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2004年客車行業在平靜中度過，全年產銷量以小幅陽線報收。根據中國客車統計信息網發布的數據，2004年，55家客車企業累計產銷各類客車分別為114215輛和115544輛，同比增長分別為3.94%和6.62%。與整個汽車行業產銷量分別同比增長14.11%和15.50%相比較，客車行業的市場表現相對較差。
然而，客車出口風景這邊獨好，呈現出與主流行情相悖的井噴式增長勢頭。根據海關
發布的數據，2004年客車出口4784輛，同比增長87.61%，其中30座以上的柴油客車出口同比增長達到了152.68%。這確實是一組令業界振奮的數據。然而沾沾自喜之余，冷靜地分析客車業的出口現狀，我們會發現，我國的客車出口尚處于試水階段，摸著石頭過河，缺乏主動的全球戰略。其中一些不規范的市場行為將會給中國客車的國際化道路埋下諸多憂患。
憂患之一：浮躁心態
從出口數據表面來看，高達80％的增長率無疑會使人為之振奮。但是，我們必須看到這種高增長是建立在低基數之上的，且與行業總銷量相比，2004年客車出口量僅占行業總銷量11.55萬輛的4.14%。無論是絕對數量還是相對比例，客車出口量顯然還只是九牛一毛。但與此數據極不相稱的是客車行業的歌舞升平，昨日剛聽說某某廠家獲得出口千輛訂單，今日又聞某某企業2004年出口了20多個國家和地區，還有以CKD、SKD出口客車的報道也屢見不鮮。客車企業紛紛踏出國門，積極參與國際競爭的勇氣確實可喜可賀，但其中的浮躁和冒動也著實令人擔憂。因為，有效的海外營銷遠遠不是找一家海外代理商、開一場新聞發布會或者在企業網站上多加一個英文版那么簡單。國際市場的復雜環境、不同國家的巨大差異和企業對海外市場營銷缺乏有效的認識等等，使得客車企業必須審慎地對待海外市場，切忌以浮躁的心態、急功近利地叩響國際市場的大門。
在此方面，廈門金龍開拓馬耳他市場的成功經驗值得借鑒。截止到2004年底，金龍客車累計出口馬耳他160余輛，絕對數量雖然不多，但對于該國共計650輛左右的市場容量來講，金龍客車占據了近1/4的市場份額。實際上，金龍客車在同歐洲客車制造商的角力中，能夠得到馬耳他客車市場的認可，并非三兩句話那么簡單。早在1998年金龍便開始了與馬國代理商的接觸，通過對當地市場的仔細考察和調研后，2001年初金龍推出了為馬國量身訂做的右置方向盤低地板公交車XMQ6113MG，該車也是國內研制開發的第一款低地板公交車。2003年2月，金龍拿到了英國商用車輛質量認證書（簡稱VCA），取得了國內第一張客車外銷歐洲市場的重要通行證。從此，馬耳他的公交車訂單源源到來。
憂患之二：重名不重利
就在我國客車出口數量大幅增長的同時，可以發現2004年客車出口4784輛，出口金額8102.6萬美元，即出口客車單價僅為1.69萬美元。這說明出口車的售價被進一步打壓，企業的利潤被極度攤薄。這種賠本賺吆喝現象的產生，一方面由于我國客車出口主要集中在發展中國家這一狹窄的市場區域，高度重疊的目標市場和客戶，將不可避免地增加國內廠商在出口時的自相殘殺；另一方面，有相當一部分客車企業希望通過出口來提升企業和品牌的知名度，這種重名不重利的出口心理更加加劇了海外客車市場的惡性競爭。因此，避開價格戰，進一步加大國際市場的開拓，增加國際市場的覆蓋率和占有率將是我國客車出口企業所面臨的一大課題。
憂患之三：重數量、輕服務
許多客車企業在大談出口、盤點2004年出口了多少個國家和地區時，卻對出口客車的售后服務問題避而不談。事實上，現在國內客車的出口大多停留在小批量整車出口上，這種遍地撒種的后果往往是遍地無果。試想，一個年產1000輛左右客車的內向型客車企業，2004年居然出口了20多個國家和地區，其售后服務如何做，真令業界捏把汗。因為，服務跟不上，名聲壞的不僅僅是這家企業，也讓中國客車的整體形象在海外受損。
憂患之四：重銷售、輕戰略
國內客車企業在出口中，普遍存在的現象是：被動等待買家詢盤，一旦有買家到來，想盡一切辦法不顧一切后果，也要把訂單搶下來，鮮有在國際市場上主動出擊的企業。這種現象的背后，一方面是由于缺乏國際貿易人才，但更深層次的原因是缺乏長遠的、主動的全球戰略。隨著國內客車市場的趨于飽和，行業競爭的壓力日益嚴峻，產能過剩已成為多數企業面臨的一個難題，于是走出國門，到海外求生存自然就成為我國客車企業的一個必然選擇。
然而，客車出口不同于一般機電產品出口。客車出口在國際市場上具有技術性強、流動性強、展示性強、使用廣泛的特點，需要強有力的售前、售中和售后服務，需要提供長期的零配件供應。產品需要適應國際市場上不同地區不同國家的社會環境、自然環境、地理條件甚至人文環境，同時還要面臨著嚴峻的國際競爭。如果客車企業沒有充分的產品和技術儲備、沒有長期性的可持續發展的全球戰略，是很難適應的。首先，企業應該就全球范圍內目標市場的市場容量、消費需求、競爭狀況、交通法規等收集準確的決策信息，通過有效的市場研究決定最切合本企業實際情況的區域發展重點和相應的全球經營戰略。其次，制定進入目標市場的產品策略，選擇最具比較優勢的產品切入市場，并根據當地市場的需求和特性做相應的適應性改進，提高產品的品質和競爭力。同時，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務、配件供應、以及競爭策略等在內的具體營銷組合策略。最后，也是最為重要的，是組建一支知識面廣（兼具外貿、英語、電子商務、汽車等知識）、創新能力強、既能單獨作戰又具團隊合作精神的外銷隊伍，去實現企業的全球化戰略。
?????????4???中國機電產品進出口商會?????
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