○ 隨著市場參與結構的變化,期貨公司必須從簡單的營銷型公司轉向能為客戶提供全面服務的公司

    ○ 期貨經紀業務就是通道服務,要提高通道服務質量,一定要前瞻性地看到現代電子化手段對于行業的影響

    ○ 中國期貨經紀業的競爭,將進入"全面均好"前提下的"亮點競爭"

    編者按:中國期貨市場飛速發展,而作為市場重要的參與主體,廣大期貨公司也走上了規范、健康、持續發展的道路。進入2005年,國務院在《關于2005年深化經濟體制改革的意見》中提出:加快現代市場體系建設,穩步推進期貨市場規范發展和產品創新。在這樣的背景下,期貨經紀公司可謂機遇與挑戰并存。中國期貨經紀公司該向何處去?本報就此推出《期貨公司老總訪談錄》欄目,陸續采訪業績領先的期貨公司的諸位老總,請他們暢談對市場的看法,交流經營管理的經驗。

    近三年來,中國國際期貨經紀有限公司(國際期貨)的代理量和代理額,始終穩居行業榜首。那么,國際期貨為何能夠成為中國期貨業的龍頭老大呢?記者日前采訪了該公司執行總裁馬文勝。

    記者:您能否簡單概括一下國際期貨成功的關鍵?

    馬文勝:國際期貨遵循期貨行業發展的客觀規律,努力找到企業定位,在不同的階段能夠改變自己,適應市場。

    記者:能否介紹一下這個過程?

    馬文勝:近年來,國際期貨實現了兩次大的轉變,一是從1997年開始,特別是天膠9708事件之后,公司感到,中國期貨市場過去大戶壟斷的市場運作理念已經發生變化,其在商品定價過程中的作用正在逐漸體現,期貨市場已經演變成為這些商品的價格中心,從而改變了現貨市場的流通和貿易方式以及現貨定價模式,使得許多現貨商關注和進入期貨市場。為此,國際期貨創立了以團隊經營、品種研究帶動客戶開發的發展模式,抓住了市場需求,取得了良好的效果,如今,全國期貨公司都以這個模式開展業務。

    到了2002年,期貨市場的形勢又發生了變化,期貨市場功能得到較好發揮,社會各界對期貨的認識更加專業、深刻。這時候,開發客戶需求不僅體現為套期保值,而且還要開發期貨市場的金融屬性,即客戶對商品投資、投機的需求。隨著市場參與結構的變化,期貨公司必須從簡單的營銷型公司轉向能為客戶提供全面服務的公司。

    記者:您所說的全面服務,具體指什么內容?

    馬文勝:就國際期貨來言,目前,公司正在努力實現5個方面的轉變:一是傳統的營銷服務,仍然要加強。二是全面提高通道的服務質量。三是為投資者提供價值服務。過去期貨公司的研發更注重營銷,就是為了開發客戶,但現在投資者越來越專業,他們要求的不是簡單的分析,而是從公開信息中發掘出別人不能提供的、有價值的信息資源。例如,國際期貨可提供軟件運算,讓客戶自己能夠深度分析主力持倉；又如銅的分析,國際期貨不僅提供LME基金持倉規模和構成,還計算成本,與商業頭寸進行比較,以及對內外盤套利價差進行深度分析。四是向為客戶提供技能服務轉變。過去,期貨經紀人只是為客戶分析圖表,現在,他們還要分析客戶做的每一次交易是否值得做?贏在哪里?虧在哪里?要幫助客戶形成自己的交易理念和技能。五是逐步向交易服務轉變。當市場發生比較大的、時間較長的周期性行情時,期貨公司要能夠研發出來,且明確地告訴客戶方向。

    記者:通道服務是否指交易平臺的建設?

    馬文勝:這是一個廣義的概念。我們認為,期貨經紀業務就是通道服務,要提高通道服務質量,一定要前瞻性地看到現代電子化手段對于行業的影響。這個電子技術平臺可能面對成千上萬的投資者,而服務模式也從人對人轉變為人機服務。為此,就需要建立強大的后臺系統,并實現經紀業務全流程的電子化。在行業里,國際期貨很早就開通了網站、網上交易、手機短信服務、電子帳單,等等。

    記者:要求期貨公司準確預測行情,這恐怕是一個很高的要求。

    馬文勝:對,這是對經營能力比較高的期貨公司的要求,是轉型過程中一個比較高的境界,沒有條件的公司不能盲目嘗試。因為如果錯了,公司信用會受影響。而且,預測不可能全部準確。

    記者:您認為中國期貨經紀業今后的競爭格局會怎樣?

    馬文勝:今后,中國期貨經紀業的競爭,將進入"全面均好"前提下的"亮點競爭"。具體而言,就是要求期貨公司全面實現上述五方面的轉型,做到營銷、技術、研發、客服等各項服務全面均好。但是,由于每個公司特點不一樣,也不可能每個方面都突出,因此,對于某個公司來說,就要有差異性,在某一方面做得更好,且別人難以復制,而客戶可以根據自己的需要,選擇合適的期貨公司。