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[財智人物]
茅理翔先生是方太廚具有限公司董事長。20世紀80年代他把一個瀕臨倒閉的鎮辦工廠，發展成世界最大的點火槍生產基地。1996年他又二次創業，僅用2年時間就把“方太”打造成為一個全國知名品牌，使其家族財產達5億元。這組文章選編自他的手記，從這些小短篇中，我們可以從側面看到他幾十年的商海經歷和經營管理經驗。相信他的經歷和感悟對現實
中的企業人士會有所裨益。
我們的第一支電子點火槍誕生于1986年，真正打開外銷局面是從1989年開始的。當時，社會上還瞧不起鄉鎮企業，認為是資本主義的雜牌或者是稀稀拉拉的作坊，想搞一張廣交會進館證都十分困難。我急中生智，演出了一場混進廣交會的喜劇。
我開著轎車輕松地進了第一道大門，然后西裝革履，提著高級皮箱，與外商“哈羅哈羅”幾聲，裝得像老朋友似的，擠在他們中間混入第二道大門，進了展區。這里有幾千個攤位，幾十萬種產品，布局是那么整齊，走廊是那么暢通，外貿人員像機器人一樣坐在攤位前，等候客人詢價。我觀察了一下情況后，悟出了一點道理，覺得這樣擠在人家當中等待太被動了，小小點火槍放在櫥窗上，很不受人注意。我等了一天，還是無人問津。我急了，這時想起了茅臺酒的故事：巴拿馬國際博覽會上茅臺酒也是無人問津，捱到最后一天，銷售員干脆將茅臺酒有意在大堂里一摔，酒香撲鼻，外商均感到如此好的酒為什么沒被評上？！結果重新評審，茅臺酒被評為國際金獎。如此幾十年下去，年年被評上國際金獎。
受這個典故的啟發，我立即從櫥窗里拿下一支噴火槍，一支脈沖槍，雙手舞動，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈羅!哈羅!”外商很幽默，你“哈羅”，他也“哈羅”，紛紛靠攏來了，圍了一大幫人，還爭著看我的商品。結果惹惱了旁邊的一個鐘表進出口公司的副總經理。他的鐘表生意本來就不太好，這么一搞，他攤位的人更少了，而他又是輕工展銷團的團長。他叫我立即停止吆喝，我說，這就是做生意。他說，吵吵鬧鬧的，這算什么做生意，還問我是什么地方來的個體戶（當時個體戶與資本主義是同義詞，被人瞧不起的），說這樣做有損中國人的形象。再加上我還沒有進館證，他把保衛科的人叫過來，把我的點火槍箱子沒收，并把我叫到保衛科，罰了300元錢。
我并沒有氣餒，又到商場里買了一只箱子，到旅館里拿了點火槍，干脆到廣交會外面的大門口，堂而皇之地擺起地攤來了。我“哈羅，哈羅”地招徠外商，終于訂下了第一張合同，對方是一個馬來西亞的華人。這一招還真靈，沒人來干涉，我當天就訂了1.2萬美元的貨。第二天，寧波家電公司在自己的攤位給我騰出了一張桌子，又請了一名外銷員給做翻譯，我就這樣大模大樣地做起生意來了。我還是邊演示邊吆喝，攤位上的客戶越聚越多，等待定貨的外商排起了長隊。這一屆廣交會，我們有8萬美元的生意成交。我真的高興極了！畢竟，我們從內向型企業向外向型前進了一步。
這樣，我成了每屆廣交會各外貿公司爭搶的人了。凡是做點火槍的老外，后來都認識了我，我的攤位常常排隊訂貨。我的點火槍沖出了國門，從此一發不可收拾，外銷量年年增加，我的公司成為浙江省出口百強、全國鄉鎮企業出口先進單位。真的，點火槍就是這樣打出了全球銷售第一，“點火槍大王”的稱號也由此產生。
后來，那個鐘表進出口公司的副總主動跟我來交朋友，希望我把單子給他一點，他的鐘表生意不好，也可以彌補一點。他主動到我公司來拜訪，一看廠房這么漂亮，廠區這么大，就對我說，很對不起，我向你檢討，假如國營企業的老總都像你，中國就有希望了。他說，很多國營大廠的廠長，上午廣交會一轉，一大群人陪著，氣勢很大。下午、晚上就到高級娛樂場，或者游山玩水去了。
現在總結起來，1995年前的整整十年，是我第一次創業的時期，那是“能人治廠”的時代。董事長是我，總經理是我，銷售科長是我，銷售員也是我，單打獨斗，憑匹夫之勇，天南地北地闖，什么苦都能吃，里里外外一把手，這就是推銷時代。如今，市場經濟開始成熟了，企業也發展了，這個時代已一去不復返了，方太的銷售如果還停留在這種形式上，就不可能有今天。如今的市場營銷是一個系統工程、團隊工程，靠的是組織的智慧與隊伍的建設。（鐘克博）
（曉航／編制）（來源：金羊網）
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