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本報記者 張佩穎／文
作為經營一家機械零配件企業的老板，張為進入辦公室后做的第一件事情就是打開電腦，通過互聯網與客戶確認需求，敲定訂單……事實上，如今這家企業接近80％的銷售業績都是通過這樣的方式實現的，而在中國，像張為這樣的中小企業經營者數不勝數。伴隨著頻繁的點擊鼠標，他們也正在推動著一個巨大產業的快速膨脹與發展，那就是包括Ｂ2Ｂ模式在
內的電子商務市場。
Ｂ2Ｂ市場格局重組
1998年3月，中國第一筆互聯網網上交易成功。此后，中國電子商務市場與其他互聯網產業一同起起伏伏，經歷了強勁啟動、互聯網寒冬等波折之后，終于迎來了新的復蘇。就像亞馬遜為美國的傳統企業提供全新的網絡營銷服務一樣，如今中國的電子商務網站也都在躍躍欲試，他們面對的，是數以千萬計的大大小小企業的急切需求。
市場需求的熱情讓電子商務市場更加的熾熱，同時，這也成為資本市場看好這一領域的重要依據之一。據某專業調查公司的最新研究報告，Ｂ2Ｂ在整個電子商務活動中占到了87％的比例，從而成為電子商務市場發展的主要推動力。而來自ＩＤＣ的報告則指出，未來5年，中國Ｂ2Ｂ電子商務將以高達120％的速度增長，電子商務將成為中國互聯網發展的又一個熱點。
用戶需求的細分造成他們勢必選擇不同的Ｂ2Ｂ電子商務交易平臺。因此，提供細分后的個性化、針對性服務，已經成為所有以多元化需求為基礎的市場共同特點。從阿里巴巴一枝獨秀，到慧聰、買麥網三足鼎立，新的市場格局已經浮出水面。
差異化競爭優勢
在阿里巴巴壟斷了中國Ｂ2Ｂ市場長達5年之久后2004年慧聰網異軍突起，今年買麥網又橫空出世，整個電子商務市場的競爭由此更加激烈。
經濟學家始終認為，尋求差異化競爭優勢是品牌價值的核心所在。這種差異化優勢決定了企業的成功與否。隨著買麥網加大在Ｂ2Ｂ市場的布局，其自身的差異化優勢逐漸變得清晰。
首先，在企業運作模式上，阿里巴巴采用跨過中間代理商的直銷形式，慧聰則是多種方式兼具，而買麥網則采用獨家代理的模式。而直銷模式的種種弊端，例如服務的及時性和無法滿足服務需求的多樣性等，是阿里巴巴在電子商務市場采用直銷模式所正在面臨的問題，那就是受困于“渠道迷局，服務無法與市場布局同步”。而買麥網最終選擇了區域獨家代理制，這種制度的最大優勢就是可以將部分服務如銷售、錄入、輔導、修改等分離出去由代理商來完成，這樣有利于服務網絡的覆蓋，快速形成在區域市場的競爭優勢，從深度和廣度兩方面創造服務價值。
其次，買麥網提出不同于傳統的Ｂ2Ｂ概念的Ｂ2Ｓ（ＢｕｙｅｒｔｏＳｅｌｌｅｒ）理念。這決定了買麥網是在充分了解企業需求的基礎上，服務于國內中小企業，提升商家買賣機會的互動交易信息平臺的品牌定位。
另外，買麥網、阿里巴巴、慧聰各自的網站客戶數據庫各不相同，面對的市場也形成了鮮明的區隔。慧聰擁有極為廣泛的行業信息資源和龐大的企業數據庫。而買麥網則是以服務中小企業為核心，為國內企業提供買賣信息。其目標是建立采購商和供應商之間的互動信息交流平臺，使企業在采購和銷售活動中能夠節省時間、降低成本，同時最大限度地增加企業營銷的機會。所謂“術業有專攻”，在以各自資源為依托，在各自市場內精耕細作，企業可以利用三個平臺的資源，擴大市場，提升價值，買麥網、阿里巴巴與慧聰實現“競贏”，無疑將為企業迎來信息化的春天。
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