壽險業務進行理性調整不失為一件好事，但出現負增長恐怕不是調整的應有之意，負增長暴露出了保險公司在市場策略、產品開發、渠道開拓等方面的"軟肋"，保險公司只有消除這些弱點，壽險業務才能盡快走上理性發展之路

    壽險業務進行結構調整，從規模回歸到效益，顯然有利于保險公司的長遠穩健發展，試想一下，如果保險公司一旦破產，被保險人的利益將無法得到應有 的保障。在一味追求規模擴張的過程中，由于風險控制跟不上，積聚了不少風險，如已停辦的車貸險賠付率高得驚人并且紛爭不斷。再如投連險剛推出時，保險公司為爭市場允諾高回報率，使自身陷入尷尬境地。由此看來，壽險此次進行理性調整不失為一件好事。但出現負增長恐怕不是調整的應有之意，負增長暴露出了保險公司在市場策略、產品開發、渠道開拓等方面的"軟肋"，保險公司只有消除這些弱點，壽險業務才能快速擺脫負增長，回到"正道"上。

    轉型策略應具有連貫性

    壽險業務的調整是在保持30%以上增長的基礎上進行的，當時保險公司也意識到增幅會減緩，但沒想到會出現負增長。這至少說明保險公司在結構調整時沒有考慮到戰略上的連貫性，下的藥太猛，突然限制了保費收入高的險種，對新領域的開發方面卻沒有同步跟上，出現負增長自然不足為奇。而同期進行調整的財產險則出現了另外一種局面，苦于車險賠付率過高，財險公司一方面限制車險的發展速度，與此同時，大力發展企財險、家財險等非車險業務，因為市場策略得當，保險公司雖然限制了占保費收入大頭的車險的增幅，但在其他險種上有了很大的發展，所以，伴隨著產險的調整，不但沒有出現負增長，反而實現了超過20%的增長率。在尋找新的增長點上，壽險無疑比產險輸了一招。

    而壽險公司在對待市場的策略上又輸了一招。上海、北京等城市的壽險業務早在自去年調整之初就出現了負增長，而去年全國壽險仍保持了7.2%的增長，意味著大多數地區的壽險業務是正增長的。今年一季度，江蘇、廣東等地的壽險業務仍呈增長態勢，如廣東人身險保費收入59.52億元，同比增長7.09%。同樣在進行調整，各地卻產生了不一樣的結果，這至少反映出保險公司在對待具體市場上的不適應性。當然，實現正增長的地區無疑沾了新開機構的光，畢竟新機構有沖勁，對保費總量的貢獻較大。但對于上海、北京等保險相對成熟的地區，保險公司并沒有制定出分類指導發展的市場策略，沒有深入挖掘市場。

    不可否認，轉型對壽險長遠發展是有利的，但從目前看，不可避免地會產生短暫的負面影響。首先，營銷隊伍的穩定性會受到影響，營銷員本來流動性就很高，結構調整后一些業務受到限制，繳費方式變躉繳為期繳，營銷員傭金收入自然會減少，營銷員流失也就不足為奇了。其次，很多消費者不明白壽險負增長的真正原因，往往僅看到壽險一直在負增長，說明保險可能存在這樣或那樣的問題，這會進一步動搖欲投保者的信心。第三，保險公司前幾年銷售的銀保產品已經陸續到期，需要返還給投保人本金及利率，而保險公司收取的保費用作投資有的是長期，不會馬上兌現，需要當前收取的保費來償還，保費收入減少無疑會對保險公司的現金償付能力提出挑戰。

    產品、渠道應適應市場

    保險公司在轉型之初很大程度上采取了"一刀切"的方式，特別是在全國各地都設有分支機構的保險公司，對該發展什么險種、限制什么險種都作出了統一規定，并沒有具體考慮到各地的市場和消費者情況。其實，內地保險市場發展很不平衡，東西部差別較大，城市之間差別也很大，如上海保險密度是2272元，北京保險密度為2490元，而西部有些地區的保險密度只有二三百元，如此看來，"一刀切"的調整顯然不甚合理。在上海等地，市民有了一定的保險基礎，但手中仍有"閑錢"，非常看重銀保產品等帶有收益回報的保險，事實上，上海地區銀保保費收入占比非常高，如果保險公司限制這些險種的發展，明顯會拖增長的后腿。而在不發達的地區，消費者對銀保產品的需求量較小，希望能夠期繳保費，作為將來的養老儲蓄和健康保障，限制銀保產品不會對規模增長產生明顯的影響。

    因此，保險公司在調整時要分地區制定產品和渠道策略，尋找新的增長點，尤其是在保險發達地區更要推出富有個性化的產品。保險公司可以根據消費者投資觀念比較強的特點，在允許的范圍內開發與之相應的產品，如保障功能強的投資型保險等。要針對地區特點提高營銷員的素質，如實行精兵制、引進理財規劃師等。還應根據發達地區消費者具有一定保險知識的特點，提供網上投保等方式以方便投保。通過這些方式來實現業務的增長。

    保監會也準備對保費收入統計作出統一標準，讓壽險的增長率更能與業務結構調整的目標直接掛鉤，比較科學地反映增長的速度和各險種的增長情況。據悉，各家保險公司的保障型保險保費、儲蓄型保險保費、投資型保險保費以及期、躉繳保費都要按照一定的比例折算出標準保費收入，上報保監會，而不是像現在這樣由各家保險公司自主決定保費統計標準。