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目前，企業的營銷成本幾乎都是公開的，技術也都很透明，促銷手段也是高度“克隆”而來。在這種情況下，企業營銷的成敗到底取決于什么因素？我認為主要取決于三點：通道、終端和服務。這種營銷方式的再造是中國企業必須進行的第四項修煉。
首先，企業要建立深度分銷體系，做好通道再造。譬如一個水管，如果不增大其直徑，水流是不可能增大的。許多企業把營銷指標都定在每年增長30，但卻不去改造管道，目
標自然很難完成，而且還有可能遭遇經銷商客大欺主的情況。
以前我曾在一家公司負責營銷業務，有個經銷商每年能銷售8千萬元的貨，于是經常和我討價還價。每次提貨他就提兩個固定的問題：能不能把價格再降一點？能不能再加大廣告支持？如果不能答應這兩個條件，他就威脅說將更多的精力放在銷售其他廠家產品上，主動權都掌握在他的手中。
于是我向高層建議，必須改造營銷管道，發展更多的二級經銷商，做深度分銷，把主動權掌握在企業自己手中，這樣才能保證企業銷售額的持續增長。
其次，企業還需要進行終端再造。現在許多企業在營銷特別是終端方面都比較粗放。舉例來說，現在的企業基本上都是前半年對銷售不聞不問；到了9月份，老板才開始看報表，而且是一看就冒火：居然還不如去年同期的銷量，于是把營銷副總叫來罵一通，給他施壓。營銷副總回去以后，再把全國各地的業務員召回公司，狠狠罵一通；業務員回去后，再把各地的經銷商叫來，再罵一頓，然后所有的經銷商開始籌錢進貨，幾乎一下子把總公司的倉庫搬空；然后企業的老板又開始大規模生產，再次把倉庫填滿。
其實，這只是把所有的通道都塞滿，終端基本沒動，這個時候企業非常危險，只要市場上有點風吹草動，企業就會有滅頂之災。企業的破產大部分都不是因為負債率過高，而是因為現金流不平衡，最后玩不下去而倒閉。可見，企業營銷中的終端管理至關重要，經營者不能讓企業的資源在中途消耗殆盡。
最后一點就是要做好服務。服務作為一項重要的附加價值，可以讓營銷成功率大大提高，對于它的重要性，我想已經沒有必要再多費筆墨了吧！
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