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自上世紀90年代以來，中國公司在競爭日趨激烈的國際工程承包市場如南亞、東南亞以及非洲等占據了相當的市場份額。但通過仔細分析后發現，這些項目的獲得大多數都是低價競爭的結果，真正盈利的并不多。長此以往，中國公司必將陷入相互惡性競爭、虧損后再低價奪標、然后再虧損的怪圈中。為了進入一個新市場、為了以后獲得更多高利潤項目而刻意投低價標的經營策略并不總是有效。如果沒有獨特的、領先的技術水平，也沒有先進、成熟、有效的國際工程管理模式，單憑低價標進入這個市場后，怎樣才能進一步開拓這片市場？
怎樣才能在后期項目的經營中把前期項目的損失彌補回來？這是一個相當危險的決策，面對的是一片泥灘，稍不小心將會損失大筆資金，甚至是公司的信譽。大多數國際工程公司經營的衰落就是從此開始的。
目前，BOT 開發、EPC 交鑰匙總承包、基于輸出實現型援助(OBA)等模式都成為大多數從事國際工程承包企業研究、探索、嘗試的新模式。一度以來，國內公司對“帶資承包”存有極大的疑慮，甚至到了談“資”色變的程度。對于符合國家產業和外貿政策的項目，采用出口信貸(尤其是賣方信貸)可大大提高我國公司在發展中國家及第三世界國家承包工程的競爭力。但同時，中國企業在海外投資遇到的政治風險越來越大，給我國的企業出口和對外投資增加了困難。在我國實施“走出去、引進來”戰略的大背景下，中國出口信用保險公司開發的投資保險正逢其時。一方面它可以發揮風險保障作用，保護企業投資免受損失，另一方面也可以增強我國對外投資企業的風險意識防范投資過程中不可預測的風險，特別是政治風險。
一、如何利用出口賣方信貸及出口信用保險
出口賣方信貸是商品銷售方的開戶銀行向商品銷售商提供的信貸，即銷貨單位 (賣方) 銷售商品采取賒銷方式，購貨單位(買方)采用延期、分期付款，銀行向賣方提供貸款，待買方分期承付貨款后，由賣方歸還貸款的一種方式。在國際工程中的賣方信貸通常是指由出口國銀行向承包商提供的信貸。
中國進出口銀行是出口信貸的發貸行，它是直屬國務院領導的政策性金融機構。它一方面大力支持機電產品和高新技術產品出口，同時也支持中國有比較優勢的企業開展對外承包工程、境外加工貿易。
按照規定，項目帶動國產設備和材料的出口額占項目合同額的比例不少于15%，貸款金額結合考慮對外工程承包項目實際資金需求、凈現金流量、還款擔保等因素核定，原則上最低為1000萬元人民幣，不超過合同額的 85%，這就要求買方至少應有 15% 的配套資金，通常以預付款的方式支付給承包方。
出口賣方信貸保險是中國出口信用保險公司提供的一類政策性保險產品，它以擴大我國出口、保障企業收匯為目的，對因政治風險或商業風險引起的出口方在商務合同項下應收的延付款損失承擔賠償責任。對于面向風險較高的國家采用出口信貸方式承建項目，出口信貸保險不僅是獲得信貸融資的前提，而且通過信貸保險還可以規避大部分主要風險。
二、融資成本的計算
1. 信貸利息
根據進出口銀行的規定，關于貸款利率的計算，通常采用單利法，提出的參照匯率也為單利匯率。復利法僅在經濟評估時采用。貸款可按承包商的需求選擇外幣或人民幣或其二者的組合。出口賣方信貸利率的計算通常采用如下兩種方式。
一是參考倫敦銀行同業拆放利率 (Libor)，信貸利率通常在六個月 Libor 的基礎上加 1-2%，或加100-200個基點作為貸款年利率。根據西方經濟學之父——凱恩斯提出的 LM模型，Libor由貨幣市場的供求關系決定并不直接受商品市場的影響。一方面Libor受貨幣市場上投機等短期波動因素的影響很小，易于用作貨幣政策的參考利率。另外，國外或是資本市場的風吹草動對貨幣市場的影響能夠更快地被Libor反映出來。根據資料顯示，三個月、六個月及一年期的Libor與其他利率水平和總體經濟形勢緊密相聯，而又不像隔夜拆借利率那樣容易出現劇烈波動。所以說Libor反映了貨幣市場上的主要趨勢，并被看作是銀行和企業進行第一手融資交易的決定性數據。由于它直接 決定于貨幣市場，所以Libor是浮動利率，每天都在變化，通常使用的是 3 個月和 6 個月的 Libor。對于中長期貸款而言，采用Libor后利率變化不易把握，風險較大。
二是根據經濟合作發展組織 (OECD)制定的“官方支持的出口信用準則的協議”參照其每月公布一次的商業參考利率(CRR)。該利率以放款期的利率為準，一經確定便在整個貸款期內固定下來，這對于利息計算及規避利息風險是相當有利的。商業參考利率與Libor是有關聯的，它受 Libor 的影響，但其反映速度比較慢。
承包商可根據工程預計的現金流確定相應的外匯需求比例，盡可能多地使用人民幣貸款可降低賣方信貸中賣方的融資成本。對于出口信貸而言，買方大都要求有一個還貸寬限期(一般不超過3 年)。對于 8年以上的長期貸款，根據銀行的規定，本金及利息均在期末償還。以還款間隔為半年為例，當年本金及利息的償還均在 6 月份及12月份。借款人按照其與出資銀行所簽署的貸款協議按期償還本金及利息。同樣，買方按照其與借款人所簽的協議按期償還本金及利息。兩者通常在還款方式及所采用的利率上會存在一定的差異。如買方通常要求一定的寬限期，寬限期內利息免除或在寬限期內計入本金，或通過雙方協商采取其他補償方式，本金和利息的還款間隔一般為一年或半年。而對于賣方來講，通常要在寬限期內償還利息，本金的償還間隔為一年或半年。對于銀行方面，為了監督借款人的還款能力和誠信，會要求借款人盡可能頻繁地、以至于要求每季度或每月償還一次利息。
