2004年以來市場行情低迷,給各證券公司的營業部帶來了前所未有的困難。很多證券營業部甚至面臨著入不敷出的境地,有媒體稱,現在已經出現營業部轉讓價僅300萬元的現象。營業部的如此窘境的確令人深思,然而也有營業部卻能在弱市中創佳績,比如海通證券大慶營業部在2004年實現的利潤就達到1451萬元。那么,在目前的市場情況下,證券營業部的"生意經"應該怎么念呢?

    網上交易 低成本運營

    壓縮成本,是證券營業部在近年來低迷市道中最常用的一招。營業部的營業面積從一開始擁有上千平米的營業大廳到后來的800平米標準,再縮減到500平米標準,為的就是節約開支。除此之外,其他的固定資產相關的支出比如空調費、電話費也是一壓再壓。由于支出的剛性作用,這一類的成本到一定程度就無法再壓縮下去,因此空間有限。

    然而,走低成本運營之路卻同時也是一些營業部的取勝法寶。作為一家老營業部,海通證券大慶營業部在低成本經營上頗有心得,他們主要采取的是擴大非現場交易。據了解,該營業部接近90%的客戶都是通過網上交易和電話委托來進行交易的,其中網上交易的客戶占到70%左右,而網上交易傭金仍穩定在現場交易的水平0.3%,這樣營業部極大地壓縮了經營成本,擴大了利潤空間。據悉,該營業部從1998年就開始推廣網上交易,與電信部門合作進行宣傳,并在營業部開展一條龍服務,客戶可以在營業部內辦理電信上網、銀行轉帳的手續。由于客戶量大,電信部門給予相關的業務優惠,僅此一項,去年一年營業部的客戶受惠就達到200萬元。

    近期,一些新開的營業部也表示,大力發展非現場交易是減少營業部成本的重要途徑。這些新設營業部要么散戶大廳很小,要么壓根就不設散戶大廳。現場交易的設施基本上僅供機構客戶或者大戶使用,對散戶則完全是推廣網上交易。這樣一來,現場的固定資產支出可以由機構客戶和大戶龐大的交易量來彌補,不必要的經營成本基本上得到了有效的壓縮和控制。

    營業部不是只賣股票

    "證券營業部不賣股票賣什么"、"去證券營業部當然是炒股票了",這些都是投資者對證券營業部的普遍認識。然而在新形勢、新環境中,很多證券營業部并不甘心僅僅做一個股民炒股票的場所。

    "要讓客戶賺錢",目前證券營業部的經理在這一點上有了越來越深的一致感受,他們表示,營業部"命系"客戶,這是真理。然而在目前長期低迷的股票市場上,由于制度不完善,即使有雄厚的研究能力也未必能讓客戶賺到錢。因此,為客戶尋求其他盈利途徑成為營業部的又一個方向。

    鑒于目前債券行情火爆,引導客戶購買債券以及為客戶推薦優質的代銷基金成為包括海通證券大慶營業部在內的多家營業部的日常工作之一。盡管債券交易和代銷基金的傭金較低,然而這樣的做法卻能有效地盤活客戶資產、積累后續力量。

    很多證券營業部的經理表示,營業部必須向綜合的理財中心方向發展,不能只是給客戶提供炒股票的條件,這樣必然難逃靠天吃飯的經營困境。有些營業部已經在嘗試將股票經紀人向綜合理財師方向培養,并且也在探索介入到銀行、保險公司的大客戶服務中心。

    目前,記者在一家即將開業的證券營業部看到,該營業部整個環境打造的都類似于一個理財中心,位居繁華地段的高層寫字樓里,沒有以往龐大的交易大廳和行情顯示牌,營業部內擺放著各種金融產品的介紹,甚至該營業部的員工隊伍中很大部分都是理財分析師,為客戶提供包括股票、債券、基金、保險在內的多種金融產品的投資組合策略,以此收取傭金。

    盡管這些做法還不成熟、有待探索,但是證券營業部向綜合理財的方向發展卻已是很多業內人士的共識。隨著市場環境的變化,證券營業部的"生意經"必然也要加點新口味。