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失去的顧客如何爭取回來？如何取得有盈利的增長？企業咨詢專家羅杰·哈羅普（RogerHarrop）表示，不要相信“哥倫布管理學派”、也千萬別考慮銷售經理的請求！身為羅杰·哈羅普咨詢公司（RogerHarropAssociates）的首席咨詢員，最近在首屆“亞洲研討會”上，與企業人士分享獨特管理和經營經驗。
搞清楚企業存在目的
羅杰·哈羅普的講題“置身于直升機里頭（StayingintheHelicopter）”的重點，第一件事他要企業顧客做的是搞清楚企業存在的目的，盡可能從高處看問題，在直升機上看全景，以目的作為起點（beginwiththeendinmind）。他指出，創業投資公司就有很明確的目標，一開始就想著如何在五年后退出所投資的公司并賺一大筆錢，而且一開始便往這個方向努力，所以它們能夠創造很好的成績。
至于為什么別考慮銷售經理的請求？
羅杰·哈羅普指出，假設企業的目標是要有盈利取得業務增長，如果公司定下要銷售額取得15%增長率的目標，這個時候，銷售經理必定會告訴老板，這并不是問題，只要老板答應增加行銷預算、給行銷人員多一點酬勞、讓海外顧客獲得更多的折扣等等。他說：“千萬千萬不要考慮行銷經理的話！我們有許許多多的方法可以達到目標，為什么要花更多錢？”他認為，只要在適當的時候，能夠向顧客說聲謝謝，這些以為公司不在乎他們的顧客都會回心轉意。每六個星期最起碼要和顧客接觸一下。（劉娟）（曉健／編制）（來源：金羊網）
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