對于當年簽署貸款協議，當年提款的用款，進出口銀行為了鼓勵利用信貸資金，給予借款人當年提款額1%的貼息。但該政策的時效性難以確定。
對于附帶出口信貸條件的國際招標項目，寬限期及還款的利息計算均可能在招標文件中予以明確規定，在投標前對于買方的還款方式與賣方對借款行的還款方式均需做仔細、慎重的計算及比較，相應在標價中均需做充分的考慮。對于議標的賣方信貸項目在與業主進行合同談判時，關于利息的計算將盡量爭取復利法，寬限期的利息一般不予以免除，折算后計入貸款本金。同時還要盡可能爭取在還款期的前期讓每次本利還款額高于平均額。這樣對于賣方還款風險的防范及緩解前期的資金壓力均可起到一定的積極作用。
2. 賣方信貸擔保
賣方信貸的擔保由借款人進行投保，投保費用需計入工程成本。信貸保險費率的確定主要根據進口國的風險類別，商務合同的信用期限(包括寬限期和還款期)，進口方和擔保人的信用等級，出口方的資質和信用狀況，風險保障范圍等因素來確定。保險范圍可為延付本金或延付本金及相應利息總和的基礎上收取。也就是說借款人可以對買方的償還本金額進行擔保，同時可對其應償還利息進行擔保。一般情況下，對于公開招標項目，僅對本金額進行擔保；對于議標項目，對本金額及利息均進行擔保。
出口信用保險投保人為賣方，這種擔保僅是對買方償還能力的一種風險規避，并不能代表買方無需出具借款擔保。一般情況下，需出具買方所在國財政部出具的擔保函(即主權擔保)或發貸行可接受的其他方式的有效擔保。如買方為私人公司或其他非政府部門，一般需買方出具不可撤銷銀行保函或借款銀行可接受的其他方式擔保。這是借款銀行提供信貸最根本的前提之一。
對于我國某公司以附帶出口賣方信貸方式在巴基斯坦實施的某水電項目，買方為巴基斯坦水電開發署，其出具的擔保并不能為借款銀行及賣方所接受而必須是巴基斯坦財政部出具的主權擔保(SovereignGuarantee)。有的買方由于不了解我國承貸及承保的前提，提出既然買方出具了最高級別的擔保——主權擔保為什么還要進行出口信用擔保呢？這個問題很有價值，確實出口信用保險是一筆很大的金額(根據出口信用保險公司對巴基斯坦的評估2003年保費為承貸額延付本金及利息總額的6.73%)，一方面這是進出口銀行承貸的必要條件。另一方面，主權擔保仍具有一定的不確定性，信貸保險可以規避一些除買方有意違約外的其他風險，避免賣方承受巨額的損失。
此外，對于出口信用保險，出口信用保險公司目前有一個保費返還政策，即本季度交納投保費，下季度就能返還10%(對于西部地區公司為15%)，原則上是誰交保費就返還給誰。即出口商交就返還出口商，貸款銀行交就返還貸款銀行。但如果是進口商交，就不返還。該政策的時效性也難以確定。
值得一提的是，在投標或議標階段，銀行出具的承貸意向書及保險公司出具的承保意向書，均會出現“本意向書無法律效力”的語言。英文表達應為：“Thetermsare only the preliminary proposal and do not constitutelegalobligation on our bank/corporation”，或“Thisinstrument，however，isnot yet a legally bindingfinancing/guaranteeingcommitment”。準確的中文意思為：“該意向書為一份不受法律約束的融資/擔保承諾。”這是銀行或保險公司的文書慣例，并不影響意向書的有效性。
三、工程成本分析
信貸資金按借款合同專款專用，不得把貸款用于其他用途。由此，在成本分析中，出口信用保險保費進入報價需認真核算。工程的總成本影響到貸款額度，貸款額度影響到信貸保費，信貸保費同時又影響到工程總成本。直接費可以直接計算，其他一些費用往往需迭代循環計算進入總價。
通常，工程總造價為直接工程費、間接費、利潤及風險、稅金之和。在設備費、工程管理、流動資金貸款利息、稅收等方面要盡可能地壓縮資金，減少開支。同時，要盡可能在工程所在國爭取項目的設備、材料進口免稅。但是，一個項目能否盈利、標投效果、合同條件的優劣僅僅是為項目創造了一個良好的實施環境，項目盈利的關鍵還在于項目管理。“看不見的手”的理論也可以應用到一個工程項目的運作中來。要求項目經理按邊際成本等于邊際收益這個原則來安排施工計劃。在現代的企業管理中，提的最多的就是人本管理。章凱博士提出，在人的心理世界中，存在三種層次的目標，即與生存有關的目標、與社會關系有關的目標和與自我發展有關的目標，三者之間相互聯系、相互作用，構成一個有機的功能整體，即目標結構。沒有科學的管理、健全的制度，再好的項目在實施過程中也會打折扣，虧損甚至失去市場。
作者：王俊良 （武漢大學）
商務部 研究院 《國際經濟合作》 2004年 第11期
（信息來源：貿研院子站）
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