人說(shuō)不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)兩年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對(duì)的地方請(qǐng)各位多指教。剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大
客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)員，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人1個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)談過(guò)很多，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其它工廠高3～4倍！！）還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里時(shí)，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8.不要輕易地對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是否有價(jià)值。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，那么誰(shuí)會(huì)放心把訂單交給你呢。12.關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧。）13.關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。（待續(xù)）[熱評(píng)]coyama老兄，雖然我很佩服你的坦誠(chéng)和相當(dāng)透徹的見解，但我還是要發(fā)表一下我的高見，希望各位不要拿雞蛋砸我。1、關(guān)于你說(shuō)的第2點(diǎn)，我不同意。驗(yàn)廠問(wèn)題真的不好說(shuō)，個(gè)人覺得能躲就躲，能避就避，能推就推。2、你說(shuō)的第3點(diǎn)，我也不同意。茶余飯后吹吹牛也是無(wú)可厚非的，畢竟大家的想像力也不是太豐富，不吹牛哪有那么多話題。3、你說(shuō)的第5點(diǎn)，話雖沒錯(cuò)，但實(shí)際上很多人真的不太熟悉自己的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)多加一個(gè)0的情況我也碰到了，建議大家沒事就去和車間主任聊聊天，打打牌。4、關(guān)于你說(shuō)的第7點(diǎn)，樓主舉的例子和sence沒太大關(guān)系，例子也就說(shuō)明平時(shí)工作要做到位，不要偷懶。5、關(guān)于你說(shuō)的第11點(diǎn)，我以前有一次，不到10個(gè)產(chǎn)品，我按照客戶的報(bào)價(jià)單，忙了我兩天才報(bào)價(jià)出來(lái)，別笑我哦，之前同事報(bào)不出，之后，經(jīng)理還問(wèn)我怎么報(bào)出來(lái)的呢。6、關(guān)于你說(shuō)的第12點(diǎn)，這一點(diǎn)真的是我們的病根，我們來(lái)對(duì)比一下國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員和國(guó)外業(yè)務(wù)員，先說(shuō)內(nèi)銷，內(nèi)銷業(yè)務(wù)員（用我以前的主任的話）就是公司的最底層員工，精神上壓力超過(guò)任何職業(yè)，工作就是在外跑，而工資不夠坐車買水；再來(lái)說(shuō)說(shuō)外貿(mào)人員，一臺(tái)電腦，噠噠噠，一臺(tái)傳真機(jī)，唧唧唧，一部電話，滴滴滴，足不出戶，背都坐駝，為什么外銷員的工作環(huán)境這么好？因?yàn)槲覀冇休^高的文憑，因?yàn)槲覀兪恰案呒?jí)銷售員”。一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員首先應(yīng)該會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，這一點(diǎn)決定了我們中的絕大多數(shù)是從學(xué)生直接到外貿(mào)工作的人員，我們來(lái)算一算和我們接觸的人，1.客戶，大家算算和我們交流過(guò)的客戶有幾個(gè)。2.同事，一個(gè)辦公室有多大，能放幾張桌子。3.同學(xué)，以前的朋友，這是我們主要的交流人群。4.其他，如果你在坐公車，吃快餐時(shí)能和別人搭上幾句話，應(yīng)該算你交際能力不錯(cuò)了，什么什么？你去經(jīng)理助理的婚禮上也認(rèn)識(shí)很多人？呵呵，你有幾個(gè)經(jīng)理助理呀？7、關(guān)于你說(shuō)的第13點(diǎn)，我在這里建議大家用前TT，或信用證，不會(huì)有人用雞蛋砸我吧。Cola樓上的，我也來(lái)說(shuō)兩句。1、驗(yàn)廠的確很麻煩，不過(guò)不驗(yàn)廠就抓不住大客戶啊，再說(shuō)，驗(yàn)廠的錢是客人出，他要是沒興趣的話，怎么會(huì)出錢來(lái)驗(yàn)廠呢？2、關(guān)于第3點(diǎn)，吃飯喝茶可以吹，談生意就不能吹了，當(dāng)然，什么時(shí)候該吹，也是做生意的SENSE之一吧。提醒一下，客戶就是客戶，永遠(yuǎn)都不會(huì)成為朋友，只有利益是永恒的。3、關(guān)于第7點(diǎn)，一個(gè)電話，關(guān)系到合作公司和一大筆生意，要不要打，什么時(shí)候打，打給誰(shuí)，說(shuō)什么……這些都是要SENSE和經(jīng)驗(yàn)的……4、關(guān)于第12點(diǎn)，要尊重同事，英語(yǔ)水平和學(xué)歷不是決定因素。在我們公司，同樣是業(yè)務(wù)員，有海龜派，有本科生，也有從驗(yàn)貨員走上來(lái)的……5、關(guān)于你說(shuō)的第13點(diǎn)，我第一個(gè)拿雞蛋砸，大家都這樣，我們貿(mào)易公司的日子怎么過(guò)？Ben
（金陵／編制）（來(lái)源：金羊網(wǎng)）
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