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張佩穎／文
長久以來，在一個產業鏈上往往是上游企業以強勢出現，而下游企業對于強勢的上游企業所制定的游戲規則很少有話語權，就是再不合理也得忍氣吞聲地接受。
而近日我們可喜地看到，面對澳大利亞必和必拓公司以巴西與澳大利亞到岸價存在較
大運費為由，堅持要求將2005年鐵礦石價格在上漲71．5％的基礎上，額外附加每噸7．5美元至10．5美元的海運費價差這一無理要求，首次遭到包括寶鋼、鞍鋼、武鋼等16大鋼鐵企業的共同抵制，并最終取得勝利。
其實在前些年鋼鐵行業處于一種萎縮的狀態，作為上游企業的澳大利亞必和必拓公司是攥著鐵礦石滿世界找市場；不想近年來國際鋼鐵生產進入新一輪的增長期，尤其以中國最為明顯。但是在中國公司不顧要價高低、捧著巨大市場求人的情況下，必和必拓自然不會不賺送上門的錢。本來是你為人家提供市場你應該有話語權，可事情并不如此簡單。一切都反其道而行之，必和必拓反而把中國巨大的市場拿來當成自己討價還價的籌碼。敢于大膽提出更高要價正說明它在充分利用市場。
以國際鐵礦石市場發展為例，國際鐵礦石產業高度壟斷，海運量的78％控制在巴西淡水河谷公司、澳大利亞ＢＨＰ公司和英國力拓公司手里，但鋼鐵業相對較為分散。因此在供求出現失衡的情況下，礦業與鋼鐵業在談判中必然處于不對稱的地位，議價的主動權掌握在賣方，也就是礦業企業手中，而不在鋼鐵業手里。無疑，鋼鐵業必須改變這種上游礦石企業強、下游鋼鐵企業弱的國際格局，尤其是中國鋼鐵業，調整產業結構和提高產業集中度成為中國鋼鐵業的當務之急。
盡管這樣的狀況是符合市場發展規律的，但國際鐵礦石年度合同價格漲幅高出預期幾乎一倍的原因，還在于利用市場的能力。此次必和必拓的要價最終失敗，也從另一方面說明中國的公司開始學會利用手中的市場。由此看來，善用市場不但能在國際市場上占有主動，更能遏制價格惡性上漲。
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