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本報(bào)記者 張艷蕊／文
4月26日，Ａｃｅｒ新任全球總經(jīng)理蔣凡可·蘭奇來(lái)到了中國(guó)北京，馬不停蹄的他一下飛機(jī)就直接來(lái)到了北京飯店的媒體見(jiàn)面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。令京城無(wú)數(shù)媒體印象最為深刻的是，這位51歲的總經(jīng)理一直笑容可掬地說(shuō)著一個(gè)詞：ＮｅｗＣｈａｎｎｅｌＢｕｓｉｎｅｓｓＭｏｄｅｌ（新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式）。媒體們還在玩味著新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式的實(shí)質(zhì)，一組數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在人們
面前——
在2000年底Ａｃｅｒ下決心實(shí)施全面轉(zhuǎn)型，堅(jiān)決推行以經(jīng)銷(xiāo)為核心的經(jīng)營(yíng)方向，Ａｃｅｒ的全球ＰＣ業(yè)務(wù)一直呈向上的發(fā)展趨勢(shì)。2004年上半年在歐洲筆記本電腦的銷(xiāo)量排名第一，臺(tái)式機(jī)、顯示器的銷(xiāo)量也名列前茅。2004年?duì)I業(yè)凈利潤(rùn)比上年同比增長(zhǎng)107％。
而這一切，都是在不為直銷(xiāo)之風(fēng)盛行的全球ＰＣ產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境所動(dòng)、堅(jiān)持采用與直銷(xiāo)模式分庭抗禮的新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式取得的。在歐洲，Ａｃｅｒ所創(chuàng)造的新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式開(kāi)始在歐洲的意大利、德國(guó)、西班牙等國(guó)進(jìn)行實(shí)踐，利用真誠(chéng)的合作和合理的分享來(lái)推進(jìn)這種模式，使得越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同Ａｃｅｒ的理念，加入Ａｃｅｒ的隊(duì)伍，讓Ａｃｅｒ從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中不斷搶奪市場(chǎng)份額，不斷成長(zhǎng)壯大，取得驕人成績(jī)并令全球業(yè)界矚目。
新經(jīng)銷(xiāo)模式實(shí)質(zhì)與經(jīng)銷(xiāo)商友好分享利潤(rùn)
對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式有著深刻理解的蘭奇指出，新經(jīng)營(yíng)模式的核心在于物流的縮短，使成本降低，利潤(rùn)空間加大，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商能更大程度地分享利潤(rùn)。它可以跨過(guò)Ａｃｅｒ，從ＯＤＭ伙伴直接到分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商，或直接到最終用戶，這樣，成本就被大大壓縮，利潤(rùn)空間更大。其實(shí)在這種模式中，更重要的是廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的不同分工，因此，Ａｃｅｒ扮演的只是一個(gè)品牌管理者的角色，經(jīng)銷(xiāo)商能做的事情Ａｃｅｒ絕對(duì)不做，Ａｃｅｒ只做經(jīng)銷(xiāo)商做不了的事，大家完全在一個(gè)互利、分享的平臺(tái)上合作。從利潤(rùn)上講，Ａｃｅｒ自己只賺2個(gè)百分點(diǎn)，保證每個(gè)合作伙伴也都能賺到2個(gè)百分點(diǎn)左右。
