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新浪財經訊 5月3日-5日，來自澳柯瑪空調的28個分公司經理匯集青島總部，召開了為期三天的銷售淡季總結及旺季市場備戰會議。澳柯瑪集團空調器事業部總經理劉家新、銷售公司總經理高靈軍、事業部副總經理祝剛及技術研發部、策劃部、市場部、國內銷售業務部、售后服務部、國內物流部等職能部門出席了會議。
會上，銷售公司總經理高靈軍首先總結了05冷凍年度開盤以來的整體銷售業績，特別
對今年1月-4月的淡季銷售做了客觀的評價與得失分析。他說，在行業內原材料等經營成本壓力居高不下，品牌集中度進一步提升，產品與節能技術升級、全行業結構性產品漲價的行業背景下，澳柯瑪仍憑借企業自身的優勢，倡導價值回歸，打響“價值戰”，以顧客和利潤為中心，走可持續發展之路，集中優勢資源，對渠道精耕細作，做到了重點市場的重點突破，在整個行業競爭殘酷、資源緊張造成局部市場缺貨的情況下，澳柯瑪空調仍在北京、浙江、江蘇、山東、河南、河北、陜西、遼寧、上海、安徽、湖北等重點區域市場取得了不俗的業績，截止到4月30日，實現內銷近50萬套，比去年同期增長30%，特別是產品的差異化戰略、組織的扁平化管理與科學的營銷模式創新，大大提升了品牌價值與影響力，經營轉型已開始“軟著陸”。
高靈軍從產品暢銷型號、木空調推廣、分公司運作質量與效率、產品顧問管理、三四級市場深入開發等多角度多層次分析了澳柯瑪空調的銷售現狀，他提出各分公司一定要徹底轉變思想，面對變化莫測的市場一定不要用傳統的思維和經驗看待今年的空調市場，要勇于進行營銷的創新，主動出擊，整個團隊協同作戰。他強調，澳柯瑪空調今年以來在行業內首倡“價值回歸”，澳柯瑪不僅在產品和技術上創新，推出高效變頻空調系列、時尚外觀節能系列、新木制空調，在特色服務的增值方面也全新整合，啟動“五百承諾”服務工程，為顧客創造服務價值，而且在提高廠商贏利能力，提升品牌價值與形象方面，也開始了全方位革新。他號召各分公司，在渠道和大零售賣場繼續精耕細作，打重點戰、集中戰，目標要進一步明確、準確，緊緊抓住核心客戶，提高自信心和獲利能力，加快物流周轉速度，為實現澳柯瑪空調的經營轉型做出不懈的努力。最后，高總針對分公司管理，提出了三點要求：一是，人盡其才，建立人才流動機制，為公司多創造價值；二是，一定要全方位權衡投入產出比，加強責任感，崗位與績效、業績與效益充分掛鉤；三是，物盡其用，平衡結構，快速流通。
澳柯瑪集團空調器事業部劉家新總經理回顧了05冷凍年度開盤以來整個事業部的情況，肯定了銷售公司的經營業績及存在的不足。劉家新指出，各分公司及各部門一定要找出自己的差距，主動調整自己的市場經營與推進策略，順應整個行業產品節能、健康、時尚的潮流，繼續走大眾市場與差異化細分市場相結合的戰略，轉變觀念，轉變思想，為企業承擔起更多的責任與義務。公司為員工提供機會和平臺，員工為公司創造價值，公司回報整個社會。劉家新強調，一要繼續積累行業的信譽，積累澳柯瑪空調整個價值鏈的信心，落實“堅持誠信、績效優先、競爭向上”的企業核心價值觀，把澳柯瑪打造成一個受人尊重的公司；二是經營轉型，價值回歸。澳柯瑪空調經過8年的發展，已經在產品、技術、服務、管理等方面積累了豐富的經驗，在業內已經擁有了一定的話語權，在整個空調發展與競爭的關鍵時刻，一定不要過于悲觀，更不要盲目樂觀，要堅定信念，講究可持續發展，企業的發展不能以犧牲、透支未來的資源為代價，做強比做大更重要。行業內以前的競爭如果說是以價格和廣告為手段，或者控制成本就可以脫穎而出，那么現在我們必須著重以提升企業的核心競爭力為前提，對渠道精耕細作的同時，要重點、盡快轉移到提高渠道運營質量和效率上來，真正關注投入產出比，以顧客、利潤和企業的可持續發展為宗旨，倡導服務創造價值，以價值贏得企業的明天。三，各分公司、各部門一定要平衡兩個關系，與公司總部統一協調的關系、與客戶共贏共存的關系。
劉家新總經理談到企業愿景、企業使命、企業的核心價值觀時強調，在行業發展的關鍵期、在企業經營的轉型期，每個部門、每個人一定要有高度的責任感，更加講求誠信，所有的營銷和創新都是為了創造和實現價值。一個企業不僅要有優秀的使命，更要有卓越的執行者。如今空調已經進入一個市場競爭非常殘酷、一個經營環境非常惡劣的時期，我們絕對不允許每個分公司、每個人犯決策與操作的錯誤，因為這時候犯錯誤的成本是致命的。他明確指出，各部門、各分公司一定要根據市場的變化、根據澳柯瑪空調的發展戰略主動調整區域市場的操作策略，始終如一地做好產品，始終如一地做好服務，始終如一地做足創新。
談到市場競爭趨勢時，他指出，一定要密切關注一線品牌的市場動態，針對競爭對手適時采取定點超越和集中型的市場策略，競爭對手的什么產品賣得好？為什么賣得好？通過誰賣出去的？賣給了誰？高中低端怎么賣？我們應該采取怎樣的策略和方法超越？技術研發部、策劃部、市場部一定要仔細研究中國消費者的消費習慣，不斷推出和推廣新的具有高性價比的實用產品，豐富產品線，不斷引導和推動消費者的生活升級。
談到核心競爭力，他強調，未來的空調市場是一個“大船與小舢板”互動共存的時代，是一個“快魚吃慢魚”的時代，作為澳柯瑪空調，我們就是要不斷打造企業的核心競爭力，通過整個團隊的業績來提高公司的競爭力，有了競爭力才能為企業提供持續的發展動力。澳柯瑪空調一定要認準自己的強勢與劣勢，不要盲目做大，發揚專注、專業、專心、專一的“四專”精神，在營銷上持續改進，精耕細作，體現營銷價值；在技術創新上勇攀高峰，用產品和技術說話；在人才戰略上進行戰略儲備、人盡其才，確保員工增值；在服務上深入人性化服務，與顧客零距離接觸；在社會責任感上塑造誠信、真誠、責任的企業形象，不參與惡性競爭、不進行不正當競爭，不做虛假宣傳。
會上，劉家新向事業部高層、中層推薦了“不回頭看摔壞的瓦罐”、“收藏家的底價”的故事，并共同學習了“一個營銷人的心路歷程”的文章。澳柯瑪空調技術總監于永波介紹了06年度的新產品開發策略和部分即將上市的時尚新品。國際營銷中心總經理朱荃華做了企業戰略的專題講座，與會人員積極參與解決問題的討論。
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