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�。ǚ� 嵐）[提要]在激烈的市場競爭中，我們如何使顧客相信我們的企業、喜歡我們的產品？這涉及企業采用怎樣的一種營銷理念問題。我們的基本觀點是：這一切取決于企業自身。企業應從自身做起，采用“得民心者得天下”的營銷理念，樹起自己誠信的大旗。在激烈的市場競爭中，企業怎樣才能在競爭中取勝？我們認為，采用科學的營銷理念是一個十分關鍵的問題。我國兩千多年前的孟子說過一句名言:“桀紂之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道，得其民，斯得天下矣；得其民有道，得其心，斯得民矣�！保ㄒ�
《孟子離婁上》）。孟子的這些話得到歷代明智帝王的高度重視，成了士大夫極力宣揚，并作為維護統治的警戒名言。并施之于政，以得民心，以安天下。比如，歷朝歷代中的漢文帝、漢景帝、唐太宗、朱元璋、康熙、雍正、乾隆等等。他們無不在自己統治期間實施一些利民措施，如：興水利、輕賦稅、減徭役……等等，以取得民心的歸附，成就了他們的雄偉事業，牢牢地握住天下。隨著社會的發展，時間的推移。現代商業蓬勃發展。在繁花似錦的商業場合中，彼此的角逐，暗中的爭斗真是風起云涌。人人都欲得“天下”，個個都想稱雄商場。大家各施解數，采用種種花招、方法：有的打起“薄利多銷”的旗號，在價格上往下“殺”價，以讓出一些利潤給顧客，來換取“民心”以“多銷”來換回失去的利潤。殊不知這招只是賣方一廂情愿的想法。因為市場上同行太多，大家總不能眼睜睜看著你一人就把“民心”全收買了。本厚業大之人，一見此風，也跟著追趕上來，拼著少收入，再把價“殺”一“殺”。這樣你一“殺”，我一“殺”，價格是壓下來，但是利潤也減少了。卻不知這內中有這樣一個道理在其中，從產品的成本到市場的銷售價之間有一段距離，成本價是不會變更的，并且成本到銷售之間還要包含各種各樣的開支，將這些開支一一除去之后，方為我們的實際利潤。如果成本價同開支一成不變，一味的“殺”價，利潤就逐漸減少，一旦減少過了極限，就傷著了元氣，謂之“虧本”這樣的程度，就會受不了。這就需要認真想想辦法：一個是改變“開支”；另一個就是在“成本”中想想辦法。在“開支”中想辦法無非就是：變更營業地點、減少工資、管理成本的支出等等，但這后果會不會影響營業呢？假如“開支”上不能變動，那只好在“成本”上考慮了。使用廉價的“替代品”，以減少成本，但這樣又會不會影響產品的質量呢？如果產品質量受到影響，這將會很快就使你的顧客離你而去，即所謂“失去民心”，以至市場被競爭對手所奪去。后果不堪設想。所以，在一定程度上的讓利、以“薄利多銷”的方式來獲取“民心”是可以的，君不見各家商場、超市都有特價促銷商品嗎？但如果只知一味“殺價”，則無疑是種“自殺”行為，因為這會使得整個業界價格大亂，乃至于大家元氣大傷。如若還想用“以次充好”、“以假亂真”等拙劣的手法來騙取消費者，以求利潤的增長，那就無異于“桀紂之失天下”，必然“失其民也”，“西洋鏡”終歸會被識破而落得凄然收場。為此，要想在商界中站穩腳跟，擴大業務，“得其民”，那必須高豎“誠信”之大旗。樹面旗幟說起來容易做起來難。因為這需要經過長期的日積月累，在社會上表現出好的形象，以多次的誠信事實呈現在人們面前，方能取得人們的信任，使人們心悅誠服——對你的產品樂于接受，并自覺自愿地在日常生活中真心誠意地互相傳誦、互相推薦你的產品，那才算是取得了“誠信”。也就是說，方能贏得“民心”。我國歷史上眾多成功的“百年老店”，馳名商號，無不在“誠信”上痛下功夫。那么，如何才能建塑“誠信”的好口碑呢？我認為應做好以下幾點：第一、保證質量是對廣大消費者的最大“誠信”。在歷史上，眾多成功的“百年老店”都始終堅持“誠信至上，質量第一”的宗旨。他們以“確保質量，獨具其芳”而雄居市場，經久不衰。如象北京同仁堂的藥品，尤其是拳頭產品，那在原料、加工、炮制等工序上更是層層把關，處處仔細，至始至終保證藥品的規定質量。使消費者用起該藥來，立即感到比其他廠家生產的同類產品的功效更為明顯。這樣，消費者自然樂于接受、購買，并且大力宣傳。這就可謂“得了其民”，也“得了其心”。第二、在產品推向市場、面向消費者時，宣傳產品一定要實事求是，千萬不能任意擴大產品功能。否則，當消費者使用之后，產品功效不如宣傳那么好。他們就會產生反感，進行反宣傳。并且，輿論的力量可以使商家的名譽一落千丈。而如果商家宣傳實在，那么消費者使用之后確實覺得和宣傳效果一樣，他們也會相互介紹、推薦這些產品。那你在市場中就站穩了腳跟。第三、在對待平時有交往的單位上，尤其是對應付款單位，一定要作到“言而有信”、“一言九鼎”。即使在特殊情況下資金周轉不過來，也應事先向人家解釋清楚，稍微延緩一下繳款時間，但不能拖延太久，絕不可一拖再拖。否則，一旦失信，“好事不出門，壞事傳千里”，那以后誰也不愿意和你打交道了，并且在商界留下不好的名聲。第四、要培養員工“人人公關”的思想。要求每位職員要以企業為家，并有著熟練的業務技巧。尤其是同廣大消費者直接面對面接觸的營銷人員：一是要求他們的高素質；二是要求他們對自己經營產品的了解；三是應該掌握市場知識，對整個市場情況應該是比較清楚的。消費者是一個廣大而復雜的群體，他們性格各異，文化層次不一，對你所經營的產品認識有深有淺。所以，在對待消費者時，要有耐心，細心講解，以取得消費者對你介紹產品的了解、信任和喜愛，從而進行購買。最后，對職工要“賞罰分明”。有貢獻的、表現好的，需要獎勵的立即兌現，大肆表揚，形成“學榜樣、爭先進”的良好風氣。對在工作中有所失誤、違反制度者，應按規定條款執行，不能去看受罰人的背景，以人情代制度。這樣才會使人誠服，人人自覺按照規章制度辦事。清朝油商于化龍為了保證自己經營的產品質量，在一次下面伙計“以劣充優”的事件中，不惜嚴厲處分了同自己共同創業，立下汗馬功勞的結拜兄弟，并讓全店所有人員去收回已賣的劣質油，還倒賠十萬兩銀子。雖然，于化龍在這次事件中，損失慘重，但他挽回了該店的聲譽，以至成為全國知名商人，并同俄國等外商都有貿易往來。總之，在當代社會中，公眾出現懷疑、冷漠，對種種商家手法已是一笑置之的同時，誰能更好地、更廣泛地領悟到“得其民之道”，則誰就更能獲取“民心”，在商界中站穩腳跟，以爭取更大的市場份額。（作者系四川商務職業學院教師）
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