這個(gè)模式的精髓是公平分享，廠商不能只圖眼前利益，壓榨經(jīng)銷(xiāo)商。蘭奇給大家算了一筆賬，如果Ａｃｅｒ每年都能增長(zhǎng)42．7％，那么每?jī)赡昃涂煞环�，�?年可成長(zhǎng)4倍，利潤(rùn)的總量也會(huì)成長(zhǎng)4倍，每股盈余自然也可以翻好幾倍。所以，Ａｃｅｒ更愿意采用這樣一種分享的結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，而不是簡(jiǎn)單地看利潤(rùn)率。蘭奇微笑著說(shuō)：“我覺(jué)得，這樣的策略是有說(shuō)服力的，有利于健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境的營(yíng)造。并且，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有平衡事情才會(huì)最長(zhǎng)久，如果我們能夠營(yíng)造出一種各取所需的平衡產(chǎn)業(yè)氛圍，我相信我們的實(shí)力只會(huì)變得更強(qiáng)�！�
新經(jīng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)
但新經(jīng)銷(xiāo)模式也給Ａｃｅｒ提出了很高的要求，那就是自己的經(jīng)營(yíng)要控制得非常好。蘭奇認(rèn)為，Ａｃｅｒ成功的關(guān)鍵正是要將經(jīng)銷(xiāo)體系的控制與管理做到細(xì)微之處，以此來(lái)保證將運(yùn)作內(nèi)耗降到最低。實(shí)際上，新經(jīng)銷(xiāo)模式相對(duì)于Ａｃｅｒ以前的模式而言更有優(yōu)勢(shì)。Ａｃｅｒ以前經(jīng)銷(xiāo)商很多，訂單很小、很碎，但現(xiàn)在Ａｃｅｒ的新經(jīng)銷(xiāo)模式得到越來(lái)越多強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，訂單量大而集中，更好安排，以前平均訂單是100臺(tái)，現(xiàn)在平均訂單是500臺(tái)，以前要做5次，現(xiàn)在只做一次，成本自然降低了。
另外一點(diǎn)，雖然臺(tái)式機(jī)的市場(chǎng)份額很高，但Ａｃｅｒ一直關(guān)注筆記本電腦，并且在筆記本電腦上獲利。同時(shí)，在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)逐漸小幅度增長(zhǎng)的情況下，以新的策略重回臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)，這樣利用筆記本電腦產(chǎn)品現(xiàn)成的供貨商和平臺(tái)，幾乎可以不增加什么成本就能在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)深造Ａｃｅｒ品牌。
市場(chǎng)發(fā)展從歐美到中國(guó)
蘭奇強(qiáng)調(diào)，Ａｃｅｒ的策略是一個(gè)國(guó)家一個(gè)國(guó)家地來(lái)，一個(gè)代理商一個(gè)代理商地談。在歐洲推廣成功，為我們?cè)谄渌貐^(qū)的推廣奠定了基礎(chǔ)。在美國(guó)，Ａｃｅｒ第二季度每月?tīng)I(yíng)業(yè)額是第一季度的兩倍。美國(guó)的英邁、ＴｅｃｈＤａｔａ等大渠道商都是很好的合作伙伴，Ａｃｅｒ去美國(guó)復(fù)制歐洲的模式，他們都很歡迎。事實(shí)上，在每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一群非常認(rèn)同Ａｃｅｒ的經(jīng)銷(xiāo)伙伴希望加入到Ａｃｅｒ體系中來(lái)，不過(guò)我們是“精兵主義”，也只有精挑細(xì)選，團(tuán)隊(duì)才會(huì)有力量，才會(huì)有業(yè)績(jī)和利潤(rùn)空間。很重要的一點(diǎn)是，在歐洲，Ａｃｅｒ是一個(gè)令人尊敬的品牌，這種尊敬恰恰來(lái)自于Ａｃｅｒ?qū)?jīng)銷(xiāo)模式的信心和堅(jiān)持。
同樣，在中國(guó)，Ａｃｅｒ也堅(jiān)持慎重選擇合作伙伴的策略。按照這種向區(qū)域總代制調(diào)整的策略，隨著這一體制的進(jìn)一步成熟以及新產(chǎn)品的不斷推出，Ａｃｅｒ在內(nèi)陸的銷(xiāo)量會(huì)越做越大，成本也會(huì)進(jìn)一步降低。
“我們已經(jīng)把準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)的脈搏，通過(guò)戰(zhàn)略的實(shí)施，Ａｃｅｒ有信心與渠道共贏，聚焦中國(guó)，取得成功！”蘭奇的講話充滿自信。
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