提起國信證券的經紀業務，業內首先想到的應該是那家藏龍臥虎的紅嶺中路營業部，其次就是已經成為行業翹楚的銀證通業務。在國內券商銀證通業務方興未艾的時候，國信證券已經在這項業務當中取得了突破性的進展。提起國信證券的銀證通業務，業內人士無不稱奇，其銀證通客戶近年來幾何級數的增長不能完全用起步較早來解釋，對于國信證券的營銷模式，外界充滿了好奇。

    “從嚴格意義上講，銀證通是券商經紀業務營銷的啟蒙產品。”國信證券深圳營銷中心總經理張定軍在接受記者采訪時如是說。深圳是國信證券銀證通業務的發端之地，也是發展最好的地區之一。他坦言，國信證券在深圳地區券商銀證通業務中的市場份額已超過60％，已成為國信證券經紀業務的重要組成部分。“從銀證通的市場開發中，我們才真正理解券商經紀業務向營銷轉型的難度與必要性。”

    2003年4月，國信證券成立深圳營銷中心，專門負責深圳地區銀證通業務的推廣工作。經過兩年的發展，不但銀證通業務在深圳地區確立了不可動搖的領先地位，而且在營銷模式和服務模式的探索方面積累了豐富的經驗，深圳營銷中心成為國信證券探索全新營銷模式的試驗田。

    最初，國信證券在銀證通業務推廣過程中，與其他券商一樣采取以低價策略為主。“很快我們就發現，單純的價格策略是低層次的競爭。”張定軍把不斷創新營銷模式和拓展服務品牌作為突破口，將銀證通業務逐漸導入到注重客戶需求細分和追求滿足個性化需求的階段。

    2004年4月，國信證券深圳地區銀證通業務統計數據表明，中心成立后一年內的銷售額，超過了公司在深圳地區前三年的銷售總額。這一數據讓張定軍更加堅定了依托營銷創新，爭取銀證通業務更上層樓的信心。

    在張定軍看來，深圳營銷中心能夠有今日的成功，首先是國信證券良好的品牌以及強大的研究力量與技術力量，保證了其銀證通業務在技術與服務兩方面一直保持領先地位。在這個良好的平臺上，深圳營銷中心打造出了一支召之能戰、戰而能勝的營銷團隊，形成了完備的售后服務體系，“營銷團隊建設與售后服務體系應該是我們的核心競爭力”。

    讓張定軍感到無比自豪的是營銷中心擁有一個超過150人的營銷團隊，可以把營銷的觸角伸向深圳市的任何角落，不會漏掉任何潛在的客戶，這樣的營銷團隊無論是規模還是服務水平都堪稱國內之最。當然，光有規模龐大的營銷隊伍還遠遠不夠，還需要找出行之有效的方法對營銷隊伍進行統一的組織管理。

    “我們也正是通過銀證通業務的拓展，逐漸積累起營銷團隊的管理經驗。”這期間，張定軍頗多感受。他舉例說，營銷必須抓過程，需要有精細化的管理。對于一線人員的銷售活動，每個環節都有明確的規定，完全實現標準化。“‘拉來客戶就行’的做法在國信證券深圳營銷中心完全行不通，如果沒有按照規定操作，即便實現了份額擴大，也無法獲得相應的回報。”張定軍說，這樣做是為了引導銷售人員朝標準化的方向發展，有利于打造國信的品牌。

    深圳營銷中心售后服務體系的主要內涵是服務的標準化和產品化。

    目前，深圳營銷中心現有開戶數已超過了12萬戶。“每個客戶在需要的時候，都可以得到我們的服務。”張定軍說，深圳營銷中心配備了24小時全天候電話服務中心、專業級的金融顧問中心，并正在建設客戶信息管理平臺，強大的后臺支撐部門使其客戶服務工作邁向產品化和標準化成為可能。張定軍講了一個細節：每個在國信證券開戶的銀證通客戶，開戶后的一個月內都會接到客戶經理的電話回訪，“深圳營銷中心的客戶服務規范中像這種具體、精細的內容還有很多。”他透露，服務水平是考核營銷人員的重要指標，現有150人的營銷隊伍都已被納入到整個營銷中心的服務體系中。

    在服務的產品化方面，國信證券深圳營銷中心同樣有不俗的表現。該公司于4月初正式推出面向機構客戶和個人VIP客戶的金色陽光系列產品。據張定軍透露，一個月內的開戶數就超過500戶，市值達到1億元，目前金色陽光客戶的手續費貢獻比例已超過10％。張定軍認為，金色陽光系列產品之所以受到客戶的青睞，根本原因是能夠切實滿足客戶的需求。“我們的任務是及時發現客戶的需求并對這些需求進行細分，然后將服務以標準化產品的形式推廣出去。”